Telefon örneği üzerinden ticari teklif nasıl yapılır? Ticari teklifler - bunlar nedir? Örnekler

Evgeniy Malyar

Bsadsensedinamick

# İş nüansları

Ticari teklifin amacı nedir? Nasıl doğru şekilde oluşturulur? Evrensel bir şablon var mı? Makalede bu soruların yanıtları yer alıyor ve ayrıca indirilebilecek örnekler de sunuluyor.

Makale navigasyonu

• Ticari teklifin amaçları
• Mal tedariki için ticari teklif nasıl yapılır
• Gıda ürünleri tedariki için teklif
• Ekipman nasıl sunulur?
• Yedek parça teklifi
• İnşaat malzemeleri teklifi
• Mobilya malzemeleri
• Ticari iş kıyafeti teklifi
• Mal alımı için CP

Artık herkesin bildiği gibi mal sıkıntısı yok. Tam tersine birçok sektörde aşırı üretim var. Bu nedenle küresel işletmelerin en önemli görevi satış problemini çözmektir. Pek çok kişi böyle bir aracı ustalıkla oluşturulmuş bir ticari teklif olarak biliyor, ancak herkes onu nasıl doğru şekilde hazırlayacağını bilmiyor. İncelemeye sunulan metin bu konuya ayrılmıştır. Aşağıda size ticari bir teklifin nasıl doğru bir şekilde hazırlanacağını anlatacağız ve ayrıca başarılı çözümlerin görsel örneklerini sunacağız.

Ticari teklifin amaçları

Ticari bir teklife ticari denmesi boşuna değildir. Göndereni kuruluştur. Perakende tüketiciye değil, ticari bir yapıya hitap ediyor. Bu belgeyi hazırlayanın görevi, potansiyel müşteriyi önemli miktarda kazanma veya tasarruf etme fırsatı konusunda ikna etmektir.

Ticari teklif ile reklam teklifi arasındaki fark muhataptır. Muhatap gibi o da çoğunlukla tüzel kişiliktir.

Sunulan ürünler, yeniden satılacak mallar veya fonlardır (dönen veya sabit varlıklar). Ticari kategori ayrıca aşağıdakilerle ilgili teklifleri de içerir:

• kırtasiye veya baskı malzemeleri gibi düşük değerli mülkler;
• teknolojik ekipmanların, araçların vb. rutin bakımı;
• yazılım;
• Muhasebe ve Denetim;
• yasal destek.

Bu durumların her birinde ortak bir özellik vardır; ürün veya hizmetin alıcısı için beklenen fayda.

Mal tedariki için ticari teklif nasıl yapılır

Ürünlerin teminine yönelik ticari teklif, aşağıda önerilen bölümleri içeren bir mektuptur.

Çekici. Ticari mektupların toplu postalanması durumunda, bu paragraf hariç tutulur veya "Sayın işletme başkanı" genelleştirilmiş formuyla değiştirilir. Teklif, ön müzakerelerden sonra hazırlanırsa, satın alma işleminden sorumlu kişi şartlara aşina olmayı kabul ettikten sonra, onunla adı ve soyadı ile iletişime geçmelisiniz.

Başlık.Ön görüşmeden sonra yöneticinin dikkati dağılabilir ve potansiyel tedarikçinin temsilcisiyle ne konuştuğunu unutabilir. Başlık ona bunu hatırlatmalı. Konuşma konusunun en kısa (on kelimeye kadar) biçimini temsil eder. Örneğin: “Çimento tedariki için ticari teklif.”

Teklif. Bu, önerilen ürünün faydalarını özetleyen mektubun ana kısmıdır. Ticari yapının çoğunlukla ürünün son tüketici için ne kadar iyi olduğuyla ilgilenmediği anlaşılmalıdır. Örneğin, aşağıdaki gibi ekonomik özellikler:

• karlılık (kar yüzdesi);
• likidite (talep düzeyi);
• ciro (satış hızı);
• ödeme koşulları (ön ödeme, erteleme, satış);
• uygunluğu sürdürme yeteneği (bozulabilir ürün veya uzun süre satılabilir);
• talep edilmeyen (kusurlu, hasarlı) malların iade edilmesine ilişkin koşullar;
• reklam desteği ve marka bilinirliği.

Diğer önemli ticari niteliklerin yanı sıra. Diğer her şey eşit olduğunda tedarikçi seçiminde belirleyici kriter fiyattır.

Teklifin ana kuralı, alıcının olası faydalarını değerlendirebilmesi için içerdiği bilgilerin asgari yeterliliğidir.

Eylem çağrısı. Teklifi okuduktan sonra teklifin alıcısı bundan sonra ne yapacağını bilmelidir. Belirtilen telefon numarasını kendisinin arayacağını tahmin edeceğine güvenebilirsiniz, ancak bunun doğrudan metinde belirtilmesi daha iyidir. Çoğu durumda, sözleşmenin tercihli koşullarının süresinin sınırlandırılmasıyla satışlar etkili bir şekilde teşvik edilir.

Kibar çıkış. Evet ve yazılı iletişimde de zarafetle "ayrılabilmeniz" gerekir. Ticari teklif, tıpkı kişisel bir ziyaret gibi, ilginiz için gizli bir teşekkürle sona erer.

Tüm durumlar için evrensel bir standart yoktur ancak her kuruluş kendi formunu oluşturabilir. Yukarıdaki plana göre derlenen ticari teklif formu, satış yöneticileri tarafından düzenli olarak kullanılacaktır. Geriye kalan tek şey müşteri tabanından değişiklik yapmak ve fiyatların uygunluğunu izlemek.

Başarılı bir teklif örneği, bu durumda ofis mobilyaları:

Tam olarak görüntüle

Teklif sadece standart ürünler için iyi fiyatlar sağlamakla kalmıyor, aynı zamanda bu kadar hoş bir sürprizin nedenlerini de gösteriyor (depolardan doğrudan çalışma, reklam maliyeti yok). Bu tedarikçiden sandalye satın almanın tüm avantajları listelenmiştir (ücretsiz değişim, garanti, arızalı ürünün değiştirilmesi, genel verimlilik).

Şimdi belirli ürün gruplarına yönelik tekliflerde yer alan birkaç teklif örneğine bakmanın zamanı geldi.

Gıda ürünleri tedariki için teklif

Gıda ürünleri geniş bir kavramdır. Günlük tüketilen ürünleri, lezzetleri, şekerlemeleri, konserveleri, tütünü, alkolü ve hayvan yemi dahil daha birçok şeyi içerir. Her seferinde, bir teklif oluşturmak için bir strateji seçerken, bir satış uzmanı, kendisini zihinsel olarak onun yerine koyarak, alıcıya fayda vaat eden avantajlara güvenir.

Örneğin balık unu satın almayı teklif ederken mektubun "Bronstein yöntemi", "asit numarası" ve diğer spesifik terimleri bilen bir uzman tarafından değerlendirileceğini anlıyor. Buna karşılık, yem değirmeni teknoloji uzmanı, içeriğin parametrelerini analoglarla karşılaştırarak, işletmesinin ürününün nihai kalitesi hakkında bir sonuca varacaktır. Baş ekonomist, rekabet gücünün artırılmasına yönelik olasılıkları değerlendirecek ve ardından genel müdür hammadde alımı konusunda bir karar verecek.

Ele alınan vakanın kendine has özellikleri var - nihai ürün hayvancılık için tasarlandı ve reklamlar insanlardan farklı olarak inekleri veya domuzları etkilemiyor.

Diğer ürünlerin kendi kuralları vardır:

1. Reklam desteği ne kadar güçlüyse ve ticari marka ne kadar ünlü olursa, ticari teklif için gereksinimler o kadar az olur ve genel olarak teklif yalnızca küçük bir tablo (fiyat listesi) olabilir. Aynı zamanda, deneyimlerin gösterdiği gibi, resmi temsilcilik ofisleri her zaman en iyi fiyatı sunmamaktadır.
2. Yeni bir marka genellikle “tanıtım” gerektirir, bazen de oldukça pahalıdır. Yeni bir markanın ortaya çıkışı, bir gıda ürününün indirimli fiyatlarla pazara sunulması sürecini de beraberinde getiriyor.
3. Teklifin reklam desteği, ticari satış ve diğer tanıtım araçlarına ilişkin yükümlülükler içermesi tavsiye edilir.
4. Sıhhi standartlara ve hijyen sertifikalarına referanslar gereklidir. Talep üzerine ıslak damgasız fotokopiler mevcuttur. Bu önlem gereksiz değildir: Başka birinin belgelerini kullanarak "sahtekarlık" ürünleri satan perakende satış yerleri vardır.
5. Hammadde ve içerik teklifleri gıda uzmanları tarafından yazılıyor ve pazarlamacılar bunları yalnızca stile göre düzenliyor. Okuma yazma bilmeden yazılmış bir tekliften daha kötü bir şey yoktur.

Örneği indir

Ekipman nasıl sunulur?

Teknik ne kadar karmaşıksa, teklif yazarından o kadar fazla nitelik aranır. Çoğu durumda, ekipman müşteri tarafından sağlanan teknik spesifikasyonlara göre tedarik edilir, dolayısıyla ticari teklif genellikle maksimum özellikleri gösteren olası seçeneklerin kısa bir listesidir.

Örneğin: “Firmamız vardiya başına 10 bin şişeye kadar kapasiteye sahip otomatik şişeleme hatları üretmektedir.” Standart ürünlerin tedarik edilmesinin beklendiği diğer durumlarda, esas vurgu rekabetçi fiyatlandırma üzerinedir.

Ekipmanla çalışmanın özelliği, başlatıcının genellikle alıcı olması ve potansiyel tedarikçilere belirli makineleri veya bir üretim kompleksini satın alma niyetini bildirmesidir. Bu genellikle sergilerde olur veya bir ihale duyurulur.

Nötr ekipmana yönelik ticari teklif şablonu, ürünün kısa bir tanımını ve fiyatını içeren son derece kısa bir giriş niteliğindedir:

Örneği indir

Bu durumda akılda kalıcı bir başlığa ve heyecan verici bir sunum şekline gerek yoktur. Metin, verilen örnekte de gösterildiği gibi, işletmenin hangi ekipmanla ilgilendiğini çok iyi bilen uzmanlara yöneliktir. Fiyat da birincil bir rol oynamaz. Çoğu zaman önemli olan miktar değil, yararlı ekonomik etki (yatırım getirisi) ile olan ilişkisidir.

Yedek parça teklifi

Bu teklif, çeşitli ekipmanların büyük ve orta ölçekli operatörlerinin yanı sıra onarım işletmelerine yöneliktir. Doğru bir şekilde derlemek için, tedarikçi seçiminde hangi kriterlerin belirleyici olduğunu anlamak gerekir:

• Bazı durumlarda uygun sertifikalarla desteklenen bileşenlerin ve sarf malzemelerinin kalitesi. Örneğin, bir uçak yapısına takılması amaçlanan herhangi bir parçanın, motor ömrünü hesaplamak için gerekli tüm parametreleri gösteren bir pasaporta sahip olması gerekir.
• Menşei. Örneğin, üçüncü taraf bir üretici tarafından üretilen ve görünüş olarak orijinaline benzeyen otomobil parçaları güvenlik standartlarını karşılamayabilir.
• Stok mevcudiyetinin istikrarı. Bakım ve onarım yaparken zamanlama önemlidir. Parçalar için haftalarca veya aylarca beklemek zorunda kalırsanız, bu durumun alıcıyı tatmin etmesi pek mümkün değildir.
• Ödeme koşulları, fiyat düzeyi ve indirimler. Her durumda ekonomik bileşeni unutmamalıyız.

Yedek parça tedarikine yönelik tekliflerin son teslim tarihleri ​​çoğu zaman mantıklı değildir.

Örneği indir

İnşaat malzemeleri teklifi

Yapı malzemelerini övmeye gerek yok - objektif değerlendirmeleri için markalar var (örneğin, Portland çimentosu veya M-400, kaymaktaşı vb.) Bir inşaat şirketinin başkanı, şirketinin neye ihtiyacı olduğunu bilir ve ne olduğunu hızlı bir şekilde anlayacaktır. satın almayı teklif etti. Kırma taş, beton veya kum tedariki teklifi çok basit görünüyor: iki sütunlu bir tablodur (metreküp veya ton başına isim ve fiyat).

Daha pahalı ürünler için paletlerin (tuğlaların), paletlerin (su yalıtım kaplamalarının) veya diğer ambalaj türlerinin dökümü de gereklidir. İnşaat kerestesi metreküp olarak tedarik edilmektedir.

Henüz kütle dağılımını bulamayan yeni bir ilerici malzemenin önerildiği durumlarda, avantajlarının ayrıntılı bir açıklaması gereklidir.

Örneği indir

Mobilya malzemeleri

Teklif, işletmenin başkanına gönderilen bir mektup metninden, bir renk kataloğundan ve toptan indirimleri gösteren (miktarına bağlı olarak) bir fiyat listesinden oluşur. Özellikle büyük müşterilere, metinde belirtilmesi gereken özel indirimler sunulabilir.

Bu durumda ürünün sağlamlığını ve dayanıklılığını garanti eden özel teknolojik teknikleri (yüksek basınç altında yapılan laminat, ağır hizmet tipi düzeltme, lazer kesim ve markalama vb.) anlatmak faydalı olacaktır. Teslimat ve montaj genellikle sözleşme fiyatına dahildir.

Makalenin başında bir örnek sunulmuştur.

Ticari iş kıyafeti teklifi

Personelin iş kıyafetleri sadece işlevsel bir yük taşımaz, aynı zamanda birçok işletmede kurumsal tarzın bir unsurudur. İş kıyafeti tedarikine ilişkin bir teklif, bu faktörü dikkate alabilir veya minimum gereklilikleri sağlayan ekonomik bir seçenek hakkında bilgi içerebilir. Her türlü ürünün açıklamaları veya görselleri sağlanmaktadır.

Önerilen ürünün avantajları ve dezavantajları, ödeme ve teslimat yöntemleri, ek özellikler, indirimler ve bu tedarikçiyi rakiplerinden daha iyi şekilde ayıran her şeyin kısa bir özeti gereklidir.

İş kıyafeti pazarında rekabet yüksektir, bu nedenle başarılı bir ticari teklif yazmanın temel koşulu, fiyatların ve ürün yelpazesinin sürekli izlenmesidir.

Örneği indir

Büyük işletmeler bayi ağları oluşturmak ve toptan alıcıları çekmekle ilgilenmektedir. Bu çalışma şekli, kar oranını düşürerek sermaye devrini hızlandırmak suretiyle motive edilmektedir. Böyle bir iş stratejisini uygulamanın yollarından biri, potansiyel müşterilerin faydalarını ortaya çıkaran ticari teklifler göndermektir.

Örnek bir mektup, çelik kapıların satışına ilişkin aracılık planını göstermektedir:

Örneği indir

Karlılık haklı:

• Satış istatistikleri (ortalama).
• Son tüketicilerin (perakende alıcılar) farklı ödeme gücü dikkate alınarak ürün çeşitliliği ve evrensel fiyatlandırma politikası.
• Bakım ve garanti sorunlarını en aza indiren yüksek kaliteli ürünler.
• Para birimi ve yüzde olarak gösterilen, olası bayi kâr marjının yüzdesi. Mektuba göre satılan her kapıdan aracı %77 ile %94 arası kâr elde edebiliyor.
• Tek bir ürün bile satın alma olanağı, özel yapım kapılar, on yıllık garanti, ücretsiz nakliye, reklam desteği ve teknik yardım gibi ek avantajlar.

Bu şablon çok başarılı sayılabilir. Arabuluculuğun faydalarını yoğun ve net bir şekilde özetlemektedir.

Mal alımı için CP

Ticari teklif türlerinden biri satışla değil, belirli bir ürünün satın alınmasıyla ilgilidir. Bu durumda yazar, ürünü kendisi için en uygun şartlarda satın alma niyetini potansiyel tedarikçilere bildirir. Aslında bir satın alma ihalesinin açıklanmasından bahsediyoruz.

Zıt anlama rağmen, bu operasyonun amacı aynıdır - kar elde etmek. Potansiyel alıcı mümkün olduğu kadar çok satıcıyı çekmeyi ve bunun sonucunda kabul edilebilir kalitede mümkün olan en düşük fiyatı almayı amaçlamaktadır.

Bu teknik, hem ihale koşullarını resmi olarak bildiren büyük (hükümet dahil) kuruluşlar hem de nispeten küçük ticari yapılar tarafından kullanılmaktadır.

Potansiyel satıcıları çeken faktörler, kural olarak, garantili hızlı ödeme ve teklif edilen fiyatın göreceli rekabetçiliğidir (her zaman değil).

Sonuç olarak, ticari teklifin ürünün özellikleri ne olursa olsun, özellikler dikkate alınarak genel kurallara göre hazırlandığını not ediyoruz. Ticari teklifin metni öncelikle potansiyel alıcıya yönelik faydaları vurgulamalıdır. Belge yapısı, her biri alıcıyı etkileyen en az beş bölümden oluşur.

5 derecelendirme, ortalama: 4,60 5 üzerinden)

Alıcının sizi vurgulaması için Reklam teklifi diğerlerinden bir kısmı doğru şekilde derlenmeli ve yürütülmelidir. Benzersiz rekabet avantajlarınızı vurguladığınızdan emin olun.

Ayrıca hizmet sunuyorsanız şirketin çalışanlarından, mal sunuyorsanız üretim özelliklerinden bahsetmeniz gerekir. Son olarak teklifinizin okunması kolay ve ilgi çekici olması önemlidir.

Öğreneceksiniz:

• Ticari bir teklifin sonuna kadar okunması için nasıl yazılır?
• Ne tür ticari teklifler mevcut?
• Potansiyel bir ortakla neden ticari bir teklifle çalışmaya başlamamalısınız?

Reklam teklifi– ortaklarla çalışırken ortak bir araç: mevcut ve potansiyel. Ticari teklif, yaygın bir satış metni türüdür.

Her birimiz farklı tanıştık ticari teklif örnekleri– metin, örneğin ofise bir gezi, yöneticilerin çağrılması vb. gibi belirli bir eylemi gerçekleştirmeye motive eder. Ticari bir teklif hazırlamanın amacı haline gelen, şirketle işbirliği için böyle bir eylemin gerçekleştirilmesidir.

Ticari teklif örneği

Her yönetici bunu tek başına yapamaz ticari teklif hazırlamak. Aslında kağıt üzerindeki ticari bir teklifin, müşteriyle yapılan olağan iletişimden ciddi farklılıkları vardır. Teklifinizin avantajlarını, bilgilerin yeterince kısa ve öz olmasını sağlayacak ve potansiyel müşteriyi bir anlaşma yapmaya teşvik edecek şekilde kağıda dökmelisiniz.

İndirmek için örnek ticari teklifler

İdeal bir ticari teklif örneği

Örnek ticari teklif No. 2

Satışları %16 artıracak ticari teklifin 12 unsuru

Alexander Stroev,

IT For U Genel Müdürü, Moskova

RosAtom, Sibirya Üretim Şirketi vb. Gibi büyük müşterilerden olumlu yanıtlar almak için satın alma düzenlemelerini incelemeye başladım. Bu deneyim bize büyük müşterilere ticari teklifler hazırlamak için kendi iç düzenlemelerimizi oluşturma fikrini verdi.

Bunlar ticari teklif şeklinde bulunması gereken hükümlerdir.

Ticari teklif türleri ve örnekleri

1. Temel ticari teklifler.

Böyle bir ticari teklif genellikle büyük miktarlarda gönderilir. Ticari teklif benzersiz bir biçimde sunulur. Şirketin potansiyel müşterileri şirketinizden herhangi bir mektup beklemiyor; bu durumda amaç hedef kitlenizin dikkatini “çekmek”.

Ticari teklif nasıl yapılır

Aşama 1. Senin hedefin. Kural olarak, müşterilerinize dağıtılmak üzere ticari bir teklif hazırlanır. Alıcının önerilen pozisyonlardan en az biriyle ilgileneceği umuduyla şirketin mal ve hizmetlerini belirtir. Ancak kesin olarak çalışmak mümkündür - müşterinin ihtiyacını bulmak, üzerine bahis oynamak, alıcı için önemli olan belirli hizmetler veya mallar hakkında rapor vermek. Bu nedenle ilk aşamada ticari teklifinizin amacına veya potansiyel bir ortağa gönderilmesine karar vermelisiniz. teklif talebi .

Adım 2. Nicelik değil, nitelik. Cümlenizin uzunluğunu makul tutmaya çalışın; her şeyi bir anda dahil etmeye çalışmayın. Nispeten az miktarda metin sağlamak, nicelik yerine niteliği tercih etmek daha iyidir. Sadece okuyucunun dikkatini dağıtacak gereksiz tekliflerden vazgeçerek daha alakalı verilere dikkat etmelisiniz. Okuyucuyu asıl şeyden - bir kişiyi bir anlaşma yapmaya veya başka bir gerekli eylemi yapmaya motive edecek uyarıcı bilgilerden - uzaklaştırmamalısınız.

Aşama 3. Teklifiniz veya teklifiniz. Teklif – potansiyel bir alıcıya sunduğunuz şey. Ticari teklifin en önemli unsuru sayılabilir. Potansiyel bir müşterinin ticari teklifi incelemekle ilgilenip ilgilenmeyeceği genellikle hazırlığa bağlıdır. Bilgilendirici ve yeterince “akılda kalıcı” bir başlığa dikkat etmek önemlidir.

Teklif aşağıdaki temel varsayımlara dayanmalıdır:

• hizmetlerin hızlı sağlanması;
• uygun fiyatlar;
• ek hizmetlerin sağlanması;
• ödemenin kullanılabilirliği - ertelenmiş ödeme;
• indirimler sağlamak;
• teslimat şartları;
• ek hizmet;
• şirket garanti yükümlülükleri;
• marka prestiji;
• yüksek sonuç;
• çeşitli ürün versiyonlarının mevcudiyeti.

İyi teklif ya benzersiz satış önermesi(USP) çeşitli unsurların birleşimini içerir. Örneğin cazip fiyat ile konforlu teslimat koşulları veya garantilerin uyumu vb.

Adım #4. Müşteri sorunlarını çözmeye odaklanın. Yetkili bir ticari teklif, hedef kitlenin sorununu çözmeye odaklanır. Müşterilerinizin sorununa odaklanmak bir ön koşuldur.

Şirketin malları veya hizmetleriyle ilgili basit bir hikaye ile sınırlı olan ticari bir teklifin, potansiyel bir müşterinin ilgisini çekemeyecek işe yaramaz atık kağıt olduğu unutulmamalıdır.

Ticari teklif metni müşteri odaklı olmalıdır. Hikayemizin ana karakteri oluyor. Metinde ne kadar çok “biz”, “ben”, “bizim” ifadesi okuyucunun ilgisini o kadar az çekecektir. Bir müşteri neden bir şirket hakkındaki övgüyü okuyarak zaman harcasın ki?

Hatta bir kural bile var: 4 “sen” ve bir biz. Bazıları 3 “sen”den bahsediyor ama bu prensibi değiştirmiyor. Kendinize değil okuyucuya odaklanın. Bu durumda ticari teklif okuyucu için daha değerli olacaktır. Ticari bir teklif hazırlarken her zaman müşterinin "Bu benim için neden faydalı?" sorusuna rehberlik etmelisiniz.

Adım 5. Fiyatlandırma. Müşterinin şirketin fiyatlandırma ilkelerini anlaması gerekir. Bu nedenle, kendi başınıza yapabilirsiniz işbirliği için ticari teklif Fiyatlandırma sistemi hakkında konuşun - maliyet oluşumunun temelini oluşturan faktörler nelerdir? Veya ticari teklifinizle birlikte bir fiyat listesi gönderin. Oldukça rekabetçi bir pazarda faaliyet gösteriyorsanız, rakiplerinizin fiyatlarını içeren teklifler göndermelisiniz. Oldukça etkili bir yöntem, müşteriye alacağı faydalar hakkında bilgi aktarmaktır.

Ticari bir teklifle birlikte fiyat listesi de gönderirseniz aşağıdaki ipuçlarını dikkate almalısınız:

1. Tipik olarak liste fiyatına dayalı ticari teklifler doğrudan çöp kutusuna gider. Bu nedenle, müşteriyi önerilen fiyat listesiyle tanışmaya teşvik etmeyi düşünmek gerekir. Örneğin mektubun ekinde yer alan fiyat listesinde tüm ürünlerde indirim olduğunu bildirebilirsiniz.
2. Net bir fiyat belirtilmelidir. Müşteriler "ruble'den" ifadesini sevmiyorlar. Böyle bir formülasyondan vazgeçilemezse, belirli bir fiyatın neye bağlı olduğunu anlamak için en azından bunu "kimden" açıklığa kavuşturmak gerekir.
3. Belirli göstergelere (örneğin konteyner kapasitesi, zaman parametreleri vb.) bağlı olarak fiyat skalası kullanılıyorsa bunun da deşifre edilmesi gerekir.
4. Bazı koşullu parametreler varsa (örneğin, fiyatın geçerlilik süresi). Küçük harflerle belirtilmemelidirler - müşterinin teklifin ve fiyatlandırmanın özünü anlaması önemlidir.
5. Mümkünse “fiyat listesi” kelimesinin kendisini yazmayın. Buna başka bir kelime diyebilir, alıcıyı vurgulamayı deneyebilirsiniz. Kendisine herkes için ortak bir fiyat listesi değil, özellikle kendisi için cazip olan bireysel bir fiyat listesi gönderildiğini anlamalıdır.
6. Teklif edilen fiyatların geçerlilik süresini sınırlandırmanız halinde bunu görünür bir yerde belirtmeniz gerekmektedir.
7. Göndermeden önce baskı kalitesinin iyi olup olmadığını, yazıcıda herhangi bir boşluk veya çizgi bulunmadığını kontrol edin. Her harf ve özellikle sayı açıkça görülebilmelidir.

Adım 7. İlk satıştan sonra teşekkür ederiz. Teklifle satış yaptıktan sonra müşterinin peşini bırakmamalısınız. İlk işbirliğinden sonraki ilk adım şükrandır. Herkes minnettarlığı görmekten ve “teşekkür ederim” sözünü duymaktan mutluluk duyar. Sonuçta bu onların nazik ve iyi bir şey yaptığını doğruluyor. Minnettar insanlarla nadiren karşılaşıyoruz. Minnettarlığınız sayesinde en azından müşterinizi şaşırtın çünkü bu tür mektupları okumak zorunda değildi.

Makalenin sonunda farklı iş alanlarına yönelik ticari teklif örneklerini indirin.

8 Satış Katili

1. KP'de rekabetçi olmayan teklif.
2. İlgilenmeyen kişilere ticari bir teklif gönderilir.
3. Reklam teklifi hedef kitlenin ihtiyaçları dikkate alınmadan hazırlanır ve şirketin rekabet avantajları .
4. Bilginin okunmasını ve analiz edilmesini zorlaştıran CP'nin zayıf tasarımı.
5. CP basitçe anlatır ancak müşteriler için özel bir teklif içermez.
6. CP, alıcıya faydalarını belirtmeden yalnızca ürünün kendisini dikkate alır.
7. Okuyucu aşırı hantal bir ticari teklifi okumak zorunda kalıyor.
8. İşbirliği yapmaya karar vermeyen kişi ticari teklifle tanışır.

8 ticari teklif amplifikatörü

1. Veri- ifadenize güvenilirlik kazandıracaktır. Gerçeklere güvenilir, tartışılmaz ve gerçeklerin yaratılmasına yardımcı olacak olanlar da onlardır. reddedemeyeceğiniz bir teklif .
2. Araştırma sonuçları– etki gerçeklere benzer olacaktır. İyi kararlar almaya yardımcı olan kalıpları anlamak için araştırmalar yürütülmektedir.
3. Sayılar ve sayılar. Pratikte sayılar kelimelerden çok daha ikna edici görünmektedir. Rakamlar okuyucunun spesifik sorusuna açıklık getirecek spesifik bilgilerdir.
4. Hesaplamalar– bir müşteriye yaptığınız ticari teklifte ek gelir elde etme sözü veriyorsanız, bunun hesaplamalarla doğrulanması gerekir.
5. Görüntüler– “Yüz kere duymaktansa bir kere görmek daha iyidir” sözü burada çok doğru. Teklifinizin spesifik özelliklerine bağlı olarak okuyuculara resimler, fotoğraflar veya başka görseller sunabilirsiniz.
6. Tablolar veya grafikler– büyüme dinamiklerini kanıtlamak için mükemmel bir araç.
7. Müşteri listesi– aralarında büyük isimler olduğunda önemlidir. Okuyucu, bu kadar büyük şirketlerle çalıştıysanız ve onlar da size güveniyorsa şirketin gerçekten ciddi olduğunu varsayacaktır.

Düzgün yazılmış bir ticari teklifin %100 dönüşüm sağlayabileceğini çok az kişi biliyor. Bunu yapmak için şimdi tartışacağımız bir dizi temel kurala uymalısınız. İnsanları ticari bir teklifi sonuna kadar okumaya nasıl ikna edebileceğinizi ve ürününüz hakkında konuşurken neleri vurgulamanız gerektiğini anlatan makalemizi okuyun.

Denis Kaplunov,

metin yazarlığı ajansı Denis Kaplunov Studio'nun kurucusu

Bu makalede şunları okuyacaksınız:

Doğru yazılmış ticari teklif örneği

Ticari bir teklif nasıl doğru yazılır?? Yüzlerce iş adamı bu sorunun cevabını arıyor. Ürün hedef kitlenin ihtiyaçlarını ne kadar doğru karşılarsa, ticari teklifin (CP) etkinliği de o kadar yüksek olur, ancak bunun doğru okunması ve anlaşılması şartıyla. "Soğuk" kişiselleştirilmemiş teklifler göndermeyi düşünüyorsanız bu özellikle önemlidir. Sözcüksel araçlar kullanarak CP'ye nasıl dikkat çekilir? İkna edici argümanlar nasıl seçilir? Yüzlerce satış metninden örnekler kullanarak etkinliğini test ettiğimiz teknikleri tanıyın.

Teknik 1. Kendiniz hakkında değil, müşteri hakkında konuşun

Ayın en iyi makalesi

Şöyle bir makale hazırladık:

✩takip programlarının bir şirketin hırsızlıktan korunmasına nasıl yardımcı olduğunu gösterecek;

✩yöneticilerin çalışma saatleri içerisinde gerçekte ne yaptıklarını size anlatacak;

✩Kanunları ihlal etmemek için çalışanların gözetiminin nasıl organize edileceğini açıklar.

Önerilen araçların yardımıyla yöneticileri motivasyonunuzu düşürmeden kontrol edebileceksiniz.

Ticari bir teklif yazmaya başladığınızda, teklifin ana karakterinin kendisine yaklaşan şirket değil müşteri olması gerektiğini unutmayın. Bu nedenle, bir metin oluştururken kendinizi en iyi nasıl sunacağınızı değil, önerilen ürün veya hizmetin müşteriye nasıl yardımcı olacağını düşünmeniz gerekir. Ticari bir teklifin nasıl yazılacağına dair en iyi örnekler, teklifin okuyucusuna girişiminizin geçmişi hakkında bilgi yüklemenin anlamsız olduğunu göstermektedir. Etkili bir cümlede “siz” ve “sizin” zamirleri “biz” ve “bizim” kelimelerinden önce gelir. Profesyonellerin uyduğu söylenmemiş bir kural vardır: Metindeki her dört "siz"e karşılık yalnızca bir "biz" bulunmalıdır.

• Ticari teklif: örnekler ve örnekler. Herkesin Bilmesi Gereken 16 Öldürücü ve Güçlendirici

Teknik 2. Klişeleri, gösterişi ve terimleri reddedin

Ticari teklifinizi doğru yazmaya karar verdiğinize göre teklifin tarzının kısa, anlaşılır ve basit olması gerektiğini unutmayın. Bu nedenle metni tıkayan ve ürün hakkında herhangi bir bilgi aktarmayan klişeleri ve din adamlarını buradan silmelisiniz. En kötüsü, konuşma klişesinin sadece eskimiş olması değil, aynı zamanda uygunsuz bir şekilde kibirli görünmesidir: "Şirket sunmaktan gurur duyar...", "Size derin saygılarımızı sunarız...".

Mesleki argo ve bilimsel terimler çok dikkatli kullanılmalıdır. Genellikle şirketler onların yardımıyla yeterliliklerini vurgulamaya çalışırlar. Ancak bu yalnızca bilgili müşterilere yönelik kişiselleştirilmiş CP'de uygundur ve geniş bir kitleyle iletişim kurarken netlik daha önemlidir. Tuğla yapım ekipmanlarını tanıtan iki ticari teklifi karşılaştırın.

Şablon stiline bir örnek: “Şirket, tuğla üretim maliyetini %30 oranında azaltmaya olanak tanıyan yeni teknolojisini sunmaktan gurur duyuyor. Firmamız 1950 yılından bu yana faaliyet göstermektedir. Yeni kalıcı ortaklarla ilgileniyoruz."

• İçeriğe dayalı reklamcılığın etkinliği: nasıl artırılır

Doğru yazılmış bir ticari teklif örneği, parça: “Tuğla üretim maliyetini %30 azaltmak ister misiniz? Bunu başarabilecek ekipmanları sizlere sunuyoruz.”

Teknik 3: Güven ve Pozitifliği Gösterin

Satış konuşması ürüne güven uyandırmalıdır. Potansiyel müşteriler, "Size bir teklif sunayım...", "Teklifimizle ilgileneceğinizi umuyoruz...", "Cevaplarınızı bekleyeceğiz..." gibi yaygın söylemlerden rahatsız oluyorlar.

Küstah ifadeler de zararlıdır: “Eminiz ki…”, “Biliyoruz…”. Muhataba başka birinin bakış açısını empoze ediyor gibi görünüyorlar. CP'nin yazarı okuyucu adına karar vermemelidir.

Ticari bir teklifi doğru yazmaya başladığınızda olumlu bir üsluba bağlı kalmak da aynı derecede önemlidir. Olumsuz ifadelerin ve "değil" parçacığı içeren kelimelerin sayısını en aza indirmeye değer. İstenirse, olumlu nitelikteki eşanlamlı yapılarla kolayca değiştirilebilirler.

Olumsuz tonlamayı olumluya çevirme örnekleri: “İki katını ödemek istemiyorsanız…” - “Bu satın almada iki kat tasarruf edeceksiniz”; "İnsanların sizi tanımasını sağlamak için büyük reklam kampanyalarına ihtiyacınız yok" - "İnsanların sizi tanımasını sağlamak için yüksek sesli ve pahalı reklamlar olmadan bunu yapabilirsiniz."

İpucu 4: Akılda kalıcı bir başlık oluşturun

Bir satış mektubunu okuma isteğini öldüren en büyük hatalardan biri, “Ticari teklif”, “İş teklifi” veya “İşbirliği teklifi” gibi meçhul ifadelerin başına konulmasıdır. CP'nin başlığı bilgilendirici olmalıdır. Görevi hedef kitlenin dikkatini çekmek ve onlara bu metnin neden ilgilerini çekebileceğini anlatmaktır.

Akılda kalıcı bir başlık oluşturmanın birkaç etkili tekniği vardır. İdeal olarak, benzersiz bir satış teklifi temel alınarak formüle edilmelidir. İlgi çekici bir soru, harekete geçirici mesaj, soru-cevap iyi bir başlığa dönüştürülebilir. Ürünün faydalarına veya ürünün hitap ettiği müşteri grubuna odaklanabilirsiniz. Ancak her durumda başarılı bir başlık, potansiyel müşterinin temel ihtiyacını yansıtan bir veya daha fazla kelime içermelidir.

Etkili başlık örnekleri: "Yeni müşteri - 10 kopek karşılığında!", "Bir çalışanın güvenilirlik derecesi 25 dakika içinde nasıl belirlenir?", "Sizin için karlı bir ihale seçeceğiz ve onu kazanmanıza yardımcı olacağız!"

Teknik 5. İlgi çekici bir giriş yapın

Girişin veya yönlendirmenin görevi, müşteriyi okumaya teşvik etmek ve onu ürünle ilgili bir hikayeye hazırlamaktır. Burada potansiyel müşteri oluşturmaya yönelik bazı yönergeler verilmiştir.

Danışanın acil sorununu ve çözümünü dile getirin. Örnek: “Çalışanları bir çalışma ziyareti için St. Petersburg'a göndermeniz gerekiyor mu? Sonra soru onları nereye yerleştireceğimize geliyor. Başarılı bir iş gezisi için ideal seçenek St. Petersburg'un tarihi merkezidir.”

Müşteriye zor bir durumdan kurtulmanın yollarını gösterin. Örnek: “Bir daire satın aldınız ancak müteahhit son teslim tarihini kaçırdı. Sonuç olarak geç taşındınız ve kayıplara uğradınız. Bugün Rus mevzuatı size geliştiriciden kesinlikle yasal olarak etkileyici bir ceza alma fırsatı sunuyor.”

Teknik 6. Cazip bir teklif yapın

Ticari teklifin ana kısmı teklifle - bir ürün veya hizmetin sunumuyla - doludur. Bir ürünü sadece isimlendirmek ve özelliklerini anlatmak yeterli değildir. Etkili bir teklif, müşteriyi, sunulan ürün veya hizmetin alabileceği en iyi ürün olduğu konusunda bağımsız bir sonuca götürmelidir.

Faydalara odaklanın. Gerçekten öyle olsa bile bir ürünü benzersiz olarak adlandırmamalısınız. Tüketiciler etkilenmez; İlgilendikleri tek şey, satın alma işleminin faydalı sonucudur. Ürünün adıyla birlikte açıklanması gerekir. Diyelim ki bir çevrimiçi mağazaya yönelik ticari teklifin girişinde şu sorun belirtiliyor: “Kıyafet satıyorsanız, bedene uymadığı için eşyaların en az% 40'ının iade edildiğini biliyorsunuz. .” Bu, bundan sonra asıl faydayı göstermemiz gerektiği anlamına geliyor: "Çevrimiçi mağazaların kıyafet iadelerini %5-7'ye kadar azaltmasına olanak tanıyan bir yazılım paketi sunuyoruz."

Sıcak noktalara odaklanın. Bir ürünün özelliklerinden bahsederken ayrıntılara takılıp kalmamak önemlidir. Sadece müşterinin ilk önce bilmek istediği şey hakkında yazmanız gerekir. Bu sorunu, bir ürünü satın alırken önemli faktörler olan sıcak noktalar olarak adlandırılan noktaları belirleyerek çözüyoruz. Her alanda, her ürün veya hizmette bu noktalar benzersizdir, çoğu zaman benzersizdir. Ancak tüm pazarlarda ortak olan klasik bir sekiz vardır.

Bir el çantası üreticisinin toptan alıcılara yönelik ticari paketi örneğini kullanarak açıklayayım. Fiyat ve ek hizmetler gibi önemli faktörler burada iki kez bile dikkate alınır. Ürünleri yüksek perakende marjıyla satabilme yeteneği, makul bir minimum satın alma hacmi, geniş stok yelpazesi - bunlar ve diğer avantajlar KP'yi son derece çekici kılmaktadır.

Teknik 7. İkna edici argümanlar seçin

Potansiyel bir müşteri, özellikle teklif çok cazipse, her zaman şüphe içindedir. Bu nedenle vaat edilenin yapılabilirliğini doğrulayan argümanlar sunmak önemlidir. Tartışma araçları doğrudan tam olarak neyin kanıtlanması gerektiğine bağlıdır.

İşte en yaygın 12 argüman: hesaplamalar, mini vakalar, tamamlanan çalışma örnekleri, incelemeler, tavsiyeler, referanslar ve sertifikalar, fotoğraf raporları, örnekler ve araştırmalar, müşteri listeleri, garantiler, "öncesi ve sonrası" senaryosunda görsel karşılaştırmalar, Rakamlarla şirket veya ürün hakkında bir hikaye.

Etkili tartışma örneği. Seyahat şirketi, potansiyel acentelere yönelik ortaklık teklifine mini bir çantayla eşlik ediyor. Bunun yardımıyla çalışma planının karşılıklı faydasını gösteriyor: “Partnerinizin ücreti tur maliyetinin %3'üdür. Örneğin, 110.275 rubleye mal olan 14 günlük Vietnam'a iki kişilik bir seyahate çıkın. Bu müşteriler bize 3.308 ruble kazanan bir ortak tarafından getirildi. Sadece bir ay içinde, bu ortak toplam maliyeti 550 bin ruble olan dört tur (Tayland, Vietnam, Hindistan'a) sattı. Ortağının aylık ücreti 16.500 rubleye ulaştı.”

Teknik 8. Kârlı bir özel teklif yapın

Özel teklifler kontrol listesinin sonunda yayınlanır. Ana görevleri okuyucunun son şüphelerini ortadan kaldırmak ve onu alınan mektuba hızlı bir şekilde yanıt vermeye teşvik etmektir. Özel tekliflerin en popüler türleri arasında hediyeler ve çeşitli fiyatlı oyunlar yer alıyor.

• Müşteri sadakatini artırma: Bir alıcının size aşık olmasını nasıl sağlarsınız?

En popüler dokuz özel teklif: ücretsiz kargo, hediyeler, güçlü garanti, bir fiyatına iki ürün, ikinci bir ürün alırken indirim, eski koleksiyondaki ürünlerde fiyat indirimi, siparişin gelmesini beklemeye istekli olmak için fiyat indirimi tamamlandı, belirli bir ürün için özel fiyat, belirli bir alıcı kategorisi için özel fiyat.

Etkili bir özel teklif örneği. Temizlik şirketi, ikramiyeyi güçlendirerek müşteriyi uzun vadeli işbirliğine itiyor: “3-6 aylık bir sözleşme imzaladığınızda, bir kez ücretsiz genel temizlik alırsınız. Bir yıllık sözleşme imzaladığınızda size profesyonel bir kahve makinesi vereceğiz.”

USP'nizi ticari teklifinizde iletin

Natalia Radchenkova, Alfa İçerik hizmetinin Pazarlama Direktörü

USP'nizi belirleyin ve özel teklifinizde müşteriye iletin. Hizmetimizde müşterilerle çalışırken, müşterinin bir medya planı üzerinde anlaşmaya varma, düzeltmeler önerme, önerilen platformları reddetme, yayın metinlerini onaylama veya reddetme ve makul sayıda değişiklik önerme hakkına sahip olduğunu vurguluyoruz. Bir şey ona hiç uymuyorsa parayı iade etmeye hazırız. Bu da müşteri bağlılığını arttırıyor ve şu ana kadar hiçbirinin hakkını suistimal ettiğine dair bir vaka yaşanmadı. Müşterilerle çalışmak rahat ve sorunsuzdur.

Teknik 9. CP'yi bir uygulamayla destekleyin

Kendi tecrübelerime dayanarak bu aracın çok etkili olduğunu söyleyebilirim. Potansiyel müşteriler genellikle ekleri ana metinden daha dikkatli okurlar çünkü ayrıntıları orada bulurlar. Kural olarak ekler iki durumda kullanılır: ana metnin önemli noktalarını açıklamanız gerektiğinde ve güvencelerinizi kanıtlamanız gerektiğinde. Uygulamayı ve içeriğini ana metinde belirtmeyi unutmamak önemlidir.

On tür etkili uygulama: fiyat listeleri, hesaplamalar, vakalar, tamamlanan iş örnekleri, ürün resimleri, fotoğraf raporları, tavsiye mektupları ve incelemeler, örnekler ve test uzmanları, bonus kartları ve hediye sertifikaları, bir işbirliği planının açıklaması veya önerilen iş dizisi .

Teknik 10. Teklifi test edin

Teklifi gönderdikten sonra bazı müşterileri arayıp teklifle neden ilgilendiklerini sormak faydalı olacaktır. Cevap hiç de istediğiniz gibi değilse, teklif üzerinde çalışmaya devam etmeniz gerekir. Ticari teklifin içeriğini ve biçimini değiştirmeye ve ortaya çıkan seçenekleri sadık müşteriler, uzmanlar ve sadece tanıdıklar üzerinde test etmeye değer (örnek belge). Bu özenli bir iştir, ancak sonuç buna değer. Doğrudan pazarlamanın öncülerinden John Caples, bir reklam metninin başlığında yalnızca bir kelimenin değiştirilmesinin ve etkinliğin 19,5 kat artmasının örneğini verdi!

İndirilecek materyaller, ticari bir teklifin doğru şekilde nasıl yazılacağına dair bir örnek:

Denis Kaplunov Odessa Ulusal Üniversitesi Hukuk ve Ekonomi Fakültesi'nden mezun oldu. I. I.Mechnikova. Bankacılık sektöründe beş yıl çalıştı ve sıradan bir ekonomistten, bir bankanın bölge temsilciliği müdürlüğüne yükseldi. 2011 yılından bu yana satış metinleri yazma konusunda uzmanlaştı. Metin yazarlığı ve pazarlama üzerine kitapların yazarı.

"Denis Kaplunov Stüdyosu"- işletmeler için reklam materyalleri geliştiren bir ajans. 2014 yılında kuruldu. Müşteriler arasında Komsomolskaya Pravda, Mann, Ivanov ve Ferber, MTT, Rostec, TESKOM, Pencere Fabrikası, Eksmo, Unisender, Vitek yer alıyor. Resmi web sitesi -www.kaplunoff.ru

Ticari bir teklifin spam'den çalışan bir araca dönüşmesi için üç basit kurala uymanız gerekir.

1. Teklif, göndereceğiniz şirketin ihtiyaçlarına göre hazırlanmalıdır. Ne kadar harika bir şirket olduğunuzu, ne kadar bilgi sahibi olduğunuzu ve yapabildiğinizi, ne kadar geniş bir yelpazeye sahip olduğunuzu ve tedarikçilerinizin ne kadar akıllı olduğunu anlatan bir hikaye; sepete giden doğrudan bir yol. Daha az zamir “biz” ve daha çok “siz”.

Yanlış:

Web sitenizin dönüşümünü ikiye katlamanıza yardımcı olacağız.
Antivirüsümüz sizi siber tehditlerden sonsuza kadar koruyacaktır.
Restoranınıza çamaşırhane hizmeti sunuyoruz.

Sağ:

Web sitenizin dönüşümünü 2 kat artırabilirsiniz.
Bilgisayarlarınız 24 saat korunacaktır.
Her zaman temiz masa örtüleri ve önlüklere sahip olmak ve lekeleri sonsuza kadar unutmak mı istiyorsunuz?

2. CP doğrudan karar vericiye gönderilmeli (ve ayrıca gönderilmelidir). Ticari departmana, pazarlama uzmanına, ismi açıklanmayan müdür veya müdüre, köyün dedesine gönderilen mektuplar muhatabına ulaşmayacaktır.
3. Bir kitabı nasıl seçersiniz ve internette haberleri nasıl görüntülersiniz? Başlıklara göre. Doğru bir ticari teklifte de aynı kural geçerlidir; akılda kalıcı, parlak ve ilgi çekici bir başlık ilginizi çekiyorsa ticari teklif okunacaktır. Başlık belirsizse veya tamamen yoksa, mektubun çöp kutusuna gönderilme olasılığı yüksektir.

Bir CP'nin ihtiyaçları nasıl öğrenilir?

Ticari bir teklif yazmadan önce potansiyel bir müşteri hakkında bilgi toplamanız ve analiz etmeniz gerekir. CP birbirini tanımak için bir neden değil, işbirliğinin başlayacağı son belgedir. Öncelikle ürün veya hizmetinizin hangi ihtiyaçları karşılayabileceğini düşünün. Potansiyel bir müşteriyi inceledikten sonra listenizden hangi ihtiyaçları olduğunu tahmin edebilirsiniz. İdeal durumda, tüm bu bilgiler bir telefon görüşmesi veya kişisel bir toplantı sırasında doğrulanır.

Doğru ticari teklifi hazırlamak için bilmeniz gerekenler:

• Müşterinin iş hedefleri
• Bu hedeflere ne zaman ulaşılması bekleniyor?
• Müşteri sorunları ve zorlukları
• Müşteri eylemsizliğinin maliyeti
• Müşteri hangi değerlendirme metriklerini kullanıyor?

Müşterinin ihtiyaçlarını biliyorsanız, hizmetlerinizin yardımıyla bu ihtiyaçların nasıl karşılandığını kolayca yazabilirsiniz.

Sonuçlarına göre güzel ve doğru bir ticari teklif yazabileceğiniz bir toplantı yerine, hemen bir teklif göndermeniz teklif edildiğinde ne yapmalısınız?

Soğuk bir ticari teklif nasıl yazılır?

"Soğuk" ticari tekliflerin pratikte işe yaramadığını hemen dikkate almalısınız. Soğuk ticari teklifin tek avantajı kitlesel çekiciliğidir. Çoğu alıcı bunları spam olarak algılar ve okumadan siler. Dolayısıyla böyle bir CP'nin asıl görevi hizmetinizi satmak değil, sonuna kadar okumanızı sağlamaktır. Ancak bu durumda gerçek bir işbirliği şansı vardır.

"Soğuk" bir dişli kutusunu bekleyen asıl tehlike, sökülebilmesidir. Ve bunu hem mektubu aldığınız anda hem de okuma sürecinde yapın. Bu nedenle soğuk bir ticari teklif hazırlarken üç riskle uğraşmanız gerekir.

• Alma aşamasında bir mektubun silinmesi. Bunun olmasını önlemek için dikkat çekmeniz gerekir. E-postayla gönderirken tek bir seçenek vardır - mektubun konusu. Ticari teklif posta veya kurye ile gönderilecekse özel zarfları deneyebilirsiniz.
• Açılış aşamasında bir mektubun silinmesi. Teklifiniz müşteri için çekici olmalıdır. Üstelik teklif mektubun en başında yer almalı ve dikkatinizi çekmelidir. Bu daha fazla okumanızı sağlayacaktır.
• Mesajı okurken silme. Tebrikler, teklifiniz potansiyel bir müşterinin ilgisini çekti. Ancak bu kesinlikle mektubu sonuna kadar okuyacağı anlamına gelmez. Sizinle işbirliği yapmanın ve okuyucuya fayda sağlamanın lehine olan argümanlar yadsınamaz olmalıdır. Ancak bunun hakkında daha fazlası aşağıda.

Soğuk bir teklif mümkün olduğu kadar kısa olmalıdır. Alıcı bunu okuyarak size bir iyilik yapıyor, bu yüzden dikkatini çok uzun süre dağıtmayın. Ve "soğuk" bir CP'nin her an çöp kutusuna gönderilebileceğini unutmayın.

Bir diğer önemli nokta ise “soğuk” CP'nin kime hitap etmesi gerektiğidir? Karar vericinin e-posta adresini biliyorsanız bu iyi bir şeydir. Ancak daha sık olarak bu tür mektuplar şirketin genel posta kutularından birine gönderilir ve karar vermeyen kişiler bunu okuyacaktır. Yönetime aktarılacak kadar ikna edici görünmelidir.

Ticari teklif yapısı

Ticari bir teklifin yapısı “soğuk” ya da “sıcak” olmasına bakılmaksızın her zaman aynıdır. Sadece "soğuk" durumda müşterinin ihtiyaçlarını tahmin etmeye çalışırsınız ve "sıcak" durumda ise gerçek gerçeklere dayanarak şirket için yararlılığınızı savunursunuz. “Soğuk” bir teklif 1 sayfayı geçmemelidir, “sıcak” bir teklif çok daha uzun olabilir ve her zaman bir metin belgesi değildir; sunum formatındaki teklifler oldukça kabul edilebilir.

Başlık

Ticari bir teklifteki başlık, önemi açısından medyadaki bir başlığa benzer; eğer akılda kalıcıysa, belge okunacaktır. Soğuk bir dişli kutusu için bu en önemli unsurdur. Başlık, okuyucuyu cezbederken sorunun nasıl çözüleceğini veya şirketin nasıl fayda sağlayacağını anlatmalıdır. Optimum başlık uzunluğu bir satırdır.

Başlıklarda kaçınılması gerekenler:

• İstenmeyen e-posta. Ücretsiz, garanti, sınırlı teklif ve benzeri kelimeleri unutmak daha iyidir. Başlıkta rakam kullanıyorsanız bu bir çağrı değil açıklama olmalıdır.
• Bulanıklık.
  Yanlış: Günde binlerce potansiyel müşteri ( Bu müşterilerin nereden geleceği belli değil) .
  Sağ: Günde 10 bin tekil ziyaretçisi olan bir web sitesinde reklam vermek.
• Ayrıntıların eksikliği. Herhangi bir "güzel ama değersiz" manşet: iş yapmanın sırları, milyonerlerin sırrını ortaya çıkarmak. Gerçekler daha çekici görünecek: Widget'ın bağlanması, X şirketinin web sitesinin dönüşümünü %30 artırdı.
• Seviye. Değerlendirici kelimelerden kaçının - karlı, en hızlı, en iyi, benzersiz.

Teklif

CP'nin yazıldığı şey, teklifinizin özüdür. Müşteriye faydalar açısından sunulması gerekiyor, yani "biz teklif ediyoruz" değil, "siz alırsınız." Nasıl yapılır? Öncelikle danışanın sorununu kısaca tanımlayın ve ardından sorunun nasıl çözüldüğünü anlatın. Uzun özetler veya spesifik olmayan ifadeler olmamalıdır. Müşterinin ihtiyaçlarını ve rakiplerin tekliflerini iyi inceleyin. Temel olarak teklif, ticari işletmenizin benzersiz bir satış teklifidir (çalışan bir USP'nin nasıl formüle edileceğini okuyun).

Tekliflerde kaçınılması gerekenler:

• Belirsiz ifadeler. Teklif müşterinin değerlerine uygun olmalı ve belirli avantajlardan bahsetmelidir.
  Yanlış: Widget'ımız herhangi bir web sitesine bağlanabilir.
  Sağ: Widget sitenizin tasarımına uyum sağlar.
  Müşterilerle iletişim kurmanın tüm yollarını tek bir panelde bulacaksınız.
• İnanılmazlık. Verilen sözler müşteride şüphe uyandırmamalıdır. “Sadece taze balık” ve “1 günde ofis yenileme” önerileri mutlaka soru işaretleri yaratacaktır. Ancak "taze balıkların Vladivostok'tan helikopterle teslim edilmesi" veya "ofis duvarlarının 1 günde boyanması" zaten oldukça mümkün.
• Pullar ve klişeler.İfadelerin üzerini çiziyoruz: uygun fiyatlar, özel teklif, profesyonel ekip vb.

İnanç

Müşterinin ne gibi faydalar elde edeceğini söylediniz. Artık müşteriye, sorununu yalnızca sizin şirketinizin herkesten daha iyi çözebileceğini kanıtlamalısınız. Ve yine “güvenilirlik ve kalite için bizi seçiyorlar” gibi genel ifadelerden ve övgülerden kaçınıyoruz. “Sistemimiz Gazprom ve FSB tarafından kullanılıyor çünkü kimse onu hackleyemez” sözü çok daha inandırıcı geliyor.

Her müşterinin, iş ortaklarını seçerken odaklandığı kriterlerin bir listesi vardır. Bunlar teslimat süreleri, iş hızı, fiyat, teknik destek, hizmetler için ödeme planı ve çok daha fazlası olabilir. Her nokta için bir argüman verin. Vakalar, sertifikalar, incelemeler kanıt görevi görebilir ancak genel ifadelerden ve değer yargılarından kaçınmak daha iyidir. Faydaları doğru sıraya koymak önemlidir. Teklifimiz en güçlü argümanı içermektedir. Geri kalanları en zayıftan en güçlüye doğru sıralıyoruz. Ürün özelliklerini veya hizmet açıklamalarını faydalara dönüştürmeyi unutmayın. Yerine getiremeyeceğiniz bir şeyin sözünü vermeyin.

Fiyat

Bir nedenden dolayı zayıftan güçlüye doğru argümanlar oluşturduk. Hizmetinizin fiyatı müşteri için önemli olan bir kriterin ardından ortaya çıktığında korkutucu değildir. Maliyetin gerekçelendirilmesi gerekir:

• hizmet avantajı
• neleri içerdiğine dair bir açıklama
• kullanımdan elde edilen faydalar
• fiyat karşılaştırması

Uzmanlar, "fiyat" kelimesinden kaçınılmasını, bunun yerine "maliyet" kelimesinin kullanılması ve uygun olduğu yerde "yatırım" kelimesinin kullanılmasının daha iyi olacağını tavsiye ediyor.

Şüpheleri gidermek

• Deneme süresi teklif edin
• Risk azaltma. Örneğin faturalı
• Garantiler. Örneğin 7/24 teknik destek.

Günümüzde ticari bir teklif, şirketin yüzü ve yöneticilerin müşterileri çekmek için akıllıca kullandığı bir tür oltadır. Herhangi bir işlemin sonraki kaderi, belgenin doğru taslağının hazırlanmasına ve içindeki gerekli materyalin yetkin bir şekilde sunulmasına bağlıdır.

Ticaret teklifi derin bir anlam içeriyor: Şirket hakkında bilgi veriliyor, sunulan hizmetlerin bir listesi açıklanıyor, fiyatlandırma politikası belirtiliyor, bir indirim sistemi ve bir sadakat programı sağlanıyor. Yazımızda ana noktalardan bahsedip örnekler ve örnekler sunacağız. Bu konu hakkında daha fazla bilgi istiyorsanız okuyun.

Ticari bir teklif nasıl doğru şekilde hazırlanır?

Bir satış metni yazarken benzersiz bir satış teklifi yazma kurallarına uymalısınız.

Ticari teklif yazarken en değerli şey sunumun yöntemi ve tarzı değil, içeriğidir. Ana fikir, yüzeysel bir okumayla bile müşterinin içeriğin özünü anlayacağı şekilde sunulmalıdır. Hizmetler listesine ve ürün yelpazesine dalmadan düşüncelerinizi karlı işbirliğine odaklamanız tavsiye edilir.

Ticari bir teklif hazırlama şeması:

Varış noktası;

Benzersiz ve ilginç bir başlangıç;

Teklifin özü, şirketin, ürünlerin ve hizmetçilerin ayrıntılı bir fikri;

Avantajların tartışılması;

İşbirliği çağrısı;

Fiyat politikası;

Kişiler.

Özellikle önemli noktalar:

1. Mal ve hizmetler

Müşteri, kendisine hangi ürün veya hizmeti satmaya çalıştığını, sunulanın teknik özelliklerinin ve avantajlarının neler olduğunu açıkça anlamalıdır. Metin, şirketin faaliyet türüne ilişkin ayrıntılı bir açıklama sağlamalıdır.

2. Marka

Çoğu durumda, tanınmış şirketlerin logolarının yer aldığı tekliflere olumlu yanıtlar alınmaktadır. Lider, bilinçaltı düzeyde, daha ünlü olana daha çok güvenir.

3. Fiyatlandırma politikası

Önkoşul, şirketin mal ve hizmetlerinin fiyatlarını belirtmektir. Verilen rakamlar yaklaşık olabilir ve satın alınan hizmet paketine göre değişiklik gösterebilir.

Fiyat listesine ek olarak ticari teklif, düzenli müşteriler için bir indirim listesi, bir indirim sistemi, bonuslar ve rekabetçi şirketler için bir fiyat seviyesi tablosu içerebilir.

Günümüzde çoğu şirket bu tür yazışmaların hazırlanmasında yardımcı olmaktadır. Ancak iyi ve satan bir ticari teklifin bireysel bir yaklaşım gerektirdiğini hatırlamakta fayda var.

Ticari bir teklifi kendiniz yetkin bir şekilde nasıl hazırlayabilirsiniz?

Satılacak bir ürün teklifini kendiniz yazmaya karar verirseniz, kendinizi gerekli bilgilerle donatmalısınız. Sonraki tüm çalışmaları birkaç parçaya bölmek daha iyidir.

İlk aşama konu hakkında bilgi toplamaktır. Başlangıçta indirim ve promosyon stratejisini düşünmeye ve şirketin avantajlarını belirlemeye değer.

İkinci aşama pratik yeniliktir. Rakiplerinizin tarzını inceleyin. Sıradan "Size sunuyoruz..." ifadesini "Kurtarmak ister misiniz...?" ile değiştirmekten çekinmeyin.

Üçüncü aşama ikna tekniğidir. Sizinle çalışmanın avantajlarını belirtin ve gerekçelendirin. İşbirliği için iyi bir teşvik, tanınmış büyük bir şirketten gelen olumlu bir inceleme, bir garantinin sağlanması, şirketin deneyimi veya çarpıcı bir sonuçtur. Bu durumda müşteri teşvik planını kullanabilirsiniz.

Dördüncü aşama metin yapılandırmadır. Başlığın her zaman belgenin tamamının ana amacına karşılık geldiğini unutmayın. Teklifin başlangıcı potansiyel müşteri için ilgi çekici ve cazip olmalıdır. Şablon örnekleri ve ticari teklif örnekleri için internette arama yapmamalısınız. Kendin ol!

Beşinci aşama kayıttır. Nihai çalışmanın yazılışına ve görünümüne özellikle dikkat edin. Muhatabı, pozisyonunu ve şirketin adını belirtmek gerekir. Benzersiz bir tasarım seçin ve sıradan bir belgeye özgünlük dokunuşu katın. Ticari teklifinizin tasarımında birleşik bir stil düşünün. Çok fazla yazmamaya çalışın. Her adımı gerekçelendirerek konumunuzu kısa ve öz bir şekilde belirtin. Önerilen işbirliğinin güçlü yönlerini belirtin. Ve kısalığın yeteneğin kız kardeşi olduğunu unutmayın!

Ticari teklif örneği

Örnek No.1

Örnek No.2

Örnek No.3

Office Agent şirketi otomatikleştirilmiş bir çalışma süresi kayıt sistemidir.

Astları vardiya sırasında %100 vermeye nasıl zorlayabiliriz?

Sayın yöneticim, çalışanlarınızın şu anda tam olarak ne yaptığını biliyor musunuz?

İstatistiklere göre Rusların %80'i internette 1,5-3 saat çalışma süresi harcıyor. Kamuoyu Vakfı'na göre, 10 çalışandan 8'i düzenli olarak sosyal ağları, forumları, çevrimiçi oyunları vb. ziyaret ediyor.

Üstelik çay içmek, sigara molası vermek ve çalışma gününü birkaç saat kısaltmak. Bu sana yakışıyor mu?

Gecikme yok! Her çalışanın müsaitliğine göre ödeme yapın!

Özel olarak geliştirilen Office Agent uygulaması, çalışanların çevrimiçi ortamda geçirdikleri süreyi otomatik olarak takip eder. Zaman izleme raporları, gün boyunca kullanılan sitelerin ve uygulamaların bir listesi olarak günlük olarak oluşturulur.

Office Agent sistemi sayesinde enerjinizden tasarruf edersiniz ve çalışanları acil görevleri zamanında tamamlamaya motive etmek için en uygun planı alırsınız.

Ek avantajlar:

Günlük gecikmeler sıfıra indirildi! Kontrolü anlamak, ofis personelini işe zamanında gelmeye motive eder.

Artan üretkenlik! Artık sanatçılar çalışma zamanlarını ve kendi tutkularını sanal çiftliklerde değil, hedef göstergeleri elde etmeye harcıyorlar.

Vakit nakittir, gerçek verilere dayalı ödeme hesaplaması. Çalışma süresi takip sistemi otomatik olarak uygun bir çalışan teşvik planı oluşturur. Sonuç olarak çalışma teşviki artar, personel %100'ünü verebilir!

Yapılan bir araştırmaya göre Office-Agent sistemini kullanan şirketlerin büyük çoğunluğu proje tamamlamada %70'ten %15'e kadar gecikmeler yaşadı. Uygulamaların analizi, yöneticinin üçüncü taraf kaynaklarını engellemesine ve bazı personel kararları vermesine olanak sağladı.