Ukrayna'nın tüm bölgeleri için iş planlama hizmetleri ve iş planlarının geliştirilmesi

İnternet üzerinden metin, ses ve video iletişimi sağlayan modern elektronik iletişim araçlarının kullanımı, uzaktan yüksek kaliteli iş planlama hizmetleri sunmamızı sağlar, Ukrayna genelinde iş projesinin başlatıcısının mesafesinden bağımsız olarak. Büyük şehirlerden uzakta yaşayan iş projesi başlatıcıları için mega şehirlerden gelen müşterilerle aynı yüksek kalitede iş planları geliştiriyoruz. Tek ihtiyacınız olan bir bilgisayar ve internet erişimi.

Hizmet adı:

UNIDO standartlarına göre iş planlaması, mesleki gelişim, iş planlarının hazırlanması

UNIDO(Birleşmiş Milletler Sınai Kalkınma Örgütü) - Birleşmiş Milletler'in (Birleşmiş Milletler Sınai Kalkınma Örgütü, UNIDO) uzmanlaşmış bir ajansı.UNIDO, ekonomileri geçiş sürecinde olan ülkelerin ekonomik kalkınması için bir strateji geliştiren uluslararası bir kuruluştur.

Alternatif hizmet adı:

İş planı ve iş planlaması; UNIDO standartlarına göre bir iş planının geliştirilmesi; mesleki gelişim, iş planlarının hazırlanması.

Hizmet içeriği:

Gelişim iş planı tipik olarak aşağıdaki görevleri içerir:

• Açık kaynaklara dayalı pazar araştırması, uzman görüşmeleri, (gerekirse) saha araştırması yapmak.
• İş projesinin geliştirme aşamasına karşılık gelen eksik teknik ve ekonomik bilgilerin toplanması.
• Uluslararası standart UNIDO'ya göre proje için teknik ve ekonomik hesaplamalar yapmak.
• İş projesi finansman planının modellenmesi.
• Yatırım çekiciliğini artırmak için iş projesi parametrelerinin optimizasyonu.
• Belgeyi biçimlendirme İş planı genel kabul görmüş gerekliliklere uygun olarak.
• Gerekirse - potansiyel yatırımcılara bir iş projesinin sunumu.

UNIDO uluslararası metodolojisine uygun olarak, iş planı aşağıdaki ANA göstergeleri yansıtacaktır:

1. Projenin yatırım aşamasının plan-programı.
2. Yatırım maliyetleri.
3. Üretim ve satış programı.
4. Toplam çıktı başına mevcut maliyetler:

• malzeme maliyetleri;
• işgücü maliyetleri ve sosyal güvenlik katkıları;
• ekipman ve araçların bakımı, onarımı;
• idari ek yük;
• genel işletme giderleri;
• Pazarlama giderleri

5. Ürün türlerine göre toplam maliyetlerin yapısı.

6. Genel finansman ihtiyacı.

7. İşletme sermayesi ihtiyacı.

8. Başabaş analizi.

9. Yatırım verimliliği analizi.

10. Dönemlere ve kümülatif toplamlara göre kâr.

11. Dönemlere ve kümülatif toplamlara göre net nakit akışı.

12. Finansman kaynakları ve programları:

• sermaye;
• krediler;
• diğer finansman kaynakları.

13. Önlenmesi ve sigortalanması için risklerin ve önlemlerin analizi.

UNIDO standardına göre iş planının yapısı.

1. İş planı bölümü: Özet.
2. İş planı bölümü: Önerilen projenin fikri.

2.1. Genel ilk veriler ve koşullar.

2.2. Yeni ürün numunesinin açıklaması.

2.3. İş deneyiminin değerlendirilmesi.

1. İş planı bölümü: Pazar değerlendirmesi.

3.1. Yeni ürünün tüketicilerinin açıklaması.

3.2. Rakiplerin değerlendirilmesi.

3.3. Rakiplere göre kendi güçlü ve zayıf yönlerinin değerlendirilmesi.

1. İş planı bölümü: Pazarlama planı.

4.1. Pazarlama hedefleri.

4.2. Pazarlama stratejisi.

4.3. Pazarlama planı için finansal destek.

1. İş planı bölümü: Üretim planı.

5.1. Yeni ürün üreticisi.

5.2. Kullanılabilirlik ve gerekli üretim kapasitesi.

5.3. üretimin maddi faktörleri.

5.4. Üretim sürecinin açıklaması.

1. İş planı bölümü: Organizasyon planı.

6.1. Şirketin kurumsal ve yasal mülkiyet şekli.

6.2. Firmanın organizasyon yapısı.

6.3. Görev dağılımı.

6.4. Ortaklar hakkında bilgi.

6.5. Dış iş ortamının tanımı.

6.6. Firmanın işgücü.

6.7. Yönetim organının üyeleri hakkında bilgi.

1. İş planı bölümü: Finansal plan.

7.1. Gelir ve gider planı.

7.2. Nakit makbuz ve ödeme planı.

7.3. Şirketin aktif ve pasiflerinin konsolide bilançosu.

7.4. Başabaş grafiği.

7.5. Finansman stratejisi (fon kaynakları ve kullanımları).

7.6. Risk değerlendirmesi ve sigorta.

İş planı bölümü: Uygulamalar

geliştirirken iş planıherhangi bir formatta, firmamız geliştiririşletmenin interaktif iş modelibir finansal analiz aracı olaniş planıve gerekli finansal göstergelerin elde edilmesinin kaynağı.

Yazılım ürünü parametreleri « Etkileşimli Kurumsal İş Modeli":

• MS Excel formatında elektronik belge;
• CD'deki belgenin elektronik bir kopyası tek bir kopya halinde.

"İş Planı" belgesinin parametreleri ve hazırlık koşulları:

• bir kopya halinde basılı belge (tam renkli baskı, Rusça);
• PDF ve MS Word formatlarındaki belgelerin elektronik kopyaları, 1 kopya;
• toplam hacim - ana belgenin 30-50 sayfası ve Ek 20-70 sayfa;
• yazı tipi - Arial, yazı tipi boyutu - 11 punto, satır aralığı - 1, A4 formatı;
• tasarım - bir broşür şeklinde, stilize edilmiş bir başlık sayfası.

Süreyi ve fiyatı etkileyen faktörler:

• Bir iş planı geliştirmenin amacı ve iş projesinin kapsamı.
• Piyasa hakkında gerekli miktarda bilgi toplanması.
• Analizin gerekli "derinliği" ve değişkenliği.
• Mal ve hizmet üretimi için teknolojinin karmaşıklığı.
• Müşteriye sunulan bilgilerin hacmi ve kalitesi.
• Müşteri temsilcilerinin iş planlama sürecine katılımı.
• İş projesinin yeri.
• İş projesi uygulama aşaması.
• Bir iş planı hazırlama zamanı.

Bizim avantajlarımız:

• Yönetim ve geliştirmede kapsamlı pratik deneyimiş planları.
• Müşterinin hazırlaması için en iyi yolu seçmeiş planı.
• Bizim iş planlarıanlaşılır ve haklı.
• Bizim iş planlarıkolayca algılanan.
• Bizim iş planlarıprezentabl.
• Bizim iş planları inandırıcı.

UNIDO, 1966'da yoksullukla mücadele amacıyla kurulan Birleşmiş Milletler'in bir bölümüdür. Küresel refahı ve endüstriyel gelişmeyi teşvik etmek, yükselen ve yükselen ekonomilerin üretkenliğini teşvik etmek için iş planı standartları geliştirmiştir. Organizasyon, hızla değişen ekonomik ortamın koşullarına uyum sağlamalarına ve önde gelen dünya güçleri ile açığı kapatmalarına yardımcı olur. Proje uzmanları, dünyanın her yerindeki insanlar için eşit derecede elverişli koşullar yaratmaya çalışmaktadır.

UNIDO iş planının içeriği

Özenli analizden sonra, optimal kurumsal gelişim planının yapısı türetildi:

1. Özet.
2. Şirket ve sektör verileri.
3. Üretilen mallar veya sağlanan hizmetler hakkında bilgi.
4. Pazarlama ve Satış.
5. Üretim planı.
6. İş akışı organizasyon planı.
7. Finansal plan.
8. Proje verimliliği.
9. Kurumsal riskler ve garantiler.
10. Uygulamalar

Özet

Bu paragraf, belge hakkında genel bilgiler sağlar. Geliştiriciler, fikirlerini sponsorlara sunduğunda, ancak özgeçmişteki kısa cümleler dikkatlerini çekerse plana girerler. Projenin uygulanması için ne kadar fon gerektiği, kredi koşulları, iade garantileri, mevcut fon miktarı vb. hakkında bilgi vermekte fayda var. Bu maddelerle ilgili ayrıntılı veriler diğer bölümlerde verilecektir. Orada sunulan hesaplamaların meşruiyetini kanıtlayabilirsiniz.

Şirket ve sektör verileri

Bize şirketiniz, ürünleri veya hizmetleri hakkında bilgi verin. Ayrıca burada, sektörde çalışma beklentileri, finansal göstergelerin değerleri, personel ve yönetim yapısını açıklayan argümanlar veriyorlar. Kurulan ortaklıklardan bahsetmekte fayda var.

Üretilen mallar veya sağlanan hizmetler hakkında bilgi

Bu bölümde, şirketin ürünlerine daha yakından dikkat etmeye değer. Çizimler, fotoğraflar ve doğal örnekler eklemek uygundur. Ürün gamı ​​geniş ise her kategori için ayrı bir açıklama yapmakta fayda var. Aşağıdaki yapıya sadık kalın:

Pazarlama ve Satış

Ürünlerinizin belirli bir satış pazarında gerçekten talep görmesi ve talep görmesi önemlidir. Burada yatırımcıyı durumun gerçekten böyle olduğuna ikna etmeniz gerekecek. Alıcılar hem toptancı hem de son kullanıcı olabilir.

Bir işletmeyi tüketici olarak görüyorsanız, işin yerini ve sektörünü tanımlamanız gerekir. Nüfus söz konusu olduğunda, sosyo-demografik özellikler belirtilir: yaş aralığı, cinsiyet, toplumdaki konum.

Ek olarak, ürünün fiyatından, dış özelliklerinden ve son kullanma tarihinden bahsetmeye değer. Bu bölüm aşağıdaki yapıya sahiptir:

Üretim planı

Burada değişken ve sabit maliyetler, çıktı hacmi, maliyet fiyatı hesaplanmalı, kuruluşun yetenekleri hakkında bilgi verilmelidir.
Öğe yapısı:

• şirketin yeri, ulaşım bağlantıları ve iletişim;
• işçilerin nitelik düzeyi, üretimde modern teknolojilerin mevcudiyeti;
• ek alan ihtiyacı;
• personel;
• iş güvenliği, çevre dostu olma;
• çıktı hacimleri;
• uzman personel için maaşlar ve diğer masraflar;
• malzemeler ve hammaddeler;
• cari, sabit ve değişken maliyetler.

İş akışı organizasyon planı

Birçok yönden şirketin başarısı üst yönetime bağlıdır. Bu bölüm, yöneticilerin ve baş uzmanların çalışma prosedürünü, organizasyonun yapısını, projenin uygulama süresini, personeli motive etme yöntemlerini açıklamalıdır.

Finansal plan

Maliyet hesaplamaları, ana maliyet, maliyet tahminleri verilmiştir. Finans girişi kaynakları açıklanmış, gelen ve giden nakit akışları tablosu eklenmiştir.

Aşağıdaki yapı izlenmelidir:

proje verimliliği

Planın uygunluğu, yönü hakkında sonuçlar çıkarılır. Şirketin dış çevreye duyarlılığı analiz edilir.

Kurumsal riskler ve garantiler

Burada yatırımcıya, yatırımlarından garantili bir fayda elde edeceğine ve ödünç alınan tüm fonların iade edileceğine dair güvence vermek önemlidir. Bazı mücbir sebepler veya riskler mümkünse, bahsetmeye değer.

Uygulamalar

İçeriğin bazı ayrıntılarının önceki bölümlerden birine uymaması durumunda, bunlar belgenin sonuna yerleştirilir. Ayrıca, geniş grafiklerden ve tablolardan ana noktaları kaldırabilirsiniz.

Uygulamalar tipik olarak aşağıdaki bilgileri içerir:

• işletme hakkında ayrıntılı bilgi (kayıt numarası vb.);
• ürünle ilgili çizimler, patent beyanları, fotoğraflar;
• pazarlama analizi sonuçları;
• organizasyonun şeması ve fotoğrafı;
• organizasyon yapısını gösteren grafik materyal;
• finansal ve ekonomik hesaplamalar içeren grafikler ve tablolar;
• riskleri doğrulamak için kullanılan yasal düzenlemeler ve düzenleyici belgeler.

UNIDO standardına göre bir iş planı hazırlayarak, tüm detayları en ince ayrıntısına kadar hesaplayabilecek, en karlı geliştirme yollarını bulabilecek ve potansiyel yatırımcıları çekebileceksiniz.

İş Planı Nasıl Yazılır: Video

Son güncelleme: 09/06/2016

UNIDO standardına göre iş planı nasıl yapılır?

UNIDO, gelişmekte olan ülkelerin ve ekonomileri geçiş sürecinde olan ülkelerin endüstriyel gelişimini desteklemeye kendini adamış küresel bir refah kuruluşudur (). Bu standartlar çerçevesindeki finansal modeller, COMFAR III, PROPSPIN (bu programlar UNIDO tarafından geliştirilmiştir) yazılım ortamında ve bir dizi başka yazılım ürününde yürütülür.
UNIDO'nun sadece tavsiyeler verdiğini, standartlar vermediğini söylemeliyim. Özellikle, şunlar var:

Endüstriyel Fizibilite Etütlerinin Hazırlanması El Kitabı, 1991
Endüstriyel Projelerin Değerlendirilmesi El Kitabı. UNIDO, Viyana, 1978 (Endüstriyel Proje Değerlendirme Rehberi), 1978, 1993

Buna ek olarak, UNIDO tarafından iş planlarının hazırlanmasına yönelik kılavuz olarak yayınlanan bazı yayınlar da vardır, özellikle:

• Endüstriyel Teknoloji ve Yatırım Destek Hizmetleri Dünya Bilgi Rehberi
• Yatırım Teşvik Ajansları için Kılavuz İlkeler: Gelişmekte Olan Ülkelere Yabancı Yatırım Akışları
• Küçük Sanayi İşletmeleri için El Kitabı; Proje Tasarımı ve Değerleme
• Teknoloji Transferi Müzakereleri El Kitabı
• Pratik Proje Değerlendirme Rehberi: Gelişmekte Olan Ülkelerde Sosyal Fayda-Maliyet Analizi
• Yap-İşlet-Devret (YİD) Projeleri Yoluyla Altyapı Geliştirme Rehberi
• Proje Değerlendirme Yönergeleri

UNIDO'nun resmi web sitesinden satın alınabilirler.
BDT dışında UNIDO yöntemlerinin çok yaygın olmadığını söylemeliyim. Ancak, en azından Rusya'da, hemen hemen hepsi yöntemler, yönelik iş planı geliştirme, devlet tarafından ihraç edilenler de dahil olmak üzere çeşitli yatırımcıların (örneğin bankalar) tavsiyelere dayalı olması UNIDO. "İş planlaması" konusundaki ders kitaplarının, monografların, medya yayınlarının büyük çoğunluğu bu standartlara dayanmaktadır.

İşte bölüm listesi iş planı uyarınca standartlar (tavsiyeler) UNIDO (UNIDO):

Kesin bölüm adlarının UNIDO metodolojisine göre yürütülen iş planı, Numara. Ana şey, uygun anlamsal yüke sahip olmalarıdır.

1. Özgeçmiş

Bu bölüm tüm projenin izlenimini verir, bu nedenle yatırımcılar bunu okur öncelikli olarak. Özgeçmiş, iş fikri hakkında kısa ama özlü bilgiler içerir. Özellikle, bunun bir tanımı, kredi verme koşulları, gerekli yatırım miktarı, bunların niteliği (kredi, leasing vb.), özkaynak miktarı, pazarın ölçeği ve potansiyeli vb. Aslında, diğer tüm bölümler UNIDO metodolojisine göre iş planıözette yer alan her şeyin ayrıntılı, genişletilmiş bir açıklamasından ve içinde verilen rakamların bilimsel gerekçesinden başka bir şey değildir. Özgeçmişin hacminin, yazı tipi boyutu en az 12 olan, 1 sayfadan fazla standart basılı metin almaması iyidir. Gerçek şu ki, potansiyel bir yatırımcı, bir özgeçmişi analiz ederken, istedikleri gibi yakalayabilmelidir. bir bakışta, yazılı iş planının altında olduğu projenin tüm özünü söyleyin. Özeti okuduktan sonra, yatırımcı kural olarak geri kalanını okumaya devam edip etmeyeceğine karar verir. iş planı ya da reddederek değil.

2. Sektörün ve iş fikrini uygulayan işletmenin tanımı

Bu bölümde iş fikrini hayata geçirecek olan işletme hakkında bilgiler yer almaktadır. Bu, faaliyet yönünün kısa bir açıklamasıdır - yani. piyasaya sürülmesi önerilen ürün veya hizmetlerin yanı sıra iş ortaklıkları (özellikle tedarikçiler belirtilir). Sektörün tanımı ve kısa (bu, pazarlama planında detaylandırılacaktır) gelişimi için beklentiler, son 2-5 yıl içinde işletmenin en önemli finansal göstergeleri, personeli, malzemeleri, üretim kapasiteleri ve ayrıca yönetim yapısı karakterize edilir.

3. Hizmetlerin (malların) tanımı

Burada üretilen malların (sunulan hizmetlerin) sunumu gerçekleştirilir. Bu durumda, örneğin grafik düzenleyiciler ve hatta 3B teknolojiler gibi mevcut tüm görselleştirme araçlarını kullanabilirsiniz. Kısaca (bu, pazarlama planında daha ayrıntılı olarak belirtilecektir), ana tüketiciler, ürünün kapsamı ve özellikleri (patentlenebilirlik ve telif hakkı, lisans ve kalite belgesi (gerekirse), maliyet, fiyat, rekabet gücü, ergonomi, çevre dostu olma , güvenlik, teslimat koşulları) (ambalaj dahil), garantiler ve hizmetler, ürünün çalışmasının özellikleri ve bertarafı listelenmiştir. Bu listenin işin özelliklerine bağlı olduğu açıktır.

Bu bölümün ürün veya hizmetin bir fotoğrafını içermesi tercih edilir. Örneğin, bir fikir olarak UNIDO metodolojisine göre iş planı otel hizmetleri görünür - otelin genel bir görünümünün yanı sıra odaların dekorasyonunu, hizmet unsurlarını ortaya çıkaran fotoğrafların olması tavsiye edilir.

4. Pazarlama planı

Burada öncelikle satış piyasası anlatılmaktadır. Bu bölümü okuduktan sonra, yatırımcı, piyasa IS'nin ve önerdiğiniz iş planının uygulamaya değer olduğunu açıkça görmelidir. Yatırımcı, teklif edilen ürün veya hizmetin alıcıların ihtiyaçlarına göre nasıl düşünüldüğünü ve ne kadar rekabetçi olduklarını, gelişme beklentileri olup olmadığını görmelidir; herhangi bir olumsuzluk var mı. unutmayın UNIDO metodolojisine göre iş planı Herhangi bir eksi içermeyen , projenin yetersiz gelişmesi nedeniyle büyük olasılıkla yatırımcı tarafından reddedilecektir (tabii ki yatırımcı, kusura bakmayın, aptal değilse). Neredeyse HER iş planının, herhangi bir iş fikrinin kusurları olduğu açıktır. Tek soru, hangilerinin ve ne kadar önemli olduklarıdır.

Tanımı iş planında verilen malların (hizmetlerin) alıcıları karakterize edilir, bunlar son kullanıcılar (bireyler) veya toptancılar olabilir.

Tüketici bir işletme ise, konumun yanı sıra ilgili endüstri ile de karakterize edilmelidir. Tüketici nüfus ise, o zaman sosyo-demografik bir bölüm sağlamak gerekir, yani. cinsiyeti, yaşı, sosyal durumu, beklenen gelir düzeyini vb. belirtin.

Ayrıca pazarlama bölümünde UNIDO metodolojisine göre iş planı malların tüketici özelliklerinin bir açıklaması vardır - fiyat, ürünün hizmet ömrü, görünüm vb.

Rakiplerin kapsamlı bir analizi de verilir, müşterileri çekmenin yolları açıklanır (FOSTIS sistemi - talep ve satış oluşumu).

Pazarlama bölümünün yapısı UNIDO metodolojisine göre iş planı aşağıdakiler olabilir:

1. Tüketicilerin ürünlere, hizmetlere ilişkin gereksinimleri ve istekleri ve bu gereksinimleri karşılama yeteneğiniz
2. Rakiplerin analizi (güçlü ve zayıf yönler); önerilen iş fikrinin aralarındaki gerçek yeri nedir
3. Pazarın pazarlama araştırması, gelişiminin tahmini
4. Satış özellikleri: paketleme, depolama, satış yeri (hizmet sunumu), garanti ve garanti sonrası servis
5. çekim sistemi tüketiciler (alıcının ürünü nasıl öğrendiği, onu özellikle neyin çekeceği): reklam, malların tanıtımı, hizmetler
6. Analiz isteklerin esnekligi fiyata göre

Bu bölümde SWOT, PEST, ABC, XYZ ve diğer analiz yöntemlerine dayalı bir çalışma yapabilirsiniz. Kuşkusuz, hesaplamalarla desteklenen görsel diyagramların varlığı (tablolar halinde sunulan sonuçlarla birlikte), uygulamanızın pratik uygulanabilirliğinin iyi bir kanıtı olacaktır. UNIDO metodolojisine göre hazırlanmış iş planı.
Bu nedenle, iş planının bu bölümünün görevi, yatırımcıyı fikrinizin bu segmentte en iyisi olduğuna ikna etmektir.
Not: Ancak bu bölüm tablolar, çizelgeler, diyagramlarla aşırı yüklenmemelidir. İş planının gelecekteki okuyucusuna - yatırımcıya - merhamet edin: sonuçta o da bir insan. Kim, belki de tüm bu Gantt çizelgeleri, Ishikawa, vb. konusunda uzman değildir. Bu nedenle, bu bölümdeki materyalin AÇIK BİR ŞEKİLDE sunulması son derece arzu edilir.

5. Üretim planı

Bu plan, üretim sürecini tam olarak tanımlamalıdır. Mal ve hizmetlerin üretim hacmi hesaplanır; UNIDO metodolojisine göre önerilen iş planı çerçevesinde üretim maliyetinin hesaplanması ve işletmenin üretim yetenekleri hakkında genel bilgiler. Maliyet fiyatının Doğrudan Maliyetlendirme sistemine göre ayrıştırılması tavsiye edilir, yani. sabit ve değişken maliyetler bağlamında.

Değişken fiyatlar:

• Hammaddeler, yedek parçalar, bileşenler
• Parça başı ücretler (tahakkuklarla birlikte) - kural olarak, üretim personeli.
• Yakıt, endüstriyel amaçlar için elektrik

Sabit maliyetler:

• Amortisman Bakım, ekipman onarımı
• Endüstriyel olmayan amaçlar için yakıt ve enerji (örneğin, alan ısıtma için)
• FOSTIS giderleri (reklam, mal ve hizmetlerin tanıtımı)
• İdari giderler (ZAMAN ücretleri - kural olarak, idari personel, güvenlik, bina temizliği vb. ile kamu hizmetleri, seyahat giderleri, iletişim vb.)

Aynı bölüm gerekli üretim alanlarını, kapasiteleri, insan (emek) kaynaklarını da yansıtır. Halihazırda ne kadar ve hangi spesifik üretim kapasiteleriniz var? Ne kadar satın alınması gerekecek? Kural olarak, sorunun cevabı üretim planında yer alır, UNIDO metodolojisine göre bir iş planının geliştiricisinin hangi amaçlar için yatırımlara ihtiyacı var?.

UNIDO metodolojisi çerçevesinde üretim planının yapısı aşağıdaki gibi olabilir:

1. İşletmenin coğrafi konumu, ulaşım yolları, iletişimin mevcudiyeti
2. teknoloji
3. Personelin nitelik düzeyi, işgücü kaynaklarının bileşimi ve yapısı, nitelikleri, ücretleri (artı tahakkuklar, örneğin - sosyal ödemeler)
4. Gerekli üretim alanları, ekipman
5. Amortisman
6. üretim hacmi
7. Hammadde, enerji, bileşen, malzeme maliyeti
8. Mevcut üretim maliyetleri (özet hesaplama)
9. Değişken, sabit maliyetler
10. Çevre dostu ve üretim güvenliği

Üretim süreci kısmen veya tamamen taşeronlara devredildiğinde, tüm taşeronların yerlerini belirten bir tanımını yapmak ve seçimlerini haklı çıkarmak gerekir. Ayrıca, alt yüklenicilerin ve onlarla yapılan sözleşmelerin maliyetlerini de belirtmelisiniz.

Eğer bir UNIDO metodolojisine göre iş planı Malların üretimine değil, ticarete veya hizmet sunumuna ayrılmışsa, bu üretim planı mal satın alma, depolama, dağıtım, stok kontrolü vb. süreçlerinin bir tanımını içermelidir.

6. Organizasyon planı

Bölüm, yönetim ekibini organize etme, personel motivasyonu, projenin iş planı çerçevesinde zamanlaması konularının açıklanmasını sağlar.

Bu bölüm, bir iş fikrinin uygulanması için organizasyonun bir tanımını sunar: yasal destek verilir, yönetim kadrosu dikkate alınır, kilit uzmanlar (uygulamada personelin ayrıntılı takip kayıtları bulunmalıdır). Arkalarındaki yüzler de tarif edilmelidir. Sahiplerin her biri için, yetenekleri ve sorumlulukları, şirketin organizasyon yapısı, projenin zamanlaması ve yönetim personelini motive etme yolları hakkında da bilgi verilmelidir.

Organizasyon planını okumak UNIDO metodolojisine uygun olarak oluşturulan iş planı, yatırımcı önerilen projenin iyi organize edilmesini sağlamalıdır; iş projesinin kimse tarafından değil, güvenilir ve nitelikli sanatçılar tarafından uygulanacağını.

7. Mali plan

Bu bölüm finansal performansla ilgilidir. UNIDO metodolojisine göre hazırlanmış iş planı. Ürün ve hizmetlerin üretimi için değişken ve sabit maliyetler (iş planının üretim bölümünde ayrıntılı hesaplamaları verildiği için büyütülmüştür); proje için maliyet tahmini, finansman ihtiyacı ve kaynakları. Bir iş projesinin uygulanması sırasında para akışı (nakit akışı) olan bir gider ve gelir tablosu derlenir.
AT UNIDO metodolojisine göre iş planı nakit akışı hesaplanır:

• Projenin riskleri ve minimum getiri oranı dikkate alınarak iskontosuz ve iskontolu
• Cari (aylık veya üç aylık) ve kümülatif

Bir tahmin bilançosu da hazırlanabilir.

Mali planın yaklaşık yapısı aşağıdaki gibi olabilir:

• Önyükleme maliyetleri
• Cari dönem maliyetleri
• Projeden elde edilen gelirin hesaplanması
• Bir kredinin (veya başka bir borçlanma şeklinin) sağlanmasıyla ilgili maliyetler
• Vergi ödemeleri
• Diğer gelir ve giderler (makbuzlar ve ödemeler)
• nakit akımı
• Finansman stratejisi (fon kaynakları, kullanımları, geri ödeme sıklığı)
• Marjinal analiz tablosu (başa baş noktası oluşturarak)

Aşağıdakiler başvuruya dahil edilebilir (toplu biçimde):

• Mali sonuç tablosu (daha önce bu forma "Kar ve Zarar Tablosu" deniyordu) (form No. 2)
• Tahmini bilanço (form No. 1)

8. Projenin ekonomik verimliliğinin değerlendirilmesi

Bu bölüm, bir iş projesinin uygulanması için performans göstergelerinin analizine ayrılmıştır, finansal analizi gerçekleştirilir. Bu tür göstergeler analiz edilir

akraba

• NPV (veya NPV - net bugünkü değer)
• Kimlik (veya PI - karlılık endeksi)
• GNI (iç getiri oranı), vb.

mutlak

• Projenin tamamlanma süresi için toplam maliyetler, gelirler ve karlar (genellikle 2…7 yıl)

İş planının ana göstergelerinin dış faktörlerdeki değişikliklere duyarlılığı (hammadde, elektrik, piyasadaki ücretler, kira, benzer malların maliyetinde düşüş ve Rakiplerin talebindeki veya eylemlerindeki azalmanın bir sonucu olarak hizmetler). Kural olarak, bir iş projesinin toplam karı olan mutlak göstergelerin duyarlılığının incelenmesiyle sınırlıdırlar.

Bu bölüm, yatırımcıya projenin dış koşullardaki değişikliklere karşı yeterince dirençli olduğunu göstermelidir. Bu, dış koşullar nispeten elverişsiz olsa bile, projenin kabul edilebilir bir kâr getireceğinin bir tür finansal ve ekonomik garantisidir.

Örneğin, hammadde maliyetinde veya ücretlerde yalnızca %15'lik bir artışla, toplam kâr %50'ye kadar düşerse, o zaman yetkili bir yatırımcıya, karışmamanın daha iyi olduğu hemen anlaşılacaktır. böyle bir proje, çünkü ona yatırılan tüm fonları kaybetme riski büyük. Sonuçta, bir yatırımcı RİSK SİZE AİT bir iş projesine yatırım yapar.

9. Bir iş fikrinin garantileri ve riskleri

Bu bölüm ana riskleri, iade garantilerini analiz eder. Risk analizi büyük ölçüde yatırımcının türüne bağlıdır. Gerçekten de, her yatırımcı için en tehlikelisi, genel olarak konuşursak, farklı riskler olabilir.

İş planını uygulayacak olan işletmenin ödeme gücünün kanıtlanması gerekir. Öngörülemeyen, mücbir sebep hallerinde ödünç alınan fonların iadesi için garantiler şart koşulmalıdır. Örneğin, bu garantilerden biri, işletmenin bilançosunda yer alan ekipman, makine, bina, yapıların mevcudiyeti olabilir. Ayrıca bir iş projesinin kaybolması durumunda sigorta da sağlayabilirsiniz. Bir dizi proje (örneğin, yüksek sosyal öneme sahiplerse) belediye veya devlet garantileri alabilir.

10. Uygulama

Ek, UNIDO metodolojisi kullanılarak uygulanan bir iş planının ana bölümünde verilmesi uygun olmayan bilgiler içermektedir. ek UNIDO metodolojisine göre iş planı delil ve gerekçe içerirken, ana kısmını aşırı ayrıntıdan boşaltmayı amaçlamaktadır. Bunlar özellikle belgelerdir:

• İşletme ve ekonomik faaliyetleri hakkında bilgi içeren (kurucu belgeler, lisanslar, sertifikalar, sertifikalar, diplomalar, işletmenin faaliyetleri hakkında medya materyallerinin kopyaları, incelemeler vb.)
• Distribütörler, yükleniciler ve müşterilerden gelen mektuplar
• Ürünleri veya hizmetleri karakterize eden materyaller (çizimler, fotoğraflar ve diğer görsel materyaller, patentlerin kopyaları, üretilen ürünlerin, hizmetlerin sertifikasyon ve test sonuçları)
• Pazarlama araştırması materyalleri (tüketici anketlerinin sonuçları, rakipler hakkında karşılaştırmalı veriler, gelecekteki alıcılardan ürün temini için uygulamalar)
• Detaylı mali ve ekonomik hesaplamalar, referanslar, hesaplamalar
• Teminat mektupları, sözleşmeler, teminat bilgileri, projeyi destekleyen veya projeyi risklerden koruyan yasal ve düzenleyici belgelerden alıntılar
• Rakiplerin ve hammadde, malzeme tedarikçilerinin fiyatlarını içeren fiyat listeleri

Her yatırımcının Ek'te bulunan materyallerin çalışmasına girmeyeceğini söylemeliyim. UNIDO'ya göre hazırlanmış iş planı. Aynı zamanda varlığı, bir iş projesinin geliştirilmesinin ciddiyetini ve eksiksizliğini en azından yargılamayı mümkün kılar. İşadamının, az çok önemli olan her şeyi, ayrıntıları ve ayrıntıları hesaba katmaya çalıştığını. Doğal olarak bu yaklaşım, planlanan senaryo dahilinde iş planının fizibilitesinin ek bir garantisidir.

Ayrıca, başvurunun varlığı iş planı uyarınca gerçekleştirilen UNIDO standartları yatırımcıya belli bir saygıdan bahsediyor. Ana bölüm için en önemli bilgileri içerir ve Ek tüm ilgili göstergeleri gösterir. Yatırımcı sözde ne denir inanırsa - ana bölümün analiziyle kendini sınırlayarak Ek'i okumayabilir. Ancak şüpheye düşerse, kanıt kısmını daha ayrıntılı olarak inceleyebilir (kendi başına veya bu çalışmayı güvenilir analistlere emanet ederek).

Burada kısaca UNIDO organizasyonunun tavsiyelerine (standartlarına) uygun bir iş planı yazmanın özellikleri bunlardır. İstenirse, onları kendiniz anlamak oldukça mümkündür. Ancak, herkesin bunu yapmak için zamanı ve enerjisi yoktur.

UNIDO metodolojisine göre bir iş planı geliştirmekte zorluk çekiyorsanız, size yardım etmeye hazırız!
Web sitemizden iş planı başvurusunda bulunabilirsiniz.

UNIDO standartlarına göre iş planının yapısı:

- özet
- endüstrinin ve şirketin tanımı
- hizmetlerin tanımı (mallar)
- satış ve Pazarlama
- üretim planı
- organizasyon planı
- finansal plan
- projenin etkinliğinin değerlendirilmesi
- şirketin garantileri ve riskleri
- uygulamalar

1. Özgeçmiş

Bölüm, iş planı hakkında genel bilgileri içerir. Özete göre, tüm proje hakkında bir izlenim veriyorlar, bu yüzden her zaman potansiyel yatırımcılar tarafından görülüyor. Özet, kısa ama anlaşılır bilgiler içermeli ve yatırımcıların sorularına - yatırımların hacmi, kredi koşulları, iade garantileri, özkaynak miktarı vb. - yanıtlar vermelidir. Belgenin geri kalan bölümleri proje hakkında daha ayrıntılı bilgi vermeli ve özetteki hesaplamaların doğruluğunu kanıtlamalıdır.

2. Sektörün ve şirketin tanımı

Teşebbüs veya şirket hakkında genel bilgilerin tanımı, endüstrinin tanımı ve gelişimi, finansal performansı, personel ve yönetim yapısı, iş kolu ve ürün veya hizmetler, ortaklıklar için beklentiler.

3. Hizmetlerin (malların) tanımı

En iyisi, şirketiniz tarafından üretilen ürünlerin görsel bir temsilidir - bir fotoğraf, çizim veya doğal bir örnek olsun. Birden fazla ürün çeşidi üretiyorsanız, açıklama her tip için ayrı ayrı olmalıdır.

Bu bölümün yapısı:
- Üretimin adı

Temel özellikleri
- Rekabetçilik
- Kullanılabilirlik veya lisanslama ihtiyacı
- Ürünlerin piyasaya sürülmesi ve satışı için hazır olma derecesi (kayıt)
- Kalite sertifikasının mevcudiyeti
- Teslimat ve paketleme şartları

4. Satış ve Pazarlama

Her şeyden önce, ürününüz için bir pazar olmalıdır. Bu bölümde yatırımcıya bu pazarın var olduğunu göstermelisiniz. Potansiyel alıcılar, nihai tüketiciler ve toptan alıcılar olarak ikiye ayrılır. Tüketici bir işletmeyse, bulunduğunuz yer ve çalıştığınız sektör ile karakterize edilir. Tüketici nüfus ise, standart sosyo-demografik özellikler - cinsiyet, yaş, sosyal statü vb. Ayrıca, malların tüketici özelliklerini tanımlamaya değer - fiyat, ürünün hizmet ömrü, görünüm ve diğerleri.

Bu bölümün yapısı:
1. Tüketicinin bu tür ürünler için yaptığı gereksinimler ve bunları karşılama yeteneğiniz
2. Rakiplerin analizi ve tanımı, sahip olduğunuz güçlü ve zayıf yönler
3. pazarlama araştırması, pazarın tanımı ve gelişme beklentileri
4. satış - paketleme ve depolamadan satış noktalarındaki doğrudan satış ve garanti hizmetine kadar
5. Tüketicileri çekmek - hangi yollarla (pazarlama araçları), fiyata göre talep esnekliğinin analizi

5. üretim planı

Üretim için sabit ve değişken maliyetlerin hesaplanması, üretim ve satış hacimleri, üretim maliyetinin hesaplanması ve işletmenin yetenekleri hakkında genel bilgiler.

Bu bölümün yapısı:
- işletmenin coğrafi konumu, ulaşım yolları, iletişimin mevcudiyeti
- personelin teknoloji ve beceri düzeyi
- yer ihtiyacı
- personel
- üretimin çevre dostu olması ve işçilerin güvenliği
- üretim hacmi
- maaşlar ve diğer personel giderleri
- hammadde ve malzeme maliyeti
- mevcut üretim maliyetleri
- değişken fiyatlar
- sabit maliyetler

6. Organizasyon planı

Projenin başarısı doğrudan şirketin üst yönetimine bağlıdır. Bu bölüm, yönetim ekibinin ve kilit uzmanların organizasyonunu, işletmenin organizasyon yapısını ve projenin zamanlamasını, yönetim ekibini motive etmenin yollarını açıklar.

7. Mali plan

Ana finansal hesaplamaları ve maliyetleri tanımlamak, bir maliyet tahmini yapmak ve proje için maliyet tahminini tanımlamak gereklidir. Ayrıca, fon kaynaklarını tanımlayın, bir gider ve gelir tablosu sağlayın ve nakit akışını tanımlayın.

Bu bölümün yapısı:
- Hazırlık dönemi maliyetleri
- Çekirdek dönem maliyetleri
- Gelirin hesaplanması
- Kredinin ödenmesiyle ilgili maliyetler
- Vergi ödemeleri
- Diğer makbuzlar ve ödemeler
- Kar ve Zarar Raporu
- Gerçek para akışı
- Tahmin bakiyesi

8. Projenin etkinliğinin değerlendirilmesi

Projenin öneminin, etkinliğinin ve yönünün değerlendirilmesi. İşletmenin dış etkenlere duyarlılığının analizi.

9. Şirketin teminatları ve riskleri

Projenin geri ödemesi ve ödünç alınan fonların iadesi için garantiler. Olası risklerin ve mücbir sebep anlarının tanımı.

10. uygulamalar

Ana bölümlerde yer almayan tüm detaylar eklerde anlatılabilir. Bu, ana kısmı gereksiz tablolardan, grafiklerden ve diğer şeylerden kaldıracaktır.

Uygulamalar çoğunlukla aşağıdaki noktaları açıklar:
1. şirket hakkında eksiksiz bilgiler (tescil belgeleri vb.)
2. fotoğraflar, çizimler, ürün patent bilgileri
3. pazarlama araştırmasının sonuçları
4. işletmenin fotoğrafları ve şemaları
5. işletmenin organizasyon yapısı için planlar
6. finansal ve ekonomik hesaplamalar (tablolar, grafikler)
7. Proje için açıklanan riskleri doğrulayan düzenleyici belgeler ve yasal düzenlemeler

Bir iş planı yazmak için bu standart en ayrıntılı olanıdır, bu nedenle hevesli girişimciler için idealdir.

1. Bölüm Özeti

Bölüm 2 Projenin arka planı ve ana fikri

Bölüm 3 Pazar Analizi ve Pazarlama Stratejisi

Bölüm 4 Hammaddeler

Bölüm 5 Uygulama sahası, inşaat sahası ve çevresel değerlendirme

Bölüm 6 Mühendislik Tasarımı ve Teknolojisi

Bölüm 7 Üretim organizasyonu ve genel giderler

Bölüm 8 İnsan Kaynakları

Bölüm 9 Proje Çalışmasının Planlanması ve Tahmini Maliyeti

Bölüm 10 Mali Değerlendirme

Bölüm 11 Maliyet ve Faydaların Ekonomik Analizi

İş planının bir özeti veya özeti. Bu bölüm genellikle tüm plan hazırlandıktan sonra hazırlanır. Proje için bir reklamdır ve potansiyel bir yatırımcı veya ortağın ilgisini çekecek şekilde yazılmalıdır. Bu bölüm, önerilen projenin ana noktalarını kısaca, açık ve ikna edici bir şekilde belirtmelidir - oluşturulan girişimin ne yapacağı, buna yatırım yapmak için ne kadar paraya ihtiyaç duyulacağı, ürünleri için hangi talebin beklendiği ve girişimcinin girişimine neden inandığı. başarılı olacak.

İş planının kapak sayfası

• Şirket
• adres
• Teleks, Faks, Telefon
• Gizli
• Projeyle ilgilenmiyorsanız lütfen geri dönün
• Projenin kısa adı (20-30 karaktere kadar)
• Projenin tam adı
• Şirket başkanı tel.
• Hazırlanan proje, tel.
• Proje başlangıç ​​tarihi
• Proje süresi
• İlk verilerin ilgili olduğu tarihten, projenin başlangıç ​​tarihinden itibaren geçen süre, aylar.
• hazırlık Tarihi

İş planının başlık sayfası aşırı detay içermemeli, özlü ve çekici olmalıdır. Projeye kısa bir isim vermek çok önemlidir; bu isim daha sonra işletmenin dış mekan tabelasında, reklam malzemelerinde, ambalajlarda vb. görünebilecek ve işletme ile birlikte yaşayacaktır. İyi bir isim mesleğinizle alakalı olmalı, işinizi veya yerinizi belirtmeli ve hem iş planının ön sayfasında hem de muhtemelen daha sonra, kaderinizi etkileyebilecek birinin dikkatini çekebilecek her yerde olumlu duygular uyandırmalıdır. taahhüt.

İş planını okuyanları burada yer alan bilgilerin gizliliği konusunda uyarmak amacıyla gizlilik zabıtları düzenlenir. Muhtıra, iş planını okuyan kişinin sorumluluğu üstlendiğine dair bir hatırlatma içerebilir ve burada yer alan bilgilerin yazarın önceden izni olmadan dağıtılmayacağını garanti eder. İş planının tamamının veya tek tek bölümlerinin herhangi bir amaçla kopyalanmasının, üçüncü kişilere devrinin yasaklanması belirtilebilir. Ayrıca, uygulanmasına yatırım yapmakla ilgilenmiyorsa, iş planını yazara iade etme gerekliliğini de içerebilir.

İş planı özeti

• Şirket
• adres
• Telefon
• Şirket yöneticisi
• Önerilen projenin özü ve uygulama yeri
• Proje uygulamasının sonucu
• Projenin toplam maliyeti
• Gerekli (çekilen) finansal kaynaklar
• Projenin geri ödeme süresi
• Beklenen ortalama yıllık kar
• Yatırımcı katılımı için önerilen şekil ve koşullar
• Olası yatırım getirisi garantileri

İş planı oldukça hacimli bir belgedir ve yatırımcının projenizle ilk tanışması için kesinlikle kabul edilemez, çünkü büyük olasılıkla bu tür projelerin yayınlandığı kişilerle iletişime geçeceksiniz ve onları birkaç kez ikna etmeniz gerekiyor. iş planınızın umut verici olduğu dakikalar. Bu nedenle, bilgi vermeniz önerilir:

• özet (0.5-1 sayfa) - üst yönetim, yazılı itirazlar, reklamlar için;
• özet (2-3 sayfa) - iş planına aşina olmak için ek bilgi olarak;
• iş planı (ekler olmadan 15-50 sayfa) - yatırımcının uzmanları ve uzmanları tarafından projenin ayrıntılı bir çalışması için.

Özet, projenizle ilk tanışan kişinin kim, ne, neden, ne zaman, nerede, nasıl sorularına cevap bulabileceği şekilde yazılmalıdır.

İş planı özeti

• Projenin özü
• proje verimliliği
• Şirket Bilgisi
• Yönetim ekibi
• Hareket planı
• finansman
• Borç Kurtarma Planları
• Yatırım getirisi garantileri

İş planı, bir kural olarak, günde birden fazla iş planının geçtiği potansiyel yatırımcılara yöneliktir. Aşağıdaki soruların cevaplarını istiyorlar:

• Projenizin özü ve potansiyel etkinliği nedir?
• Projeyi kim ve nasıl uygulayacak?
• Ne kadar para istiyorsunuz ve finansman kaynağı(lar)ı?
• nasıl döneceksin
• Hangi kredi teminatını sağlayabilirsiniz?

İlk kelimelerden, projenin ekonomik verimliliğine ve fizibilitesine ikna olmaları gerekir.

Bir özgeçmiş için temel gereksinim, sunumun sadeliği ve kısalığı, minimum özel terimlerdir. Hacim, daktiloyla yazılmış 2-3 sayfayı geçmemelidir.

Unutulmaz bir özgeçmiş elde etmek gerekir: İçine ürünün bir çizimini veya fotoğrafını koyabilirsiniz.

İşletmenin ve endüstrinin tanımı

Şirketin amacı.İş yapılarında, kilit görevlerin tanımı anlamına gelen "iş amacı beyanı" terimi iyi bilinmektedir. Sizi her zaman doğru yolda tutacağından, böyle bir iş amacı beyanının sizin için ne kadar yararlı olacağına kendiniz şaşıracaksınız. Ve hedefe ulaşmak büyük bir itici güçtür. Tam olarak neyi başarmak istediğinizi biliyorsanız, görevinizi tamamlama olasılığınız daha yüksektir.

Örnek İş Hedefi Beyanı:

• Yalnızca Mercedes kamyonlarının kullanımına dayalı birinci sınıf ticari ve özel ticari taşımacılık hizmetleri sunmak.
• 2 yıl içinde işinizde lider olun, ülkedeki en iyi ticari taşımacılık şirketleri listesine girin ve aynı zamanda yerel pazarınızda en yüksek düzeyde hizmet elde edin.
• Yatırım yapılan sermayede %40 getiri sağlayın.
• 3 yıl içinde işi genişletin ve kamyon sayısını orijinal ikiden yirmiye çıkarın.

Aşağıdaki sorular genel hedeflerinizi belirlemenize yardımcı olacaktır:

• Ana genel hedefleriniz nelerdir?
• İş faaliyetinizin ana hedefleri nelerdir?
• Hangi kişisel ve iş hedefleri kombinasyonları kabul edilebilir ve arzu edilir?
• Önümüzdeki 10 yıl için planlarınız neler?
• Önümüzdeki 5 yıl için planlarınız neler?
• Önümüzdeki yıl için planlarınız neler?

Hedefler, ulaşmak istediğiniz arzu edilen durumlar olarak düşünülebilir. Yukarıda, ortak hedefler belirlediniz. Şimdi, ortak hedeflere ulaşmada ara aşamaları tanımlayan, hedeflerin önceliğini, zaman içindeki dağılımlarını belirleyen belirli spesifik hedefleri belirtmek gerekiyor. Bu durumda, bireysel hedefler arasında çelişkiler ortaya çıkabilir. Uzlaşma formülleri, hedefler üzerinde anlaşmak, bunlara ulaşmanın yollarını ve değerlendirme kriterlerini netleştirmek mümkündür.

Burada aşağıdaki sorulara odaklanabilirsiniz:

• Hangi özel hedefler, genel kişisel hedeflerinizi gerçekleştirmenize yardımcı olur?
• Genel girişimcilik hedeflerinizle hangi özel hedefler örtüşüyor? Belirli kişisel ve girişimci hedefleri birleştirmenize izin veren uzlaşma formülleri verin.
• Önem ve zaman açısından hangi belirli hedefler, genel hedeflere ulaşmak açısından en yüksek önceliğe sahiptir?
• Diğer hedefleriniz neler? İş planları hazırlamak, hem dış hem de iç hedefleri takip eder. Ana dış hedef, gelecekteki potansiyel ortakları ve alacaklıları işinizin başarısına mümkün olan en yüksek ölçüde ikna etmektir. İş planının ana iç amacı, iş istikrarını sağlamak için iş yönetiminin temeli olmaktır. İş planınızın amacını netleştirmek için ek soruları yanıtlamalısınız:
• İş planınızı veya bölümlerini kim gözden geçirecek?
• Hedeflerinize ulaşmak için iş planını ne ölçüde kullanmayı umuyorsunuz?

İş çevresi. Sektör ve oluşturulmakta olan şirket (proje).İş planının bu bölümünün yapısı şöyle görünebilir.

Sektörün tanımı (alt sektör). Faaliyet göstereceğiniz sektörün mevcut durumunu ve gelişme beklentilerini gösteren bir resim göstermelisiniz. Yapısını dikkate almak gerekir. Satış pazarının boyutunu, büyüme trendlerini ve ana rakiplerinizi kısaca tanımlayın. Ürününüzün, yasa ve yönetmeliklerin, rakiplerinizin yeni tüketicilerinin ortaya çıkma olasılığını veya tersine, ikincisinin ortadan kalkmasını, yani işinizi olumlu veya olumsuz yönde etkileyebilecek herhangi bir eğilim ve faktör hakkında bir tahminde bulunun.

Oluşturulan şirket (proje). Batılı firmalar, işlerini karakterize ederken genellikle "iş kavramı" gibi bir şey kullanırlar. Konsept, planlanan işin genel bir fikri ve girişimcinin kendisi için belirlediği hedefler olarak anlaşılmaktadır.

Örneğin, girişimini (işini) başlatan bir plaj güneş çadırı üreticisi, iş konseptini şu şekilde tanımlamıştır: "dış mekan rekreasyonu için yüksek kaliteli ürünlerin tedarikinde lider olmak", yani konsept şunları sağlar: üretilen ürün yelpazesini genişletmek ("açık hava etkinlikleri için ürünler"), hedef belirleme ("lider olmak") ve belirli kısıtlamalar ("yüksek kaliteli bir ürün sunmak").

İş planının bu bölümü, önerilen işin genel konseptini tanımlamalıdır: firmanızın hangi ürünleri veya hizmetleri sunacağı; ana tüketicisi kim olacak.

Pazara giriş stratejisi, üretim artışı ve satış hacimleri. Pazarlama planınızdaki anahtar başarı faktörlerini vurgulayın (örn. pazara yeni ürün, pazara sunma süresi avantajı, vb.). Ürünün fiyatlarına, satış yöntemlerine ve reklamlarına yaklaşımınızı bize anlatın.

Bir girişim (iş) oluşturmak, uzun vadeli işleyişini içerir, bu nedenle, ne kadar hızlı büyümeyi planladığınız ve işinizin önümüzdeki beş yıl içinde hangi boyuta ulaşacağı hakkında da söylenmelidir; gelecek vaat eden ürün ve hizmetler açısından daha fazla iş geliştirme planlarını belirtmek; Pazara açılma ve büyüme stratejinizin yetenekleriniz, benzersiz ürün özellikleri ve diğer ek rekabet avantajları tarafından yönlendirildiğini vurgulayın.

Aşağıdaki soruları yanıtlamak, bu bölümü doğru yazmanıza yardımcı olacaktır:

• Şirketin geçmişi ve yönü nedir?
• Ürün (hizmet) - iş planının amacı ile şirketin önceki faaliyetleri arasındaki ilişki nedir?
• Seçtiğiniz iş alanındaki trendler nelerdir?
• Seçtiğiniz girişimcilik alanının iyi beklentileri hakkında cesaret verici olan nedir?
• İşletmenizin dış pazara girmesi için bir fırsat görüyor musunuz?
• Faaliyet alanınızda organize istatistiki bilgiler var mı?
• Başka hangi bilgi kaynakları yardımcı olabilir?
• Neden seçilen iş biçiminin başarılı olmasını bekliyorsunuz?
• İş şeklinizin özellikleri nelerdir ve rekabeti nasıl kazanacaksınız?
• Neden bu iş biçimini diğerlerine tercih ediyorsunuz?
• Küçük işletmeler neden bu alanda başarılı olabilir?
• Bu alandaki satış trendi olarak ne görüyorsunuz?
• İş deneyiminiz pazarda genişlemenize nasıl yardımcı olacak?

Faaliyet türünün tanımı (iş).İş planının bu bölümünün amacı şunları açıklamaktır: ne iş yapmak istiyorsunuz; Hedefinize nasıl ulaşacaksınız? işin başarısına olan inancınız neye dayanıyor?

Ne tür bir faaliyet yapacağınıza, önümüzdeki beş yıl içinde ne olacağına karar vermek aslında yapmanız gereken en önemli şey.

Her işletme birkaç faaliyet içerir. Bu nedenle, ana işgal sorunu merkezi hale gelir. Planlama tamamen gelecekteki iş hakkındaki fikirlerinize dayanmaktadır. Burada ciddi bir hata yapılırsa, başarı şansınız gözle görülür şekilde azalacaktır. Her şeyi tarttıysanız tekrar kontrol edin. İş planının bu bölümü aşağıdaki soruları yanıtlamalıdır:

• Hangi işle meşgulsün? Esas olarak ne tür faaliyetlerle ilişkilidir - ticaret, sanayi, hizmetler? Hangi ürünleri üreteceksiniz veya hangi hizmetleri sunacaksınız? Ürünlerinizin tüketicisi kim?
• Firmanızda durum nedir? Nedir - oluşum aşaması, mevcut bir işletmenin genişlemesi, başka bir şirketle birleşme veya daha büyük bir şirketten ayrılma?
• Firmanızın yasal statüsü nedir - şahıs şirketi, ortaklık veya şirket? Kendi işinizi yeni kuruyorsanız, yeni bir iş kurmanın yasal ve vergisel önkoşulları oldukça karmaşıktır ve bir avukat ve muhasebecinin tavsiyesine ihtiyacınız olacaktır.
• İşletme neden kârlı olmayı vaat ediyor (veya gelişme için iyi bir beklentiye sahip?
• Şirketiniz ne zaman faaliyete başladı (başladı)?
• Çalışma gününün veya çalışma haftasının uzunluğu nedir?
• Faaliyetiniz mevsimsel mi? Eğer öyleyse, çalışma saatlerine ilişkin veriler mevsimsel olarak ayarlanmalıdır. Bu gerçek, beşinci ve altıncı soruların cevaplarına yansıtılmalıdır.

İlk soru, yanıtlaması en zor olanıdır, çünkü bu en önemli sorudur ve diğer tüm soruları içerir; Burada kesinlikle "toptan ve perakende alıcılara deniz ürünleri satışında uzmanlaşmıştır" gibi bir ifade ile kaçamazsınız. İşletmenizin hedefleri hakkında net bir fikre sahip olarak, gelecekteki karların planlanmasına akıllıca yaklaşabilirsiniz.

Bir işletmenin tanımına bir örnek (iş türü):

Şirket

• Söz konusu proje açık anonim şirket "_____" tarafından uygulanacaktır.
• Bu toplumun amacı:
• o _____ (bölgesel pazarlar) ve _____ (dış pazarlar) için üretim tesislerinin oluşturulması;
• o teknolojilerin oluşturulması ve uygulanması _____;
• o demiryolu hatlarının ve yolların inşası (gerekirse);
• o hizmet tesislerinin inşası (gerekirse: hangileri olduğunu belirtin).

kurucular

• Anonim Şirket "_____" (adres)
• Kapalı Anonim Şirket "Devlet Teşebbüsü "_____" (adres)
• _____ bölgesinin mülk fonu (adres)
• Anonim Şirketin kayıtlı sermayesi, her biri _____ bin ruble nominal değere sahip _____ bin adi nama yazılı hisseye bölünmüş _____ milyar ruble'dir. her biri. Şirket tescil edildiği zaman, kurucular _____ bin hissenin tamamına abone olmuşlardır (hepsi değilse, kaç tane olduğunu belirtiniz),
• Şirket, _____ hektar alana sahip bir arsa kullanma hakkına sahiptir.
• Kurucular, _____ (ürün türü) çıkarma, depolama, nakliye, işleme ve satış konusunda deneyime sahip işletmeleri içerir.

Olası ortaklar

• Ekipman tedariği konusunda _____ şirketi ile ön görüşmeler yapıldı,
• üretim organizasyonu için tasarım anketleri yapmak _____.
• Projenin bağlayıcılığı "_____" (adres) tasarım enstitüsü tarafından yapılacaktır.
• Projenin başlatıcısı, hedeflerin başarılı bir şekilde uygulanması için bir ön koşul olarak hizmet edebilecek hükümet, iş ve finans çevrelerinde iyi bir üne sahiptir.

Ürünlerin (hizmetlerin) tanımı

Bir işletmenin bir ürünü (hizmet türü).İş planının bu kısmı, gelecekteki müşterilerinize sunmak istediğiniz ve tüm projenin üretilmesini amaçladığınız ürün veya hizmeti açıklayan bir bölümle başlar.

Dünyada hiç kimse sadece bir kimyasal elyaf fabrikası kurmak veya bir saat tamircisi açmak için para vermez. Burada son derece net olmanız ve her şeyden önce şu soruları yanıtlamanız istenecektir:

• Ürün veya hizmetiniz hangi ihtiyaçları karşılamayı amaçlıyor?
• Bu konuda özel olan nedir ve tüketiciler onu rakiplerinizin mallarından (hizmetlerinden) neden ayırt edecek ve tercih edecek?
• Ürününüzün veya teknolojinizin özelliklerini hangi patentler veya telif hakları korur?

İş adamlarımız tarafından çok önemli ve sıklıkla unutulan bir an, teknolojiniz kullanılarak elde edilen bir ürün veya ürünlerin görsel bir görüntüsüdür. Henüz yeni bir ürünün en az bir örneğinin ortaya çıkmasıyla sonuçlanmayan bir fikir için para almak çok zordur. Bilim adamlarımız ve tasarımcılarımız, yabancı işadamlarıyla müzakerelerde bu taşa düzenli olarak rastlarlar. Onlara "Bana ürününüzün bir örneğini gösterin. Onu görmek ve test etmek istiyoruz" deniyor. Ve uzmanlarımız sadece omuzlarını silkerek açıkladılar: "Biliyorsunuz, yalnızca pazarlanabilir duruma getirilmemiş laboratuvar örnekleri var, ama sorun değil, bir tedarik sözleşmesi imzalayın ve hemen emin olun ...". Ancak, bir kez görmek, yüzlerce kez duymaktan daha iyidir ve bu nedenle, iş planına ürününüzün bir fotoğrafını veya çok iyi bir çizimini koymak, bu konuda oldukça net bir fikir edinmenizi sağlamak için gereklidir. İş planının bu bölümünde, ürününüzün yaklaşık fiyatı ve üretimine girecek maliyetlerin maliyeti belirtilmelidir. Bundan, her bir mal biriminin getireceği kâr miktarını belirlemek geçici olarak mümkündür.

Ürününüzün ana özelliklerini, tasarımının avantajlarını ve satılacağı ambalajın özelliklerini net bir şekilde tanımlamanız çok önemlidir. Bütün bunlar, dünya pazarında ve şimdi iç pazarda satılması amaçlanan bir ürün için özellikle önemlidir.

Bu bölüm ayrıca, teknik bir ürün ise, ürününüzün servis organizasyonunu da açıklar. Ancak ürünün "olağanüstü" avantajlarına odaklanmamalısınız. Maksimum pazar memnuniyetine, benzersiz tüketici özelliklerine odaklanmak daha iyidir. Bu yöndeki ilk adım, kendi ürününüz hakkında kapsamlı bir bilgidir: ayırt edici özellikleri nelerdir, potansiyel bir alıcıya ne gibi faydalar sağlayabilir.

Dış pazara yönelik ürünler seçilirken iç pazardaki uygulama başarısının dikkate alınması ve değerlendirilmesinde fayda vardır. Dış pazara yönelik ürünlerin işlev, fiyat ve estetik açısından özel değerlendirmeler gerektirdiği unutulmamalıdır,

İş planının dikkate alınan bölümünü hazırlamadan önce kendinizi kontrol etmek için aşağıdaki soruların cevapları size yardımcı olacaktır:

• Ürününüzün amacı (işlevi) ve olası kullanım alanları nelerdir?
• Ürününüzün amacı nasıl gerçekleştiriliyor?
• Ürününüzün ana özelliklerini ve parametrelerini, onu rekabetçi kılan orijinal ve benzersiz özellikleri listeleyin.
• Ürününüzün alıcı için özel değeri nedir?
• Ürününüz pazarda neden talep görecek?
• Ürününüzün zayıf yönleri nelerdir?
• Ürününüzün yaşam döngüsü kalitesini tanımlayın.
• Yeni bir ürünü ilk satışa getirmek, satışları zirveye çıkarmak, kârı zirveye çıkarmak, satışları durdurmak ne kadar sürer?
• Ürününüzü pazar değişikliklerine uyarlamak (değiştirmek) için fırsatlar nelerdir?
• Ürünün başarılı bir şekilde piyasaya sürülmesini ve dağıtılmasını sağlamak için şirketinizin yeteneklerini ve özelliklerini tanımlayın.
• Ürününüz telif hakları, patentler, ticari markalarla korunabilir mi?
• Dış ticaret için hangi ürünler sunulabilir?
• Ürünlerinizi rekabetçi kılan nedir?
• Neden yabancı alıcılar ürünlerinizi satın alacak?

Ürünlerin tüketici niteliklerinin tanımına bir örnek. Doğal taştan yapılan ürünler için piyasa koşullarını şekillendiren ana unsurlar dekoratif ve mimari modadır. Renk tonunda tek tip olan ve belirgin bir deseni olmayan taşlar en çok değer verilenlerdir. Yukarıda sayılan özelliklerin eşitliği halinde fiyat ve fiziksel-mekanik özellikler rekabet edebilirliğin önemli faktörleridir. Estetik niteliklere ve fiziksel ve mekanik özelliklere bağlı olarak iç piyasada fiyatı 15-18 bin ruble arasında değişiyor. 1 m2 başına (Vyao dolomit, Karmash dolomit, son derece dekoratif), dış piyasada - 26-40 dolar.

VNIPstromsyrye tarafından gerçekleştirilen Dankovsky dolomitinin dekoratifliğinin kapsamlı bir değerlendirmesi, ikinci dekoratiflik sınıfına karşılık gelen 25-27 puandır. Dekoratif nitelikler, cilalanabilirlik açısından dolomit oldukça dekoratif bir taş olarak sınıflandırılabilir. Bu göstergelere göre, Makhtalta traverteni, Syratai kabuk kayası, Vigna, Yantsevsky, Vysunsky granitlerini aşıyor ve Rus ve dış pazarlarda Karmash dolomit, Vyao dolomit gibi bilinen taşlardan daha düşük değil. Ayrı bloklar, BDT'nin en ünlü doğal taşlarından biri olan Koelga, Kibik-Kardon, Ufaley, Gazgan, Syuskyuan-Saar mermerleri, Robruchey gabro-diyabaz, Ukrayna granitleri ile rekabet edebilir.

Doğal taştan yapılmış kaplama ürünleri pazarındaki talebi oluşturan ana özelliklerin karşılaştırılması, yukarıda listelenen niteliklerin Dankovskoye yatağının dolomitini en değerli doğal taşlarla aynı seviyeye getirdiğini ve yüksek için sağlam bir temel oluşturduğunu göstermektedir. ondan ürünlerin iç ve dış pazarlarda rekabet gücü.

Rusya pazarında dolomit kaplama ürünlerine rakip olan kaplama ürünleri olan doğal taşların temel özellikleri Tabloda verilmiştir.

Bir kaya	Mevduatın yeri	dekoratif	Renk	Fiyat, bin ruble/m2
traverten Makhtaltinsky	Ermenistan, Azerbaycan		sarı kahverengi
Syratai kabuk kaya	Kırgızistan		beyaz-sarımsı
Karmaş dolomit			mavimsi sarı
Dolomit "Vyao"
Kibik-Kardo mermer
Koelginsky mermeri
Ufaley mermeri			gri, çizgili

Kaplama ürünleri Rusya pazarında dolomit kaplama ürünlerine rakip olan doğal taşların özellikleri

gazgan mermer

Özbekistan

* Fiyatlar dolar cinsindendir.

Rekabet ve rekabet avantajı.İş planının bu bölümünde, potansiyel ortaklara ve yatırımcılara, ürünlerinizin gideceği pazardaki rekabet hakkında bildiğiniz her şeyi anlatmalısınız. Özellikle, aşağıdaki soruları yanıtlamanız gerekir:

Benzer ürünlerin en büyük üreticisi kimdir?

Satış objeleri, gelirler, yeni modellerin tanıtımı, teknik servis (makine ve teçhizattan bahsediyorsak) nasıl gidiyor? Reklam ürünlerine ne kadar dikkat ve para ödüyorlar?

Ürünleri nedir: ana özellikler; kalite düzeyi; tasarım; müşteri görüşü?

Rakiplerin ürünlerinin fiyat seviyesi nedir? En azından genel anlamda, fiyatlandırma politikaları nedir?

Soruları cevaplarken, bir iş planı hazırlarken - gerçekliği cilalarken - büyük bir hata yapmaktan kaçınmalısınız. Öyle görünüyor ki, kendi iş planınızda rakiplerinizin ürünlerini övmenin, bu pazara girme planlarınızın başarısı konusunda banka veya yatırımcılar arasında şüphe uyandırmanın amacı nedir? Bir şey hakkında susmak, bir bakışta sanki bir şey söylemek, ancak rakiplerin gerçek veya hayali tüm zayıflıklarını vurgulamak daha iyi değil mi?

Bu cazibeye kapılmayın! Kendinizi uzun vadede sektörde kurmak istiyorsanız, her şeyden önce kendi itibarınıza değer verin.

İş planının gelecekteki okuyucularını yanıltmanız ve onlardan para almanız çok olasıdır. Peki, numaranız başarılı olursa ve yatırımcıların işlem başlatması gerekmiyorsa - fonları neden bu kadar başarısız bir şekilde kullanıldı? Aksi takdirde, düşük vasıflı bir girişimci ve hatta kötü niyetli bir dolandırıcı olarak olumsuz bir üne kavuşacaksınız. Ve sonra kredi veya yatırım enjeksiyonlarının sonraki kısımlarını almanız çok daha zor olacak (ve onlarsız, büyüyen hiçbir girişimci gibi yapamazsınız) ve en önemlisi, daha pahalı olacaktır.

Finansal piyasanın ilk ilkesinin çok basit olduğunu unutmayın - yatırım ne kadar riskli (ve bir aptala veya bir dolandırıcıya borç vermekten daha riskli ne olabilir), borçlu için o kadar pahalıdır, çünkü yatırımcı bir rezerv içerir Faiz oranındaki başarısızlığa karşı. Bu nedenle, rakipleri mümkün olduğunca doğru bir şekilde değerlendirmek daha iyidir. Stratejilerindeki bu boşlukları veya size gerçek bir azalan başarı şansı sunan rakip ürünlerin kalite özelliklerini belirtmeniz gerekir. Bu size yatırımcıların saygısını garanti eder ve size fon alma şansınızı artırma fırsatı verir.

Rakiplerin yeni veya geliştirilmiş bir ürün üretmenizi veya pazarda rekabetçi bir konum kazanmanızı sağlayacak eylemleri hakkında farkındalığınızı gösterin. Örneğin, rakiplerinizin atıl olması ve meydan okumanıza yanıt verememeleri veya tüketici zevklerindeki değişiklikleri fark etmemeleri. Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini gözden geçirin ve her birinin pazar payını, satış hacmini, pazarlama yöntemlerini ve üretim kapasitesini belirleyin.

Rakip ürün ve hizmetleri pazar payı, kalite, fiyat, özellikler, güvenilirlik, teslimat süresi, satış sonrası hizmet, garanti ve diğer özellikler açısından karşılaştırın. Ürününüzün (hizmetinizin) müşterilere sağladığı katma değeri rakip ürünlerden (hizmetler) elde ettikleriyle karşılaştırın. İkincisinin avantaj ve dezavantajlarına dikkat edin ve tüketicilerin ihtiyaçlarını neden karşılamadıklarını değerlendirin. Böyle bir karşılaştırma için tabloda verilen verileri kullanabilirsiniz. 6.2.

Bu tablo, bir alıcının ürününüzü (hizmeti) veya rakibinizin ürününü satın almaya karar verirken göz önünde bulundurduğu çeşitli unsurları analiz etmenize yardımcı olacaktır. Ayrıca rakiplerin finansal durumlarını, kaynaklarını, üretim maliyetlerini, karlılıklarını ve bu göstergelerin gelişme eğilimlerini analiz edin. Hizmette, fiyatlarda, maliyette ve ürün kalitesinde kimin lider olduğunu gösterin. Firmaların son yıllarda pazarınıza neden gelip gittiklerini açıklayın.

En iyi üç ila dört rakibi ayrıntılı olarak açıklayın: tüketicilerin neden şimdi onlardan satın aldığını ve gelecekte tüketicilerin onları terk etmesine neyin yol açacağını. Rakipleriniz hakkındaki bilginize dayanarak, neden savunmasız olduklarını düşündüğünüzü açıklayın ve pazarın bir kısmını ele geçirebileceksiniz. Bu, onlarla rekabet etmenin kolay (zor) olacağını düşünmenizi sağlar. Rekabet avantajınız nedir?

Tablo 1 Rakiplerin karşılaştırmalı özellikleri

Rakiplerinize göre avantajınız sadece %30 daha yüksekse, bu, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin rekabet gücünün oldukça düşük olduğu ve mevcut deneyimi incelemeye özen göstermeniz, rakiplerin nasıl çalıştığına daha yakından bakmanız gerektiği anlamına geldiğini unutmayın. Avantajlarınız %30-50 aralığındaysa, piyasada nispeten istikrarlı bir konuma sahip olursunuz. Rakiplere göre %50-70 avantajla başarılı bir şekilde çalışıyorsunuz ve mevcut başarıların üzerine inşa etmeniz gerekiyor; %70 ve üzeri - özünde, ürünler (hizmetler) için piyasayı zaten kontrol edebilirsiniz, kazanılan pozisyonları nasıl koruyacağınızı düşünmelisiniz.

İş planı geliştiricilerinin tipik hataları arasında aşırı doymuş bir pazara sızma girişimleri yer alır. Rakiplerin eylemlerinin ayrıntılı bir analizi, rakiplerinizle başarılı bir şekilde yüzleşmek için stratejinizi değiştirmeye ve mevcut faaliyetlerinizde ayarlamalar yapmaya zorlayabilir. Bu zaten bir alışkanlık haline gelmeli çünkü piyasalar

sürekli değişim ve birinin başarılı çıkışı yeni rakipleri cezbeder.

Rekabet yöntemleri iyi bilinmektedir. Örneğin, fiyat rekabetine (sunulan mal ve hizmetlerin kalitesinde farklılaşma, ek kolaylıklar sağlama yöntemi vb.) uygulanabilecek pek çok alternatif vardır. İki cephede savaşmak her zaman zordur. Rakiplerinize göre en büyük avantajlara sahip olduğunuz faaliyetin bu yönlerini kabul edin (yüksek kaliteli ürünler ve hizmetler, deneyimli personel - bunlar başlıcalarıdır). Güçlü yönlerinizi rakibin etkinliğindeki zayıf noktalarla karşılaştırmaya çalışın (tabii ki onları tanıyorsanız ve bilmiyorsanız öğrenmeniz gerekir).

Farklılıkların sıralaması, örneğin "düşük", "iyi" vb. gibi birçok ilkeye göre yapılabilir. Her bir pazar için, sıralamanızı ve ana rakibinizin derecesini belirtin (Tablo 2).

Tablo 2 Şirketin rakiplerine göre avantajlarının karşılaştırmalı analizi

Bir ürün pazarı tahmini örneği. Halihazırda, hem Rusya blokları pazarında hem de genel olarak doğal taştan yapılmış kaplama ürünleri pazarında ve bölgesel pazarlarda konjonktürün oluşumunda üç ana faktör belirleyici bir etkiye sahiptir:

endüstriyel üretim dinamikleri;

sonucu devlet inşaat hacminde bir düşüş olan yatırım krizi;

yüz yüze ürünler için hızla artan bir talep oluşturan devlet dışı sektörün gelişim dinamikleri.

1999 yılında, orta mukavemetli taş bloklar için iç pazar talebi 160 bin m3, bakan ürünler - 2,4 milyon m3 idi. İnşaat hacimlerindeki düşüşe ve yatırım talebindeki keskin düşüşe kıyasla üretimde nispeten mütevazı bir gerileme ile doğal taş kaplama pazarı, fiyatların düşük kalmasına neden olan nispeten doymuş kaldı. Piyasada tamamen farklı bir durum şekillenmeye başladı.

Taş işleme sanayi üretimindeki düşüşün ölçeği, yatırım düşüşünün hızına neredeyse yetişti. Doğal taştan yapılmış kaplama ürünlerinin göreceli aşırı üretim dönemi sona erdi, yine kıt olanlar kategorisine girdiler. Orta mukavemetli taşlar için "arz - talep" farkı 100 bin m2'den fazladır. Bugün, doğal taştan yapılmış kaplama karo pazarında, konjonktürün oluşmasında önemli bir faktör haline gelen talepteki düşüş değil, arzın giderek azalmasıdır.

Önceki yıllarda oluşan eğilimlerin ekstrapolasyonu, orta vadede, kaplama levhaları ve mimari ve yapı ürünleri pazarının gelişiminin aşağıdaki yörüngesinin muhtemel olduğunu göstermektedir.

1997-1999'da ulusal ekonomideki devlet sermaye yatırımlarının hacmi% 12-20 daha azaldı, bu da devlet kurumları ve teşebbüslerinden, çeşitli düzeylerdeki yetkililerden gelen ürünlere yönelik talepte yaklaşık olarak aynı düşüşe neden oldu.

Devlet dışı sektör dinamik bir şekilde gelişti ve orta mukavemetli doğal taştan yapılmış ürünler için istikrarlı bir şekilde artan (yılda %10-15) talep gördü.

Bloklar için toplam talep aynı seviyede kalacak - 120-125 bin m3, cephe döşemeleri ve mimari ve inşaat ürünleri için - yaklaşık 1.9-2 milyon m2.

Önümüzdeki 5 yıl içinde (2000-2005), devlet ve devlet dışı sektörlerin ekonomik varlıklarının yatırım faaliyetlerinde yavaş bir büyüme başlayacak ve endüstriyel inşaat ölçeği artacaktır. Yatırım faaliyetlerinin yoğunlaşması, doğal taştan yapılmış kaplama levhalar ve mimari ve inşaat ürünleri pazarının kapasitesini artıracaktır. 2008 yılına kadar en az 1,25 kat artacak ve orta mukavemetli kayalardan yapılan ürünler için 2,2-2,5 milyon m2'ye ulaşacaktır.

Arz ve talep gelişme eğilimlerinin karşılaştırılması, orta vadede, orta mukavemetli doğal taşlardan kaplama ürünlerinin pazar kapasitesinin, planlanan üretimin 200-300 bin m2'yi istikrarlı bir şekilde aşacağını göstermektedir.

Rekabet analizi örneği

_____ pazarlarında (JSC "_____" ürünlerini satmayı planladığı pazarların adı) halihazırda rakip işletmeler var: CJSC "_____" ve Üretim Derneği "_____" (Tablo 3).

Tablo 3 Rakiplerin temel özellikleri

Bu işletmeler, yukarıdaki bölgelerdeki (Rusya'nın uzak bölgelerine ihracat ve teslimatlar hariç) A ürünü için % _____, B ürünü için % _____, C ürünü için - yaklaşık % _____ pazar talebini karşılamaktadır.

JSC "_____"nin faaliyet göstermeyi planladığı pazarda, ana rakip, şu anda yaklaşık _____ milyon ton hammadde işleyen ve _____ dahil olmak üzere _____'den fazla ürün adı üreten CJSC "_____" olacaktır.

Bu şirket, önemli alacak hesaplarına rağmen nispeten istikrarlı bir finansal konuma sahiptir. Sabit ve dönen varlıkların gerçek değer seviyesi, amortismanlarını, azaltılmış üretim kapasitelerini, modernizasyon ve yenileme ihtiyacını gösteren izin verilen seviyenin altındadır. ____ için CJSC "_____" pazarlanabilir ürünlerinin hacmi _____ milyar ruble, karlılık - yaklaşık% _____, bu da endüstri ortalamasından daha yüksektir (yaklaşık% _____). Üretim personeli sayısı _____ bin kişi, toplam sayı yaklaşık _____ bin kişidir.

Tesis, ürünleri demiryolu ile satmaktadır (boru hattı, nehir veya diğer ulaşım - belirtin). A ürününün üretimi için yetersiz kapasite, fabrikanın üretim taleplerini karşılayamamasına yol açmaktadır. Aynı zamanda, daha az talep gören ve AZOT "_____" ın pazardaki rekabetçi konumunu kötüleştiren B ürününün aşırı stoklanması söz konusudur.

Aynı zamanda, hammaddelerin A ve B ürünlerine daha eksiksiz işlenmesi nedeniyle JSC "_____" nin satılması zor ürünler C'ye küçük bağımlılığı, onu ana rakiplerinden olumlu şekilde ayıracaktır. Orta ölçekli rafinaj kapasitesi ile talep değişikliklerine daha hızlı cevap verebilmektedir.

Daha az sayıda üretim personeli ile, JSC "_____", CJSC "_____" de _____ bin ile karşılaştırıldığında, çalışan başına yılda _____ binden daha yüksek bir çıktıya sahip olacaktır.

Böylece, anonim şirkette oluşturulan yeni üretim için yakın bölgelerde yeterli bir pazar nişi bulunmaktadır.

Ürünlerin (hizmetlerin) tanımı

Satış piyasası analizi. Projenizin materyallerini incelerken, herhangi bir borç veren satış pazarına çok dikkat edecektir, çünkü etkinliğinizin başarısı tamamen pazarda ürün/hizmetinize ne kadar ihtiyaç duyulduğuna bağlıdır.

Sürdürülebilir satış büyümesi elde etmek için pazarınızı, yani bir ürünü satın alan veya bir hizmeti kullanan organizasyonları ve kişileri iyice anlamanız gerekir. Tüketicilerinizin çevresini kontrol altında tutmak gerekiyor. O zaman her zaman bu piyasada kalmaya veya bırakmaya karar verebilirsiniz. Ancak dikkatli ilerleyin. Pazara girmek veya çıkmak, en önemli stratejik kararlar arasındadır ve dikkatli bir şekilde düşünülmesini gerektirir.

Tabii ki, şirketinizin var olması ve gelişmesi için yeterli hacimde ve uzun bir süre boyunca kâr sağlayan bir fiyata bir ürün satın alacak tüketicilerle ilgileniyorsunuz. Bu nedenle ilk göreviniz hedef pazarınızı tanımlamaktır. Arama, "Ürün veya hizmetlerinizle kim ilgileniyor?" Konusunda mantıksal akıl yürütme ile gerçekleştirilir. Mevcut müşterinizle veya potansiyel müşteriniz olabilecek biriyle başlayın.

Firma çalışmaya başladığında, aşağıdaki soruları cevaplamalısınız:

Pazarlarınızı nasıl görüyorsunuz?

Şirketiniz bunlardan hangisinde yer alıyor?

Hangi ürünler talep görüyor?

Mevcut müşteriniz kim?

Potansiyel alıcınız kim olabilir?

Dördüncü soru özel ilgiyi hak ediyor. Mallar nihayetinde firmalar ve kuruluşlar tarafından değil, insanlar tarafından satın alınır. Satın alma kararları bireyler tarafından verilir. Kendi içinde büyüleyici olan demografik veriler, size pazardaki yerinizi nerede bulacağınızı ve ticareti en iyi nasıl organize edeceğinizi söyleyecektir. Sadece en basit demografik değerlendirmeleri yapmak, pazar araştırması yerine alışkanlık ve atalete dayanan işadamlarının ve yöneticilerin büyük çoğunluğuna karşı size bir avantaj sağlayacaktır. En karlı müşteriyi tanımayı ve yarım kelimeden neye ihtiyacı olduğunu anlamanız gerekir. Bu, gelecekte doğru müşteriyi bulmanızı kolaylaştıracaktır. Ürünlerinizin çoğunu firmalara satarsanız, arama sınırları biraz daha geniş olacaktır: önce ürünlerinizi satmak için hangi firmaların en karlı olduğunu belirleyin, ardından bu firmaların personeli arasında bağlantı kurmanın mantıklı olduğu kişileri bulun ve onlar hakkında daha fazla şey öğrenmeye çalışın.

Pazarınızı nasıl tanımlarsınız?

Aşağıdakiler, pazar bölümlendirmesi için olası kriterlerdir.

Bireyler için	şirketler için
	Konum
	Yapı
Uyruk veya etnik grup	satış hacmi
Favori hobi	Dağıtım kanalları
Eğitim	Çalışan Sayısı
Yaşam tarzı
sosyal ilişki
Meslek
Gelir düzeyi
Aile Yaşam döngüsü
Aktivite alanı	Aktivite alanı

Pazar bölümlendirme, küçük bir şirkette bile kendini haklı çıkarır. En çok arzu edilen müşterinizin kim olduğunu belirledikten sonra, kendinize bu soruyu tekrar tekrar sorun.

İnsanlar neden ürününüzü satın alıyor?

Neden rakibinizden değil de sizden alıyorlar?

Tam olarak ne satın alıyorlar?

Bu tür alıcıların çemberi nasıl genişletilir?

Son soru, gelecekteki stratejinizi belirlemenin anahtarıdır.Mevcut müşterilerinize bir ürün satmak, yenilerini çekmekten her zaman daha kolaydır. Şu veya bu nedenle kaybettiğiniz müşterilerin yerine yenilerinin gelmesini sürekli sağlamanız gerekir, şirketin büyümesinin ancak müşteri kitlesinin genişlemesiyle mümkün olduğu gerçeğinden bahsetmiyorum bile.

Pazar(lar)ınızın kapasitesi nedir?

Firmanızın pazar payı nedir?

Bu pazarın büyüme potansiyeli nedir?

Pazar genişledikçe payınıza ne olacak - küçülür mü yoksa artar mı?

Bu pazar rekabetçi mi, değil mi? Değilse, neden olmasın?

Pazarınızın büyüklüğünü değerlendirmeniz gerekir. Müşteri kitlesi küçükse, şirketiniz kaçınılmaz olarak iflas edecektir. Firma fonlarını satış gelirleri, borçlanmalar, gayrimenkul satışından elde edilen gelirler ve yeni yatırımlardan elde edilen gelirler olmak üzere dört kaynaktan sağlasa da, asıl kaynak mal satışından elde edilen faaliyet geliridir.

Alıcılar nasıl çekilir ve dikkatleri nasıl korunur?

Pazar genişlemesi nasıl sağlanır?

Son iki soru, reklam kampanyasının yöntemlerini ve yerini, satış yerlerinizin çekiciliğini ve erişilebilirliğini, şirketinizin profilinin seçilen pazar segmentinin ihtiyaçlarını karşılama derecesini içerir.

Rusya'daki girişimciler için, pazar araştırmasının güvenilir özet sonuçlarını bulmak çok zor olduğundan, planın dikkate alınan bölümünün hazırlanması son derece zordur. Yabancı girişimciler için buradaki yol çok daha kolay: yerel ticaret, sanayi ve ticaret odalarından gerekli verileri alabilirler. Bu tür dernekler - belirli bir üretim veya ticaret dalındaki serbest işletme birlikleri - tüm dünyada yaygındır. Derneğin tüm üyeleri gönüllü olarak ve ücretsiz olarak bilgi vermektedir. Ayrıca ücretsiz olarak (tüm masraflar üyelik ücretleri ile ödenir) düzenli özet incelemeler alırlar: endüstri ürünlerine olan talebin nasıl değiştiği, yapısında ne gibi değişiklikler meydana geldiği veya ortaya çıktığı, satın alınan kaynakların fiyatlarında neler olduğu. Endüstri. Dolayısıyla rekabet rekabettir ve piyasanın birleştirilmiş bir resmine olan genel ihtiyaç o kadar büyüktür ki, onu tatmin etmek için rakip işletmeler ticari bilgilerini paylaşmayı bile kabul ederler. Bu tür derneklerin oluşturulmasının ülke ekonomisi için de önemli olduğu kuşkusuzdur.

Bir ürün veya hizmetin tüketicileri.Ürünlerinizin (hizmetlerinizin) tüketicisinin kim olduğunu veya gelecekte kimlerin onlara dönüşebileceğini belirlemek gerekir. Ancak potansiyel müşteriler, ortak tanımlanabilir özelliklere göre (örneğin pazar bölümlerine göre) görece homojen gruplara ayrılmalıdır. Bu nedenle, otomobil parçaları üreticileri ve tamircileri tarafından satın alınabilir. Buna göre, bu iki pazar segmentinden bahsetmemiz gerekiyor. Her pazar segmentinde ürününüzün ana alıcısının kim ve nerede olduğunu belirleyin.

Tüketicilere ulaşmanın ne kadar kolay olduğunu, nasıl satın alacaklarını (toptancı, perakende, borsa vb. yoluyla) gösterin. Kuruluşlarında satın alma kararını tam olarak kim veriyor ve ne kadar sürüyor. Müşteri satın alma sürecinin özelliklerini, satın alırken onlar için en önemli olanı (fiyat, kalite, teslimat süresi, satış sonrası hizmet) ve müşterilerin geleneksel tedarikçilerinden neden vazgeçebileceklerini açıklayın.

Halihazırda elinizde bulunan ürün siparişlerini, sözleşmeleri veya yazılı taahhütleri listeleyin. Bu, bir borç vereni veya ortağı çekmek için sahip olduğunuz en güvenilir bilgidir. Ayrıca, ürün/hizmetle ilgilendiğini belirtmiş tüm potansiyel müşterileri de listeleyin ve bu ürünü neden satın almak istediklerini açıklayın.

Önerilen ürüne (hizmete) ilgi göstermeyen potansiyel tüketicileri de adlandırın. Onları nasıl kazanacağınızı açıklayın; ürünün pazarda ne kadar hızlı yerleşeceğini düşündüğünüzü gösterin.

Pazar büyüklüğünün tahmini ve gelişiminin olası eğilimleri. Beş yıl sonraki pazarın büyüklüğünü ve parça, ruble ve dolar cinsinden bireysel pazar bölümlerine göre payınızı tahmin edin. Potansiyel karlılıklarını gösterin. Büyük tüketici gruplarının her biri için en az üç yıl boyunca ürününüz veya hizmetiniz için potansiyel yıllık pazar büyümesini belirleyin. Pazarın büyümesini etkileyen ana faktörleri tanımlayın (örneğin, endüstri eğilimleri, sosyo-ekonomik eğilimler, hükümet politikaları ve ülkenin demografik bileşimindeki değişiklikler), önceki pazar eğilimlerine genel bir bakış verin. Geçmiş ve öngörülen pazar büyüme oranları arasındaki herhangi bir farkın açıklanması gerekir.

Pazar payı ve satış hacminin tahmini.Ürünlerinizi/hizmetlerinizi şimdi ve gelecekte rekabetçi kılan belirli özelliklerini özetleyin. Satın alma sözleşmelerini akdetmeye hazır olan veya halihazırda yapmış olan tüketicileri adlandırın. Bunu neden yapsınlar ki? Ürününüzün yararları, pazarın büyüklüğü ve eğilimleri, tüketiciler, rakipler ve ürünleri, önceki yıllardaki satışlar ile ilgili bir değerlendirmeye dayalı olarak gelecekte hangi tüketicilerin büyük satın alımlar yapabileceği. Önümüzdeki üç yılın her birinde ürününüzün pazar payını ve satışlarını birim ve dolar cinsinden tahmin edin. Hangi piyasa varsayımlarını yaptığınızı belirtmeyi unutmayın.

Birim satış büyümesinin ve tahmini pazar payının, endüstrinin kendisinin gelişimi ve tüketici talebinin büyümesi, rakiplerin gücü ve zayıflığı ile nasıl ilişkili olduğunu gösterin. Firmanız halihazırda aktif ise, lütfen son iki yıldaki toplam pazar büyüklüğü, pazar payınız ve satış hacminiz hakkında bilgi veriniz.

Aşağıdaki soruları yanıtlamanız bu bölümü doğru yazmanıza yardımcı olacaktır.

Ürününüz için pazarın temel özelliklerine göre

Pazar kapasitesi nedir?

Piyasa doygunluğunun derecesi nedir?

Önümüzdeki 5 yıl için pazar kapasitesi ve doygunluk eğilimleri nelerdir?

Ürününüzü benzersiz kılan nedir ve müşteriler neden ürününüzü seçsin?

Ürününüz için genel talep eğilimi nedir?

Pazar bölümlendirmesine göre

Ürününüzle en alakalı pazar bölümlendirme ilkeleri nelerdir?

Hangi segmentler en umut verici ve neden?

Hangi segmentler ve neden hedef segmentleriniz (hedef pazarlar)?

Bu hedef pazarda tipik bir alıcıyı çeken nedir (fiyat, kalite, tasarım, ek hizmetler vb.)? Piyasa görünümüne göre

Bu pazarlardan hangisi en olumlu beklentiye sahip (satış hacmi, fiyat seviyesi)?

Bu pazarlardan hangileri mal taşımacılığı açısından en karlı?

Hangi ülkeler sizin için potansiyel sorunlar açısından en iyi pazarı temsil ediyor?

Satış tahmini

Nasıl bir pazar payı bekliyorsunuz?

Önümüzdeki yıl seçtiğiniz pazarlarda hangi ürünleri satacaksınız?

Bu pazarlarda ne kadar satış öngörüyorsunuz?

Önümüzdeki 5 yıl içinde bu pazarlarda öngörülen satış büyümesi nedir?

Ürün uygulamasının her aşamasında hangi fiyatları öngörüyorsunuz?

Pazarlarınızdaki alıcılar hakkında

Ürününüzü ne tür müşteriler satın alacak? Satışların ilk yılı ve ilgili sipariş boyutları için belirli alıcıları belirtin.

Ürünleriniz için en umut verici alıcılar hangileri olacak?

Ürünlerinizi rekabet ortamında tanıtmak

Seçtiğiniz pazarlarda başka hangi firmalar benzer bir ürün satıyor?

Firmanızı kim temsil edecek?

Satış sonrası müşteri hizmetini kim sağlayacak?

Ürününüzü pazarlamak ve tanıtmak için uzmanlaşmış şirketleri kullanacak mısınız?

Ürününüzün acenteleri ve distribütörlerinin gereksinimlerine göre

Seçilen pazarda özel acentelere ve distribütörlere sahip olmak neden gereklidir?

Ne tür müşteriler özellikle umut verici?

Temsilcilerin kapsamını hangi kriterler belirler?

Acentelerle finansal ilişkiler nelerdir?

Temsilcilerin hangi davranışları kabul edilebilir?

Pazar bölümlendirmesine bir örnek. Ürünlerin pazar nişinin belirlenmesi

Ana bölgeler - Rusya'nın Avrupa kısmının kaplama ürünlerinin ithalatçıları şunlardır: Orta, Orta Kara Dünya, Kuzey-Batı ve Volga ekonomik bölgeleri. Bu geleneksel büyük tüketim alanları, özellikle Orta ve Orta Kara Dünya bölgeleri, dolomit kaplama ürünlerinin satışı için en umut verici pazarlar olarak hizmet ediyor.

1999'un sonuçları, bu bölgesel pazarlardaki durumun artık istikrara kavuştuğunu gösteriyor. Bazı bölgelerde (Kursk, Voronezh, Oryol) taş ürünlere olan talep canlanıyor. Uzman tahminlerine göre, orta mukavemetli taşlardan yapılmış ürünlere olan ihtiyaç:

Orta Ekonomik Bölgede - 900-920 bin m2 ve üretimi önemli ölçüde aşıyor;

Orta Kara Dünya bölgesinde - yaklaşık 50 bin m2.

Yüzleşme ürünlerinin en büyük tüketicisi Moskova'dır (Orta Ekonomik Bölge'deki tüketimin yaklaşık% 80'i).

Bölgelerin arz ettiği talep yılda 10-15 bin m2 arasında değişmektedir. En büyük tüketiciler Moskova, Tula ve Smolensk bölgeleridir (yılda 13-15 bin m2), Ryazan, Tver, Bryansk ve Vladimir bölgeleri bu ürünlere (12-12,5 bin m2) biraz daha düşük talep göstermektedir.

Bölgesel pazarlarda doğal taş kaplama ürünlerinin üç ana uygulama alanı vardır: inşaat, peyzaj mimarlığı ve anıt imalatı. En büyük pazar inşaat. Kaplama levhalarının yaklaşık %80'i burada tüketilmektedir. Kaplama levhalarının %15'i anıtların imalatında, nispeten küçük bir kısmı (%5) ise peyzaj mimarlığında kullanılmaktadır.

Ürünlerin çoğu sosyal ve kültürel tesisler ile idari bina ve yapıların yapımında, yol, kaldırım, meydan, yükseltilmiş ve yer altı geçitlerinin yapımında kullanılmaktadır.

Moskova ve St. Petersburg'da, doğal taş ürünleri metro bitirme için yaygın olarak kullanılmaktadır.

Binaların ve yapıların yapımında kaplama levhalarının ana uygulama alanları, zemin imalatı (ürünlerin yaklaşık% 35'i), cephe kaplamasıdır (% 22). Ürünlerin yaklaşık %29'u iç duvar kaplaması, iç dekorasyonda merdiven basamakları, pencere pervazları ve diğer levhaların imalatında kullanılmaktadır.

Kaplama ürünlerinin daha önce bahsedilen uygulama alanlarına ek olarak, 1999-2000 yıllarında. yeni gelecek vaat eden pazarlar ortaya çıkacaktır. Böyle bir pazar, bireysel konut inşaatıdır. Hacmi ve taş ürünlere olan talebi birkaç kat artacaktır.

Taş ürünler için gelecek vaat eden bir pazar, zeminler ve konutların iç duvar kaplamaları için "ince" karolar pazarıdır. Bu pazarın kapasitesi, kaplama fayans pazarından yaklaşık 10 kat daha büyüktür.

İç tasarım için mozaik yapıştırılmış levhalar büyük talep görüyor.

Satışın ana tüketicileri ve özellikleri. Orta ve Orta Kara Dünya bölgelerindeki ürünlerin ana tüketicileri şunlardır:

büyük inşaat organizasyonlarının inşaat bitirme bölümleri;

sermaye inşaat yönetimi;

bakanlıkların ve dairelerin inşaatı devam eden bina ve yapıların müdürlükleri.

Şu anda doğal taş ürünlerinin yaklaşık %85'ini tüketiyorlar.

Son zamanlarda, doğal taş ürünlerinin büyük müşterilerinin (5-10 bin m2'ye kadar bir kerelik siparişler) yerini küçük müşteriler almıştır: bankalar, sigorta şirketleri, büyük JSC'ler (250 m2'ye kadar bir kerelik siparişler). 1999 yılında doğal taştan yapılan ürünlerin tüketimlerinin payı %15'e ulaştı ve büyümeye devam ediyor. Ticari kuruluşlar arasında taş ürünlere olan talebin oluşmasındaki ana faktörler fiyat ve dekoratif etkidir. Yerli tüketiciler, kural olarak, talebi plaka boyutlarına göre ayırmazlar. En ucuz ürünler en çok talep görüyor.

Mimari ve inşaat atölyeleri, belirli taş ürünlerine olan talebin oluşumu üzerinde önemli bir etki sağlamaktadır.

Ürünlerin satışı, alıcı ve satıcı arasındaki doğrudan temaslar sırasında çoğunlukla örneklerle, daha az sıklıkla kataloglarla gerçekleştirilir. Bu yöntem, sunulan malların kalitesiyle doğrudan tanışabilen alıcı için uygundur.

Büyük şehirlerde yapı malzemelerinin toptan satış üsleri ve büyük yapı malzemeleri mağazaları aracılığıyla ticaret giderek yaygınlaşmaktadır.

Pazarlama planı stratejisi. Bir iş planının parçası olarak bir pazarlama planı, yalnızca şirketinizin faaliyetlerinin iç organizasyonu için gerekli değildir, aynı zamanda hem ortaklar hem de yatırımcılarla temaslar için temel teşkil eder. Potansiyel ortaklarla bir iş planını tartışırken, iş planının ilgili bölümlerinde sunulan ürün dağıtım konseptiniz, fiyatlandırma yöntemleri, yatırım getirisi ve diğer pazarlama politikası konularını net bir şekilde anlamanız gerekir.

Bir pazarlama stratejisinin seçimi, bir iş fikrinin ortaya çıkmasından, bir ürünün pazarda ortaya çıkmasına ve satış sonrası hizmetine kadar önemli bir yer tutar.

Ürününüzü üretim, nakliye ve tüketimde karşı taraflar için rekabetçi, çekici ve karlı kılan nedir? Bir müşterinin sizin için kapıları açmasını sağlayan nedir? Bu soruların cevapları hem piyasanın taleplerini hem de alabileceğiniz risk miktarını belirlemeyi içerir. Bir fiyatlandırma politikası geliştirirken, her bir ürün türü için sadece fiyat düzeyini değil, aynı zamanda şirketin pazardaki stratejik fiyat davranış çizgisini de belirlemek önemlidir.Fiyatlandırma stratejisi, her bir ürün türü için satış fiyatını belirleme kararlarının temelini oluşturur. özel işlem.

Ürün kalitesi sorunlarının geliştirilmesine özel dikkat gösterilmelidir. İlgili hedef pazarlarda size rekabette zafer kazandırabilecek olan budur. Zaten oldukça doymuş bir pazarda kaprisli bir alıcıyı tatmin etmeyi sağlayan tasarımın geliştirilmesi, önemli ve bazı segmentlerde kilit bir rol oynar. İlgili ürün ve hizmetleri sağlayarak bir ürünün rekabet gücünü artırmak mümkündür.

Çeşitli pazarlama araçlarının etkili bir kombinasyonunun seçimi, önemli ölçüde, standart olarak dört aşama ile temsil edilen ürün yaşam döngüsünün özelliklerine bağlıdır: geliştirme, pazara giriş, olgunluk (doygunluk), düşüş. Yaşam döngüsü tipinin kendisi de ayırt edilir, çünkü gerçek durumlarda, çeşitli faktörlere bağlı olarak, yaşam döngüsü eğrileri standart, klasik biçimden (mevsimsel veya moda eğrisi, tarak eğrisi, uzun vadeli sürüklenme eğrisi, vb.) önemli ölçüde farklılık gösterebilir. ).

İncelenen bölümü yazmak için aşağıdaki şemayı önerebiliriz.

Genel pazarlama stratejisi. Pazar nişinizdeki ürün ve dağıtım kanallarınızın özelliklerine göre pazarlama felsefenizi, misyonunuzu ve şirket stratejinizi tanımlayın. Örneğin, halihazırda müşteriniz olan veya ilk satış çabalarının odak noktası olacak müşterilerin yanı sıra biraz sonra odaklanacak olan müşterilerin açıklamalarını ekleyin. Bu gruplardaki potansiyel müşterilerin nasıl belirleneceğini ve onlara nasıl ulaşacağınızı belirtin; satışları teşvik etmek için ürün ve hizmetlerin hangi özelliklerinin (örneğin, birinci sınıf hizmet, kalite, uygun fiyat, zamanında teslimat, garanti veya alıcı personelinin eğitimi) kullanılacağı;

ürünü tanıtmak için yenilikçi pazarlama kavramlarının uygulanıp uygulanmayacağı (örneğin, kiralama, ürünü sınırlı bir süre için ücretsiz kullanma yeteneği vb.).

Ürün veya hizmetlerin ilk aşamada (küresel, ulusal veya yalnızca bölgesel pazarlarda) nasıl satılacağını belirtin ve nedenini açıklayın; Gelecekte satışları genişletmek için planlar verin. Satışlardaki mevsimsel dalgalanmaları belirleyin, ürünü sezon dışında satmak için neler yapılabileceğini ana hatlarıyla belirtin. Mümkünse, ürünü geliştirmenin bir yolu olarak devlet ihaleleri alma planlarını tanımlayın.

Fiyatlandırma Fiyatlandırma stratejinizi tanımlayın ve maliyet kurtarma dahil olmak üzere büyük rakiplerinizin fiyatlandırmasıyla karşılaştırın. Kârı tahmin edin ve maliyetleri, personel eğitimini, fiyat rekabetini vb. karşılamak için yeterli olup olmayacağını gösterin. Fiyatların size ne ölçüde yardımcı olacağını açıklayın:

Fiyatlandırma stratejisinin doğruluğunu ve fiyatlarınız ile rakip veya ikame ürün ve hizmetlerin fiyatları arasındaki farklılıkları, tüketiciler tarafından yenilik, kalite, garantiler, ek hizmetler, maliyet azaltma şeklinde bir miktar ek değer elde etme açısından gösterin. vb.

Fiyatlandırma politikanızı fiyat, pazar payı ve kâr arasındaki ilişki açısından tanımlayın. Örneğin, daha yüksek bir fiyat satışları azaltabilir, ancak daha yüksek karlarla sonuçlanabilir. Ürününüz rakiplerinizin altında fiyatlandırılıyorsa, üretiminizi nasıl kârlı tutabileceğinizi açıklayın (örneğin, yüksek satış hacmi, yüksek üretim verimliliği, düşük işçilik ve malzeme maliyetleri, düşük genel giderler vb. yoluyla). Ürün veya hizmetin satışını teşvik etmek için fiyat indirimlerini listeleyin.

Satış taktikleri. Hem kısa hem de uzun vadede kullanılabilecek uygulama yöntemlerini (örneğin kendi satış ağı, satış temsilcileri, aracılar) tanımlayın. Ürünün satışı için özel gereksinimlerin bir tanımını ekleyin (örn. soğutma kamyonlarına ihtiyaç, vb.). İndirimler, münhasır dağıtım hakları vb. ile ilgili özel politikalar dahil olmak üzere çeşitli uygulama yöntemlerinin karşılaştırmalı etkinliğini, rakiplerinizin bu alandaki taktiklerine kıyasla analiz edin.

Kullanırsanız, bayilerin ve satış temsilcilerinin nasıl seçileceğini açıklayın; faaliyetlerine başladıklarında; faaliyet gösterecekleri bölgeler; her birinin aylık ve beklenen satış sayısında büyüme.

Kendi satış ağınızı kullanıyorsanız, yapısını sunun, satış temsilcilerinin yerini alıp almayacağını ve varsa bunun ne zaman ve nasıl olacağını belirtin. Satıcı başına yılda ne kadar satış olacağını ve hangi komisyon veya ücretleri alacağını gösterin; Bu rakamları sektör ortalamalarıyla karşılaştırın. Satış departmanı için bir program hazırlayın, ürünlerin satış maliyetini tahmin edin.

Satış sonrası servis ve garanti politikası.Şirketiniz satış sonrası servis, garanti sağlanması veya personel eğitimi gerektiren bir ürün sunacaksa, bunların alıcı için ne derece önemli olduğunu değerlendirin ve tüm bu sorunlara çözümlerini tarif edin.

Sunulan garantilerin şartlarını açıklayın: hizmetin şirket çalışanları tarafından yerinde mi, tamir atölyelerinde mi gerçekleştirileceği yoksa ürünün fabrikaya mı iade edileceği. Satış sonrası hizmet için beklenen fiyatları belirleyin ve bunun gelir getirip getirmeyeceğini veya sadece başa baş bir operasyon olup olmayacağını değerlendirin. Hizmetlerinizi müşterilerle büyük rakiplerinizinkilerle karşılaştırın.

Piyasadaki malların reklamı ve tanıtımı.Ürünlerinizin potansiyel tüketicilerinin dikkatini nasıl çekeceksiniz? Ekipman üreticileri, fuar ve sergilere katılma planlarından bahsetmeli, gazete ve dergilere reklam vermeli, tanıtım kitapçıkları ve el ilanları hazırlamalıdır.

Tüketim malı üreticileri, kendileri için en uygun reklam kampanyasının türünü, hangi fuar ve sergilere katılmayı düşündüklerini, reklam ve reklam panolarını nereye yerleştireceklerini belirtmelidir. Bir reklam kampanyası planlamalı ve piyasadaki reklam ve promosyon maliyetlerinin miktarını belirlemelisiniz.

Ürünlerin satışı. Kullanacağınız yöntemleri ve uygulama kanallarını açıklayın. Gönderim maliyetlerini fiyatın yüzdesi olarak girin. Ürün küresel pazarda satılacaksa, yöntemi, nakliyesi, sigortası, gerekli kredisi, gümrük ücretleri vb.

Sunulan maliyet tahmin modeli, bileşenlerinin bilimsel, teknik ve sosyo-ekonomik tahminlerin sonuçlarına bağımlılığı ile karakterize edilir. Her bileşen, dış ve iç ortamın birçok faktörüne bağlıdır. Bu nedenle değerleme tahmini oluşturulurken hem sezgisel yöntemler hem de matematiksel modelleme kullanılır.

Aşağıdaki soruları yanıtlamak, iş planınızın doğru bölümünü yazmanıza yardımcı olacaktır.

Fiyatlandırma stratejisine göre

Fiyat belirlenirken hangi faktörler dikkate alınmalıdır? Malların nakliye, depolama ve depolama maliyetlerine dikkat edin.

Ürününüz fiyat dalgalanmalarına karşı hassas mı?

Şirketin pazardaki stratejik yönü nedir?

Kalite stratejisine göre

Ürün kalitesinin hangi özellikleri alıcılar için en çekici? Bu özellikler için ürününüzün çekiciliğine ilişkin eğilimleri belirleyin.

Ürün kalitesi alanında firmanızın pazardaki stratejik davranış çizgisi nedir?

Tasarım gereği

Ürün tasarımı alanında şirketin stratejik davranış biçimi nedir? o Ürün tasarım hizmeti nasıl organize edilir?

Bu tür hizmetler için özel maliyet kalemleri var mı?

Promosyon stratejisine göre

Gelecekteki satış noktalarının özel bir çalışması gerekli mi?

Satış promosyonu ve hizmet

Müşterilere hangi özel hizmetleri sunacaksınız?

Müşterilere geri ödemeler hangi koşullarda garanti edilir? o Premium satış kullanacak mısınız?

Ek ürün gereksinimleri

Potansiyel bir alıcı, sipariş vermeden önce ürünü görsel olarak tanıyabilir mi? o Ürünlerde hangi özel işaretler bulunmalıdır?

Bununla birlikte hangi yedek parçalar teslim edilmelidir ve gelecekte nelere ihtiyaç duyulabilir? Alıcı tarafından nasıl alınır?

Mallar önceden sipariş edilen zamanda belirlenen yerde alıcı tarafından teslim alınabilir mi?

Ürün hakkında daha fazla bilgi için

Potansiyel alıcıların ürün hakkındaki bilgilerini geliştirmek için ek bilgiye ihtiyaç var mı? o Bu tür bilgiler hangi biçimde sunulmalıdır?

Bu tür bilgileri yaymanın yolları nelerdir? Satış koşullarına ilişkin ek gereksinimler için

Malların nakliye yöntemleri ve süresi için ek gereksinimler nelerdir? o Özel bir satış sonrası organizasyon gerekli mi?

Ürün yaşam döngüsünü uzatmak için

Yeni ürün modifikasyonları ile.

Yeni ürün kullanım alanları araştırarak. o Yeni müşteriler bularak ve çekerek.

Bir pazarlama planı örneği

JSC "_____" pazarlama planı, endüstrinin gelişme eğilimlerinin durumunun, iç ve dış pazarların gelişimindeki durumların ve eğilimlerin analizinin sonuçlarına dayanmaktadır. Geliştirirken, işletmenin potansiyel yetenekleri dikkate alındı:

ürünlerin üretimi, depolanması, nakliyesi ve satışı konusunda deneyime sahip işletmelerin kurucuları arasındaki varlığı;

bu tür yapımları organize etme konusunda geniş deneyime sahip enerjik bir yönetim ekibi;

teknolojik üretim sürecinin gelişimi;

gelişmiş temel ve yardımcı araçlar sistemi.

Üretim planlaması. JSC "_____", GOST _____'ye göre A ürününü ve GOST _____'ye göre B ürününü üretecektir. Bu ürünlerle birlikte ana üretimin atıklarından GOST _____'ye göre C ürünü ve TU _____'ye göre G ürünü üretilecektir. JSC'deki üretim "_____", talepteki değişikliklere, özellikle çeşitli ürünlere yönelik talepteki mevsimsel ve döngüsel değişikliklere yanıt vermek için yeterli derecede uyarlanabilirliğe sahip olacak şekilde tasarlanmıştır.

_____ bölgesi ve komşu bölgelerdeki B ürününe yönelik önemli ölçüde karşılanmamış talep göz önüne alındığında, üretim sürecinin bu üründen maksimum verimi sağlayacak şekilde organize edilmesi planlanmaktadır. Ürünlerin serbest bırakılması aşamalar halinde uzmanlaşacaktır. İnşaatın ilk aşamasının tamamlanmasından sonra işletme _____ üretecektir. İkinci aşamanın başlamasından sonra, A ürününün üretimi tasarım değerine getirilecek (toplam hacmin %_____'si), B ürününün verimi artırılacak (% _____), D ürününün üretimi başlayacak. Aynı zamanda maliyeti en düşük olan C ürününün üretimi bir kereden fazla _____ azalacaktır.

İşletme tasarım kapasitesine getirildikten sonra çıktının yapısı Tablo'da verilmiştir. 1

tablo 1Ürün çıktı yapısı

göstergeler	1. aşama	2. aşama	3. aşama
Ürün A
Ürün B
Ürün B
Ürün G

Üretim planlamasına bu yaklaşım, maksimum karlılığını sağlayacaktır.

Satış planlaması. A, B, C ve D ürünleri hem bölgesel, hem iç hem de dış pazarlarda yoğun talep görmektedir. Bu pazarlardaki mevcut pazar nişinin kapasitesi, JSC "_____" için planlanan üretim hacimlerini önemli ölçüde aşıyor ve bu ürünlerin satışı için mükemmel ön koşullar yaratıyor.

İç pazar.İç pazar için ana ürün türleri A, B, C ve D ürünleri olacaktır. Bu ürünlere olan talep şu anda oldukça yüksektir ve tahmin verilerine göre orta vadede oldukça istikrarlı kalacaktır.

Ana bölgesel satış pazarları, geleneksel büyük tüketim alanları olacaktır: _____ bölgesi ve _____ bölgesi.

Bu bölgelerin pazarlarında C ve D ürünlerinin %100'ü satılacaktır.

Dünya pazarı. Petrol ürünlerinin satışı açısından en umut verici JSC "_____" Doğu Avrupa pazarıdır. Bu pazar, A ürününün %_____'sini ve B ürününün %_____'sini satabilir.

Bir pazarlama stratejisi ve teslimat şartları örneği. JSC "_____" pazarlama stratejisi, etkin talepteki değişikliklerin dinamiklerine uygun olarak ve şiddetli rekabet karşısında tedarik hacmini sağlayarak, bir dizi yüksek kaliteli ürünün üretimini artırmak için faaliyetler geliştirmeyi amaçlamaktadır. benzer ürünlerin üreticileri ile.

Bir pazar kapsama stratejisi seçerken aşağıdakiler dikkate alındı:

kurumsal kaynaklar;

iç ve dış pazarın özellikleri;

rakiplerin pazarlama stratejileri;

mevcut teslimat şartları.

Şu anda, Rusya Federasyonu Medeni Kanunu çerçevesinde, federal devlet ihtiyaçları ve Rusya Hükümeti tarafından onaylanan belirli endüstriler ve faaliyetler için devlet desteği için _____ alım satım anlaşmaları bulunmaktadır. Bu prosedüre uygun olarak, _____ tedariki için genel sözleşmelerin yapılması, toptan satış ve aracı şirket "_____" tarafından gerçekleştirilir. _____'deki devlet ihtiyaçlarını karşılayacak teslimat hacmi, tahmini üretimin A ürünü - % _____, B ürünü - % _____ tutarındaydı.

Pazara giriş aşaması ve pazarlama stratejisi. Aşamanın süresi birkaç yıldır. Bu aşamada, JSC "_____" stratejisi iki sorunu çözmek için tasarlanmıştır:

bölgede pazar payı açısından liderlik kazanmak;

projenin en kısa geri ödeme süresini sağlamak için mevcut kârın optimizasyonu.

Ana görevlerine uygun olarak, ilk aşamada planlanan pazarlama faaliyetleri kompleksindeki merkezi yer, A, B, C ve D ürünlerinin seçilen pazarlarda konumlandırılması ve rekabetçi konumlarının sağlanması olacaktır. Bu sorunun çözümü, birbiriyle bağlantılı bir dizi önlemin yardımıyla gerçekleştirilecektir: bir satış stratejisi ve bir fiyatlandırma stratejisi.

Bu aşamada, iç ve dış pazarlara erişimi sağlayacak ve ikinci aşamanın içeriğini oluşturacak derin bir penetrasyon stratejisinin uygulanmasını hazırlaması gereken organizasyonel ve teknik nitelikte bir dizi görev de çözülmektedir.

İlk aşamanın öncelikli yönü, ürünler için sürdürülebilir bir satış kanalının oluşturulmasıdır. Tek seviyeli bir dağıtım kanalı önerilmektedir - kendi dağıtım ağının ve JSC "_____" hissedarı olan Ticaret Evi "_____" ağının kullanılması. Bu yaklaşım, tüketiciler için JSC "_____" ürünlerinin yüksek kullanılabilirliğini sağlar, dağıtım ağının bakım maliyetini en aza indirir, piyasa durumundaki değişikliklere hızlı bir şekilde yanıt vermenize ve alınan tüm siparişleri yerine getirmenize olanak tanır.

Fiyatlandırma stratejisi. Mevcut koşullarda, talebin fiyat esnekliğinin pratikte ölçülmediği durumlarda, temel fiyatlandırma yöntemi olarak "cari fiyatlar düzeyine göre fiyat belirleme" yöntemi seçilmektedir. Bu yönteme göre ürünlerin satış fiyatının hesaplanmasında esas alınan rakiplerin kendi üretim maliyetleri değil, piyasalardaki fiyatlarıdır.

Seçilen hedef pazarlarda A ve B ürünlerinin kıtlığı bağlamında, böyle bir strateji, bir yandan yüksek düzeyde geçerli fiyatlar kullanarak karı maksimize etmenize izin verirken, diğer yandan bir tüketiciye sunulan ürünlerin daha kaliteli olması nedeniyle pazara sağlam bir giriş.

Ana ürün türleri için satış fiyatları planlanırken aşağıdakiler de dikkate alınır:

_____'da dünya ve iç pazarlardaki değişimlerinde olası eğilimler;

piyasada konjonktür oluşum mekanizması.

İç piyasada öngörülen fiyat dinamikleri dikkate alınarak ürünlerin Tablo'da verilen fiyatlardan satılması planlanmaktadır. 3

Tablo 3 Fiyatlandırma stratejisi

Ürün tipi	2000	2001	2002	2003	2004

Satış tahmini. Satış tahmini, bir finansal planın başlangıç ​​noktasıdır. Bu son derece önemli bir noktadır, bu nedenle tahminlerin gerçekçiliğine özellikle dikkat etmelisiniz.

Bu bölümü yazmadan önce Pazarlama Planı Stratejisi bölümüne geri dönmelisiniz. Satış tahminlerinin beklenen satış süresini hesaba kattığını unutmayın. Ancak gerçekte, para hesaplara gecikmeli olarak yatırılır.

İş planının bu bölümünü hazırlamak için şunları yapmalısınız:

A, B ve C pazarlarında her tür için yaklaşık bir satış çizgisi çizin (tablo);

A, B ve C pazarları için her bir ürün için yaklaşık satış fiyatını belirlemek;

her yıl için tüm pazarlar için toplam satışları ayarlayın (toplam sütunlara göre);

Toplam satışların hesaplanması

Pazar türü	yıllar								Genel Satış
	1 inci				2.	3 üncü	4.	5.
	Yılın Çeyrekleri
	İ	II	III	IV
Pazar A Satılan ürünler, birimler Bir adet fiyat. Toplam satış
B Pazarı Satılan ürünler, birimler Bir adet fiyat. Toplam satış
Pazar C Satılan ürünler, birimler Bir adet fiyat. Toplam satış
Genel Satış

Uygun şekilde tanımlanmış bir satış tahmini, aşağıdakiler için temel teşkil eder:

üretim sürecinin organizasyonu;

fonların verimli tahsisi;

uygun envanter kontrolü.

Satış tahmin dönemi, genel planlama dönemiyle bağlantılı olmalıdır. Tipik olarak, satış tahminleri 1 yıl ve 5 yıl için yapılır. Yıllık satış tahminleri üç aylık ve aylık olarak ayrılmıştır. Satış tahminleri ne kadar kısa olursa içerdikleri bilgiler o kadar doğru ve spesifik olmalıdır.

Satış tahminleri hem parasal hem de fiziksel birimlerle ifade edilebilir. Her durumda, fiyat, çıktı ve enflasyon gibi olayların bir firmanın nakit akışları üzerindeki etkisini belirlemeye yardımcı olan iyi bir yönetim aracıdır.

Satış tahmin yöntemleri. Gelecekteki satışların değeri aşağıdaki yöntemlerden biri ile belirlenebilir.

Tüccarların derecelendirmeleri. Bu çok değerli bir bilgi kaynağıdır, çünkü satış görevlileri müşterilerin ihtiyaçları ve gereksinimleriyle en yakından temas halindedir. Bu yöntemin uygulanmasının sonucu, olası tutarsızlıkları belirlemek için diğer sonuçlarla karşılaştırılmalıdır.

Tüketici anketleri. Tahmin döneminde alımlarını belirlemek için tutulurlar. Bu yöntemin dezavantajı, piyasa koşullarında beklenmedik değişikliklerin yüksek olasılığıdır (örneğin, alıcıların dikkatini çekebilecek yeni mal türlerinin ortaya çıkması). Bununla birlikte, alıcıların gelecekteki satın almalarla ilgili varsayımlarına ilişkin iyi hazırlanmış bir anket, satışları analiz etmek için birçok seçenek sunabilir.

Zaman serisi analizi malların satış değerindeki geçici dalgalanmaları hesaba katmak için gereklidir. Trend analizi (trend ekstrapolasyonu), döngüsel analiz ve mevsimsellik analizini içerir. Trend analizi, örneğin son 3-5 yıldaki dalgalanmalarını gözlemlemek için, seçilen bir zaman dilimindeki satışlardaki değişiklikleri belirlemeye yardımcı olur. Döngüsellik analizinin bir parçası olarak, iş döngüsü ile ilişkili satışlardaki değişiklikler ortaya çıkar. Bu analiz, bu tür döngüselliğin belirgin olduğu sektörler için geçerlidir (örneğin, inşaat malzemeleri endüstrileri, dayanıklı tüketim malları endüstrileri). Mal kullanımının mevsimsel niteliği de satış miktarını etkiler. Böylece, sıcak tutan giysilerin satışı yılın mevsimlerine eşit olmayan bir şekilde dağılır.

Ekonomik modeller. Onların yardımıyla satışlar, makroekonomik değişkenlerle (iskonto oranındaki dalgalanmalar vb.) ve ayrıca endüstri verileriyle (örneğin, endüstri pazar kapasitesi, rekabet düzeyi) ilişkilendirilir. Tüm satış tahmini yöntemleri arasında bir çelişki olması durumunda ne yapmalı? Bu durumda, en ağır olgusal temellere ve en düşünceli hesaplama yöntemine sahip olanı (veya olanları) seçmeniz gerekir. Ancak, çeşitli yöntemlerin sonuçlarının uyumlu bir kombinasyonu olsa bile, yerleşik rakama tam olarak güvenilemez. Sonuçta, kuruluşun dış ve iç ortamının koşulları sürekli değişikliklere tabidir. Bu yüzden mümkün olan tek satış seviyesini değil, bir dizi seçeneği içeren aralıklarını tanımlamak daha iyidir.

Üretim planı

İş planının bu bölümü yalnızca üretim yapmak isteyen girişimciler tarafından sunulmaktadır. Bölümün ana görevi, potansiyel ortaklara, gerçekten doğru miktarda malı, doğru zamanda ve gerekli kalitede üretebildiğinizi kanıtlamaktır.

Girişimciler için bu en zor bölümdür, çünkü ekonomik bağların istikrarsızlığı; tedarikçilerin güvenilmezliği ve kendi üretimleri için yüksek kaliteli bileşenler ve malzemeler elde edememeleri, en ısrarcı kişileri bile iş yapmaktan caydırabilir.

"Bütün bunlar hakkında neden yazıyorsunuz?" diye soracak bazı okuyucular, "Sonuçta kimse üretimimin nasıl organize edildiğini umursamıyor. Yatırımcılar sadece bu parayı iade edip ondan faiz veya temettü alıp alabilecekleriyle ilgilenmeli." Ancak bu açıklama şu anda kimseyi ikna etmiyor. Dünyanın her yerinde finansörler, borç alanların üretim döngüsünün tüm ayrıntılarını onlara çözümlerini sunmak için değil, şirketin yönetiminin niteliklerini ve planlarının geçerliliğini değerlendirmek istedikleri için araştırıyorlar. Bu ilgiyi tatmin etmek için bir çok soruyu cevaplamanız gerekiyor. İş planı sadece ana soruların cevaplarını içermelidir ve detaylar eklere aktarılabilir.

İş planının bu bölümünde cevaplanması gereken başlıca sorular şunlardır:

Mallar nerede üretilecek - mevcut veya yeni oluşturulan bir işletmede?

Bunun için hangi üretim kapasiteleri gerekecek ve yıldan yıla nasıl artacak?

Hammadde ve bileşenler nereden ve kimden, hangi koşullarda satın alınacak?

Bu tedarikçilerin itibarı nedir ve onlarla halihazırda deneyiminiz var mı?

Üretim işbirliği söz konusu mu ve kiminle?

Üretim hacmini veya kaynak arzını sınırlamak mümkün müdür?

Hangi ekipmana ihtiyaç duyulacak ve nereden satın alınacak? Herhangi bir sorun var mı ve ne tür?

Gelecekte bu bölümdeki verilerin 2-3 yıl ve büyük işletmeler için - 4-5 yıl boyunca sunulması tavsiye edilir. Bir işletmedeki üretim akışları şeması burada çok faydalı olabilir; bu, her türlü hammadde ve bileşenin nereden ve nasıl geleceğini, hangi atölyelerde ve bunların ürünlere nasıl işleneceğini, bu ürünlerin nasıl ve nerede olacağını açıkça gösterecektir. teslim olmak. Kalite kontrol süreçleri için şemada bir yer olmalıdır. Bu soru da metinde göz ardı edilemez. Kalite kontrolünün hangi aşamalarda ve hangi yöntemlerle gerçekleştirileceğini ve hangi standartlarda yönlendirileceğinizi bildirmek gerekir. Son olarak, iş planının bu bölümü, olası üretim maliyetlerinin ve geleceğe yönelik dinamiklerinin değerlendirilmesi ile tamamlanacaktır. Aynı zamanda, atık bertarafı ve çevre koruma ile ilgili maliyetleri de unutmamalısınız. Burada, hükümet organları ve halk adına en tatsız kısıtlamalar her zaman mümkündür ve bunu önceden öngörmek daha iyidir.

Üretim planı, gerekli üretim kapasitesinin türü, gerekli üretim tesisleri, sabit üretim varlıkları ve işgücü (hem kalıcı hem de geçici) gibi bilgileri de içermelidir. İmalat sanayindeki bir işletme için envanter yönetimi, tedarik, üretim yönetimi politikasını da bu plana dahil edin. Hangi bileşenlerin şirket içinde üretileceğini ve hangilerinin dışarıdan satın alınması gerektiğini belirleyin. Hizmette iş, konuma özel dikkat gerektirir (müşterilere yakınlık ana gereksinim haline gelir). İyi bir firma konumu ve hizmeti, genel giderleri azaltır ve rekabet avantajı sağlayabilir.

Genel olarak, bu bölümün yapısı aşağıdaki gibidir.

Üretim döngüsü.İşletmenizin üretim döngüsünün özelliklerini grafiksel olarak sunun. Kapasite kullanımındaki mevsimsel dalgalanmalarla nasıl başa çıkacağınızı açıklayın (örneğin, envanter oluşturarak ve bunu yoğun dönemlerde kullanarak).

Üretim kapasiteleri ve gelişimi. Mevcut bir işletme için, üretim ve idari tesisler, depolar ve sahalar, özel ekipman, makineler ve firmada bulunan diğer üretim varlıkları dahil olmak üzere üretim tesislerini tanımlayın. Ek kapasitenin nasıl ve ne zaman alınacağını belirtin. Ekipman ve bina (yeni veya kullanılmış) satın alacak veya kiralayacaksanız, bunun ne kadar tutacağını, ne zaman yapmayı planladığınızı ve yabancı ortaktan alınan fonların ne kadarının bu amaca gideceğini not edin. Önümüzdeki üç yıl için ekipman ihtiyaçlarınızı belirtin. Satışları artırmak için önümüzdeki üç yıl içinde tesisi nasıl ve ne zaman genişletmeyi ve ekipman kapasitesini artırmayı planladığınızı, tüm bunların maliyetinin ne olduğunu açıklayın.

Tedarik stratejisi ve üretim planı. Tüm üretim sürecini, taşeronluk parçaları ve bileşenleri için çözümleri tanımlayın. Bu kararları envanter tutma maliyetleri, işçilik becerileri, ürün parti büyüklükleri vb. açısından doğrulayın. En olası taşeronları ve tedarikçileri belirleyin ve güvenilirliklerini tanımlayın. Kullanılan malzemeler, işçilik, satın alınan bileşenler ve genel üretim maliyetlerine göre ayrılmış, satış seviyeleri için maliyetlerin üretim hacmine bağımlılığını karakterize eden bilgilerle üretim planları hazırlayın; farklı satış seviyelerinin bir fonksiyonu olarak gerekli envanter seviyesini gösterir. Kalite kontrol, üretim ve envanter yönetimine yaklaşımınızı tanımlayın ve teftiş prosedürlerinin ve bir kalite kontrol sisteminin hurdayı nasıl en aza indireceğini açıklayın.

Devlet ve yasal düzenleme. Yasalar, lisanslar, kısıtlı alan erişimi, yerel veya ulusal hükümet kayıt gereksinimleri vb. dahil olmak üzere işiniz için geçerli olan tüm resmi, yerel veya yabancı düzenlemeleri listeleyin. şirket (proje).

Bu bölümü üç kritik sorunun yanıtlarıyla tamamlamanız ve ardından Tablo 1'i tamamlamanız önerilir.

Modern teknolojinin mevcudiyeti

Teknoloji Edinme Maliyetleri

Üretim üssünün özellikleri

tablo 1Yıllara göre üretim temel maliyetleri

Ürün Ar-Ge ve mühendislik planı.Ürünün teknik olarak iyileştirilmesi ile ilgili konuların yeterince ayrıntılı olarak ele alınması gerekir. Genellikle bunun için gereken zaman ve masrafın hafife alındığı görülür. Ürünü hayata geçirmeye yönelik bu tür çalışmalar şunlar olabilir: bir laboratuvar prototipini nihai ürüne dönüştürmek için gereken mühendislik çalışması; özel ekipmanların geliştirilmesi; ürünü tüketici için daha çekici hale getirmek için tasarım çalışması vb.

Bölüm yapısı aşağıdaki gibidir.

Mevcut durum. Her bir ürün veya hizmetin mevcut durumunu tanımlayın ve pazara sunmak için ne yapılması gerektiğini açıklayın. Bu görevleri yerine getirmek için firmanın hangi becerilere sahip olduğunu veya sahip olması gerektiğini belirtmek yararlıdır. Mümkünse, ürün ve hizmetlerin geliştirilmesinde ve test edilmesinde yer alan müşterileri veya son kullanıcıları listeleyin. Bu testlerin mevcut sonuçlarının ve bitmiş ürünün ne zaman teslim alınmasının beklendiğinin belirtilmesi gerekmektedir.

Sorunlar ve risk. Geliştirme aşamasındaki ürünün tasarımında algılanan önemli sorunları ve bunları çözme yaklaşımlarını vurgulayın. Bu sorunların ürün geliştirme maliyetleri ve pazara sunma süresi üzerindeki olası etkisini değerlendirin.

Ürün iyileştirme ve yeni ürünler. Gelişmeleri ve ilk ürünleri tanımlamanın yanı sıra, rekabet güçlerini korumak için planlanan iyileştirme çalışmalarını ve aynı tüketici grubuna sunulabilecek yeni ürün ve hizmetlerin yaratılmasına yönelik çalışmaları belirtin. Bu gelişmelere katılan tüketicileri ve bu gelişmelerin beklentileri hakkındaki görüşlerini belirtiniz.

Masraflar. Maaşlar, malzeme maliyetleri vb. dahil olmak üzere Ar-Ge için bir maliyet tahmini sağlayın. Bu tahminin olduğundan az tahmin edilmesinin beklenen karı etkileyerek %15-30 oranında azaltabileceğini lütfen unutmayın.

Mülkiyet sorunları. Sahip olduğunuz veya almayı düşündüğünüz tüm patentleri, ticari markaları, telif haklarını listeleyin. Size münhasır veya mülkiyet hakları veren herhangi bir sözleşme veya anlaşmayı açıklayın.

gelişmeler veya icatlar. Sahip olduğunuz rekabet avantajının mülkiyetine ilişkin anlaşmazlıklar gibi, bekleyen sorunların veya mevcut sorunların etkisini açıklayın.

Bir üretim planı örneği

Yeni bir üretim yaratmanın aşamaları.Üretim stratejisi, ______ için üretim kapasiteleri yaratmayı ve bireysel tipler için talep dinamiklerine göre bir sonraki ürün yelpazesini üretmeyi amaçlamaktadır. JSC "_____" bir üretim stratejisi geliştirirken, üretim aşamalarını organize etmek için çeşitli seçenekler düşündü.

Hammaddelerin tanımı.İşleme için işletme, _____ (hammadde kaynaklarını belirtin) ile sağlanan hammaddelerin (Tablo 2. ve 3.) kullanımını sağlar.

Tablo 2Hammaddelerin tanımı

Bir işletme kurmanın aşamaları.

Aşama 1.İnşaat _____ (bu aşamada inşa edilecek nesnelerin adını belirtin)

2. aşama.İnşaat _____ (bu aşamada inşa edilmesi gereken nesnelerin adını belirtin)

İnşaatın birinci ve ikinci aşamalarını kapsayan faaliyetler (iş türleri), "Üretim hazırlama planı" adı verilen tek bir belgede birleştirilebilir (Tablo 4).

Ürün dengesi.İnşaatın tamamlanmasından sonra alınan ürünlerin ve işletmenin tasarım kapasitesine çıktısının konsolide bilançosu Tablo'da verilen biçimde derlenmektedir. 5.

dış ulaşım.Şirketin ürünleri demiryolu ve karayolu ile sevk edilecektir. İşletme, _____ ilçesinde, bölgede ... demiryolu hattından _____ (hat adı) km uzaklıkta bulunmaktadır.

Demiryolu hattının özellikleri ve tahmini trafik hacimleri Tablo'da verilmiştir. 6. ve 7.

Tablo 4Ön üretim planı

Olaylar	2000	2001		2003	2004	Toplam
proje geliştirme
Site hazırlığı
Erişim yolları ve demiryolları, enerji santralleri inşaatı
İnşaatın ilk aşamasının sıfır döngüsünün inşaat ve montaj işleri
İdari ve sosyal tesis inşaatı, tamir atölyeleri
Demiryolu ve otomobil üst geçitlerinin yapımı
Birinci ve ikinci aşamaların ekipmanının kurulumu için siparişlerin verilmesi
İlk aşamanın ekipmanının kurulumunda devreye alma çalışmaları
İlk aşamanın ekipmanının montajı
İkinci aşama ekipmanlarının montajı ile ilgili inşaat ve montaj işleri
İkinci aşama ekipmanının kurulumunda devreye alma ve ayarlama çalışmaları
Peyzaj
Personel eğitimi.
Beklenmedik giderler

Tablo 5 Ürün dengesi

Ürün tipi	bin ton	%
Toplam

Tablo 6 Demiryolu hattının özellikleri

• Demiryolu hattının özellikleri
• Ana yol sayısı
• itme türü
• Yük trenlerinin normu, t
• Trafiğin boyutu, günlük tren çiftleri:
  kargo
  yolcu

Tablo 7 Tahmini demiryolu trafiği hacimleri

Malların alınması ve ayrılması için, kabul ve kalkış yollarının bir parçası olarak _____ (adını belirtin) bir istasyon inşa edilmesi planlanmaktadır. vagonların taşınması için istasyon ve diğer binalar ve yapılar.

organizasyon planı

Bir iş programı, bir iş planının gerekli bir bölümüdür. Ana faaliyetlerin zaman çizelgesini (ürün geliştirme ve üretim süreci, pazar analizi, bir satış programının geliştirilmesi) belirler. Ayrıca, davanın başarısını belirleyen en önemli özel görevleri, kritik olayları da belirtmelidir. Bu tür olayların listesi şunları içerir: tasarımın tamamlanması; sergilerde ürün sunumu; planlanan üretim hacmini organize etmek için gerekli miktarlarda hammadde, malzeme ve bileşenlerin sipariş edilmesi; üretimin başlangıcı; ilk siparişin alınması; ilk satış; ilk faturaların ödenmesi. Bir iş programı hazırlamak, olası riski azaltmak için vakanın kilit noktalarını kontrol etmenize, ortaya çıkan arızaları tahmin etmenize ve düzeltmenize olanak tanır.

İyi tasarlanmış bir iş programı, yabancı bir ortağa yönetim ekibinin profesyonelliğini gösterir. Girişimciler, çeşitli görevleri tamamlamak için gereken süreyi hafife alma eğilimindedir, bu nedenle gerçekçi olmaya çalışın. İşletmenizin başarısı için belirleyici olan olayları grafikte gösterin:

bir şirketin kurulması;

Ar-Ge'nin tamamlanması;

bir ürün prototipinin oluşturulması;

satış temsilcileriyle anlaşmalara varmak;

ürünlerin ticari fuarlarına erişim;

toptancılarla anlaşmalar imzalamak;

ilk partilerin üretimi için gerekli miktarlarda malzeme siparişi vermek;

üretimin başlangıcı;

ilk siparişleri almak;

ilk mal partilerinin teslimi;

hesaba ilk ödemeleri ve makbuzları almak. Grafikte, üretilen her bir ürün veya hizmet için hammaddelerin temin edildiği andan nakit makbuzların alınmasına kadar ne kadar zaman geçtiğini gösterin; yönetim ve üretim personelinin sayısının nasıl değiştiği, iş geliştikçe bina, yapı ve ekipman edinme veya inşa etme süreci.

İş planının bu bölümünü geliştirirken tabloyu doldurmak size yardımcı olacaktır. 1.

Önemli faaliyet alanlarını vurgulayın. İşletmeniz için hayati önem taşıyan faaliyetlerin bir listesini yapın.

Her aktivite için bir başlangıç ​​tarihi belirleyin. Bunu yapmak için, bu çalışmanın genel çalışma planındaki yerini düşünün.

Her işi tamamlamak için bir son tarih belirleyin.

Her bir kilit faaliyet alanından sorumlu olanları adlandırın; her alandan bir kişinin sorumlu olması gerekir.

Programdaki olası aksaklıkları ve bunları düzeltmek için yapılacak işlemleri tartışın.

Üstlenilen işin potansiyel uygulanabilirliği üzerindeki çizelge değişikliklerinin etkisini tartışın.

İşletme yönetiminin organizasyon yapısı, personelin kişisel özellikleri ve nitelikleri, hukuk ve bankacılık hizmetlerinin biçimleri - tüm bunlar, özellikle küçük işletmelerde, işletmenin bir bütün olarak başarısı için kilit noktalardır. Küçük bir işletme biçiminin bir özelliği, örgütsel anlamda, şirketin resmi yapısının, kilit personel için belirli özellikler ve gereksinimlerle maksimum ölçüde birleştirilebilmesidir.

Yönetim yapısı oluşturulurken, bir organizasyon yapısı kurmak ile teknik çözümler geliştirmek arasındaki en önemli farkın, faaliyetin tüm aşamalarında insan faktörünün belirleyici rolünde yattığı unutulmamalıdır. Proje yapısının hazırlanmasının ilk aşamalarında, yöneticilerin ve uzmanların bireysel ve grup çıkarları, deneyimleri ve gelenekleri, nitelikleri ve sosyo-psikolojik özellikleri zaten dikkate alınmalıdır.

Tablo 1 İş planının kritik olayları

İşletme küçükse, yönetim yapısını oluşturmanın yaratıcı sürecine kilit çalışanların ve uzmanların katılımı, ekibin etkin çalışmasının anahtarıdır.

Tipik organizasyonel yönetim yapıları bilinmektedir: doğrusal, doğrusal personel, işlevsel, program hedefi, matris. Küçük bir ekibin organizasyon yapısını oluştururken, etkili yönetim yapılarının temel ilkelerine dikkat etmek önemlidir: sorumlulukların optimal dağılımı, liderin bilgi güvenliği, icracının sonuca ilgisi, kontrolün varlığı. ve son olarak, komuta birliği. Burada ünlü özdeyişi hatırlamak uygun olur: "İki başlı bir vücut bir canavardır."

Küçük bir işletmede, belirli bir ekip için etkili bir organizasyon yapısı oluşturulması önerilir. Aynı zamanda, şirket personelinin çalışmalarının ancak üretimin çıkarları, çalışanın yetenekleri ve çıkarları koordine edildiğinde başarılı olduğu unutulmamalıdır.

En yaygın olanı, personel yönetiminin organizasyonuna yönelik iki yaklaşımdır: Amerikan ve Japon. Amerikalı olan, bireysel karar verme ve bireysel sorumluluk, uzmanlaşma, oldukça hızlı değerlendirme ve rütbeler arasında terfi, belirli bir süre için bir çalışanı işe alma üzerine kuruludur. Japon yaklaşımı, toplu karar verme ve kolektif sorumluluk, uzmanlaşmamış faaliyetler, yavaş terfi, işçilerin ömür boyu istihdamı ile karakterizedir.

Çalışanları seçerken ve onlarla daha fazla çalışırken, bu özellik listeleri, her birinin şirketin konumu ve geliri üzerinde doğrudan bir etkisi olacağından, kendi işinin özellikleri ve belirli çalışma türleri dikkate alınarak dönüştürülmeli ve tamamlanmalıdır. .

İş planı, kilit personel politikasını yansıtmalı ve nitelikleri değiştirmenin yollarını belirlemelidir. Yabancı bir pazarda çalışmak için niteliklere özel şartlar getirilmektedir.

Son olarak, işletme için yasal hizmet biçimini belirtmek gerekir. Hukuki koruma genellikle başarı için kritik öneme sahiptir. Danışmanlar ve referanslar sorununu da göz önünde bulundurun.

Etkili ekip. Organizasyon planının bu kısmı, şirketin yönetim yapısının bir tanımını, yönetim ekibinin ana üyeleri arasındaki rollerin dağılımını ve birbirleriyle etkileşimlerini içerir. Yatırımcılar, yabancı ortaklar, finansal yönetim, pazarlama ve üretim becerileri kadar idari becerilerle de eşit düzeyde temsil edilecek bir yönetim ekibi görmek isterler. Bu nedenle, kurucuların sicillerini, bu alandaki deneyimlerini, görev ve sorumluluklarını, firmaya sağlanan teşvikleri ve kaynakları yansıtmak gerekir.

Örgütsel yapı. Firmadaki kilit yönetim pozisyonlarını listeleyin ve bu pozisyonları dolduracak kişileri isimlendirin (bir organizasyon şeması faydalı olur). Genel giderlerde aşırı artış olmadan tüm pozisyonları personelle doldurmak mümkün değilse, işlevlerinin nasıl ve kimler tarafından yerine getirileceğini açıklayın (yarı zamanlı çalışanlar, danışmanlar kullanarak veya işlevleri birleştirerek). Her birinin beceri ve deneyiminin etkili bir yönetim ekibini nasıl tamamladığını ve oluşturduğunu göstermek için bir yönetim ekibindeki kilit aktörlerin birlikte nasıl çalıştığına dair örnekler verin.

Firmanın üst düzey yöneticileri. Yönetim ekibinin her bir üyesinin hak ve sorumluluklarını tanımlayın: kim, ne işi yapar; kim kime bağlı; nihai kararları kim verir. Her yönetici için, gelecekteki sorumluluklarla başa çıkma yeteneğini gösteren, yönetimde elde edilen iş niteliklerinin ve sonuçların bir örneği olarak gerekli olan ayrıntılı bir özet yapın. Özet aşağıdaki ana bölümlerden oluşur:

Liderin adı ve soyadı. İş ve ev adresi. İş ve ev telefonu.

Kısa açıklama (adayın yaşını, yeteneklerini, ilgi alanlarını ve niteliklerini, iş yapma nedenlerini, sağlık nedenleriyle bu pozisyonda çalışmaya uygun olup olmadığını belirtin).

İş deneyimi (son iş yeri ile başlayın ve bunları ters sırayla listeleyin; bu girişimcilik faaliyeti alanında iş deneyiminiz varsa, yönetim becerileri varsa not edin).

Eğitim (listeye adayın en son mezun olduğu eğitim kurumu ile başlayın ve ters sırada listeleyin).

Yönetim tazminatı ve mülkiyet sorunları. Yönetim ekibinin her bir üyesinin maaşını, son işlerinde aldıkları maaşla karşılaştırarak listeleyin. Yurtdışındaki genel uygulama, işletmenin işleyişinin ilk aşamasında, liderlerinin mütevazi bir ücretle yetinmesidir - önceki iş yeri düzeyinde ve altında.

Firma bir anonim şirket olarak planlanıyorsa, liderlerinin ne kadar hisseye sahip olduklarına, işletmeye ne kadar öz sermaye yatırdıklarına dikkat edin.

diğer yatırımcılar. Firmanın diğer yatırımcılarını, sahip oldukları hisselerin sayısını ve oranını, satın alma tarihini ve bir hissenin değerini tanımlayın.

İşe alım, diğer sözleşme seçenekleri ve ikramiye sistemleri. Kilit personel için mevcut veya önerilen istihdam şartlarını ana hatlarıyla belirtin. Sahiplik dağılımını etkileyecek hisse alımları ve sermaye yatırımları üzerindeki tüm kısıtlamaları listeleyin/Kilit personel ve çalışanlar için önemli olan mevcut ve planlanan tüm özsermaye dağıtım yaklaşımlarını özetleyin. Planlanan seçenekler ve ikramiye ödemeleri sistemini hayal edin.

Yönetim Kurulu. Yönetim kurulunun büyüklüğü ve yapısı ile ilgili firmanın kararını verin. Önerilen üyeleri adlandırın ve firmaya katkılarını kısaca açıklayın.

diğer hissedarlar. Diğer hissedarları, hak ve yükümlülüklerini listeleyin, (varsa) yazılı teminat verin.

Profesyonel danışmanlar ve hizmetler. Bu, büyüklüklerine bakılmaksızın tüm firmaların hizmetlerine ihtiyaç duyduğu bir muhasebeci, avukat, bankacı, sigorta acentesi veya komisyoncudur.

Unutmayın: Bankacı, faaliyetinin doğası gereği sizin için en yararlı olabilir. Bankalar, kredinin yanı sıra bilgi ticareti yapar ve firmalar hakkında geniş bilgi birikimine sahiptir.

Denetim, reklam, hukuk ve bankacılık alanlarındaki profesyonel danışmanlarınızın isimlerini ve kuruluşlarını listeleyin.

Küçük firmaların başarısız olmasına neden olan faktörler üzerine yapılan çok sayıda araştırmaya göre, başarısızlıkların %98'inin kötü yönetimden ve %2'sinin firmaların kontrolü dışındaki nedenlerden kaynaklandığını unutmayın.

Bu durum iş planında dikkate alınmalıdır. Mali bir teklif yapılıyorsa, potansiyel sponsorun sizin veya yöneticilerinizin yaptığı hataları düzeltmek için alınan veya alınan önlemlerden haberdar olduğundan emin olmalısınız. Kendiniz için bir plan hazırlanıyorsa, bu bölüm yönetimin güçlü ve zayıf yönlerini vurgulamalıdır. İflasın yaygın nedenlerinin listesi (%) bir kılavuz görevi görebilir:

yönetim yetersizliği - 45

bu ürün yelpazesinin üretiminde deneyim eksikliği - 9

yönetim deneyimi eksikliği - 18

dar profesyonellik - 20

yükümlülüklerin yerine getirilmemesi - 3

• doğal afetler - 1

Yetersizliğin panzehiri yoktur, ancak dar profesyonelliğe veya deneyimsizliğe karşı iki güvenilir savunma vardır: gerekli deneyimi kendi başınıza edinin, bir partnere sahip olun veya buna sahip birini işe alın.

Son iki nedenden dolayı iflas neredeyse her zaman önlenebilir. Örneğin sigorta, firmayı dolandırıcılık veya doğal afetlerle ilişkili kayıplardan koruyacaktır.

Kadro. Personel yönetimi, herkesin üstesinden gelemeyeceği karmaşık bir sorundur. Bu nedenle, yönetim, işe alma ve eğitim sisteminde hata ayıklamaya yardımcı olacak ve ayrıca sizi personel yönetimi yöntemleri konusunda eğitecek bir uzman tutabilirsiniz. Bu ilk başta pahalı gibi görünse de, kötü işe alım maliyetleri felaket olabilir.

Her yönetim gibi insan kaynakları yönetimi de dikkatli bir planlama gerektirir. İşte üzerinde düşünülmesi gereken bazı personel soruları:

Şimdi kaç kişiye ihtiyacın var? Yakın zamanda? 5 yıl sonra?

Hangi uzmanlara ihtiyacınız var? Onlar var mı? Neresi?

Hangi koşullar altında - tam veya yarı zamanlı olarak işe alınacaklar?

Çalışmaları nasıl ödüllendirilecek? Sabit maaş mı yoksa saatlik ücret mi?

Hangi ek ödemeler planlanıyor?

Fazla mesai ödenecek mi?

Personel eğitimine katılacak mısınız? Eğer öyleyse, firmaya maliyeti ne olacak?

Eğitim maliyetlerinin hoş olmayan bir sürpriz olabileceğini unutmayın. İlave işçi alımı, ancak firmanın karlılığını artıracaksa başvurulmalıdır. Bu nedenle, yeni insanları işe almadan önce, gerçekten ihtiyaç olup olmadığını düşünün.

Genel olarak, iş planının bu bölümü aşağıdaki gibi temsil edilebilir.

Kilit çalışanlar için ihtiyaçlar.

Yakın gelecekte ihtiyaç duyacağınız iş türlerini adlandırın. o Bu tür işler için gerekli nitelikleri belirtin.

Dış pazardaki operasyonlardan sorumlu olanlar da dahil olmak üzere kilit personel oluşturun. o Kilit çalışanların dış ekonomik ilişkilerde deneyime sahip olup olmadığını belirtin.

İş türleri için yeterlilik matrisi (Tablo 2).

Seçilen iş türlerinden sorumlu kilit çalışanların isimlerini verin. Kendilerine atanacak işi "x" ile işaretleyin.

Matris satırı boşsa, son sütunda karşılık gelen işaret yapılır. Bu durumda, uygun bir işçiye ihtiyacınız olacaktır.

Tablo 2 İşin türüne göre yeterlilik matrisi

Personel politikası.

Çeşitli iş türlerinin geliştirilmesine yönelik beklentileri ve kilit personel için ilgili politikaları ana hatlarıyla belirtin.

Dış piyasada çalışacak personelin nitelik matrisi (Tablo 3).

Bu adımın amacı, şirket dış pazara girdiğinde, personelin mevcut niteliklerinin onun gereklerine uygunluğunu tespit etmek için bir inceleme yapmaktır. Şirketinizde uygun niteliklere sahip bir çalışanınız varsa, onu "yeterli bilgi" sütunuyla kesişme noktasına koyun. Aksi takdirde, mevcut niteliklerin iyileştirilmesinin veya bu niteliklerin tam olarak elde edilmesinin gerekli olup olmadığına göre aşağıdaki sütunlardan birinin kesiştiği yere farklı bir işaret koyun.

Tablo 3 Dış pazarda çalışmak için yeterlilik matrisi

Becerileri geliştirmenin yolları.

Mevcut niteliklerin yetersiz olduğu her alan (matriks satırı) için, yenileme (telafi) yollarını belirtin.

Davanız için yasal hizmet formu.

Hukuk firmalarını mı kullanacağınızı veya kendi hukuk hizmetinizi mi oluşturacağınızı belirtin.

Projenin yönü ve etkinliği

Verimlilik kavramı ve değerlendirme yöntemleri."Verimlilik" kelimesi, herhangi bir eylemin yürütülmesi, sonucu veya sonucu, ortaya çıkan etki anlamına gelen Latince "effectus" kelimesinden türetilmiştir. Ancak mutlak değerlerle ilişkilendirilen etkinin aksine, verimlilik karşılaştırmalı bir değerlendirme olarak anlaşılır.

Ekonomik verimliliği değerlendirme ihtiyacı, sınırlı kaynakların kullanımı için birçok olası seçenek arasından, maksimum sonucu veren en iyi seçenek arasından seçim yapmanın kaçınılmazlığı sorunuyla ilişkilidir. Rasyonel davranış, elde edilen sonuç ile maliyetler arasındaki farkı artırmaya çalışmaktan ibarettir.

Sonuçlar ve maliyetler ekonominin temel kavramlarıdır ve akademisyen V.V.'ye göre. Novozhilov'a göre, "ekonomik akıl yürütmede geliri giderlerle, sonuçları maliyetlerle karıştırmaktan daha kötü bir hata yoktur" ve örneğin, Alman işletme finansmanı teorisi şu eşanlamlıların bile olmasını gerektirir:

sonuçlar, gelir, makbuzlar
ve
giderler, giderler, ödemeler.

Bu birbiriyle ilişkili kategorilerin her biri belirli amaçlar için kullanılır:

Masraflar kaynakların maliyetinin bitmiş ürünlere aktarılmasıyla ilişkili olarak, maliyetlerine yansıtılır ve fiyatlandırma için bir kılavuz görevi görür.

Gelir (gelir) ve gider- bunlar vergi ödemelerinin hesaplanması ve kontrolü için önemli olan gelir tablosu kalemleridir. Gider kavramı, maliyetleri detaylandırmak ve ürünlerin üretimi ve satışı için maliyet olmayan bazı özel maliyetleri ifade etmek için kullanılır (işletmenin ana faaliyeti ile ilgili olmayan, mülkün hareketi ile ilgili, olmayan çalıştırma vb.).

Üretim faaliyetinin sonucu- bu, ürünlerin satışından, stoktaki bitmiş ürünlerden, devam eden işlerden, kendi üretim ekipmanlarından elde edilen gelirdir. Bu pozisyonlar için sonuç, gelirle aynıdır ve fonların alınması ile sonuç, ertelenmiş ödemeler nedeniyle genellikle nicel olarak çakışmaz.

Ödemeler ve makbuzlar(fon çıkışları ve girişleri) - yatırım verimliliğinin dinamik analizinin temel kavramları.

Verimliliğin tanımı şu kavrama dayanmaktadır: karşılaştırmalı üstünlük- bazı kaynakların diğerlerine göre kullanımında, ihtiyaçların en büyük tatminini, maksimum yatırım getirisini sağlayan avantajlar. Karşılaştırmalı üstünlük arayışı, daha değerli bir şey için daha az değerli bir şeyden vazgeçmek anlamına gelir ve fayda derecesi bunu yansıtır. fırsat maliyeti. Böylece üretimde verimlilik, üretilenin değeri ile kaybedilen alternatif fırsatların değeri arasındaki oran olarak anlaşılabilir.

Projenin ekonomik verimliliği Bu yatırım seçeneğinin çekiciliği açısından, genellikle tek kullanımlık finansal kaynakları menkul kıymetlere, bankalara vb. faizle yerleştirmek için en basit alternatif fırsatla karşılaştırmalı olarak değerlendirilir. Alternatif maliyetleri veya kar kayıplarını, kar kayıplarını, finansal araçların ağırlıklı ortalama getirisi kullanılır - ondalık oran i .

yöntemler yatırımların ekonomik verimliliğine ilişkin değerlendirmeler aşağıdakilere ayrılır:

statik ve

dinamik.

A. Statik Yöntemler- en az zahmetli, basitleştirilmiş. Hesaplama aralığı bir dönemle sınırlıdır - her dönemin maliyetlerinin ve sonuçlarının aynı olduğu varsayılır. Statik yöntemlerin kapsamı, belirli bir makine, ekipman, üretim hattı satın alma kararı ve yıpranmış ekipmanın değiştirilmesidir. Ekonomik hesaplamalar için ilk parametre, ekipmanın verimliliği, kapasitesidir.

Ekonomik verimliliği değerlendirmek için statik yöntemler, maliyetleri, kârları, karlılığı, geri ödeme süresini karşılaştırma yöntemlerini içerir. Bu yöntemlerin sınırlaması, hesaplamaların zaman faktörünü - zamanın farklı noktalarında alınan veya ödenen parasal tutarların eşit olmayan değerini - hesaba katmaması gerçeğinde yatmaktadır.

Böyle, statik maliyet eşleştirme, farklı yatırımlarla aynı sonuca ulaşılabildiğinde kullanılır.

Hesaplama şu formüle göre yapılır: S \u003d C + K / n + i x K / 2,

burada S, verilen dönemin toplam ekonomik maliyetidir, den. birimler;

C- cari maliyetler (amortismansız), den. birimler;

K - bir kerelik maliyetler, den. birimler; n, çalışma dönemlerinin sayısı, yıllar;

i - ondalık biçimde faiz oranı.

Genel ekonomik maliyetler, açık maliyetlerin toplamına eşittir - amortisman K / n dahil cari ve ortalama yatırılan sermaye miktarında kazanılmamış faiz şeklinde alternatif maliyetler i x K / 2

statik kriterler en etkili yatırım seçeneğinin seçilmesi:

minimum toplam ekonomik maliyetler,

maksimum kar ve karlılık,

kısa geri ödeme süresi.

bağıl gösterge karlılık farklı büyüklükteki projeleri birbirleriyle ve diğer faaliyetlerin ve finansal araçların karlılığı ile karşılaştırmanıza olanak tanır. Bu seçeneğin karlılığı, mevduat üzerindeki banka faiz oranından en az yüksek olduğunda yatırım yapılması tavsiye edilir.

Statik geri ödeme periyodu yatırılan sermayenin kâr yoluyla geri ödeneceği yıl sayısını gösterir. Bu kriter yatırım riskini yansıtır. Risk, hesaplamaların mevcut duruma odaklanarak orijinal verileri kullanmasıdır. Zamanla durum değişir, bu nedenle geri ödeme süresi ne kadar kısa olursa, planlamada yanlış hesaplama yapma olasılığı o kadar az olur.

Seçeneklerin doğru bir şekilde karşılaştırılması için, faktörlerin karşılaştırılabilirliğini sağlamak gerekir:

çıktı hacmi - farklı üretkenliğe sahip ekipman seçenekleri için birim maliyetler tahmin edilir (1 ton, standart saat, 100 km, vb.);

ürün kalitesi - fiyatları dikkate alın ve beklenen karı karşılaştırın;

zaman - eşit olmayan süreye sahip yatırım projeleri, çok zamanlı fon girişleri ve çıkışları, ekonomik verimliliği değerlendirmek için dinamik yöntemler kullanılarak karşılaştırılabilir.

B. Performansı Değerlendirmek için Dinamik Yöntemlerüretim hacmi, gelir, maliyet ve fon giriş ve çıkışlarının diğer bileşenleri dönemden döneme değiştiğinde - örneğin bir girişim oluştururken, planlama aralığının tek bir dönemle sınırlandırılamadığı durumlarda geçerlidir.

Riskler ve garantiler

Risk değerlendirmesi. Risk kavramı, değerlendirmesi, tahmini ve hatta yönetimi, günlük faaliyetleri herhangi bir Batılı girişimcinin işe başlayamayacağı kadar büyük bir risk düzeyiyle ilişkili olmasına rağmen, girişimcilerimize yabancı bir şeydir. Büyük projeler için, olasılık teorisi kullanılarak dikkatli bir risk hesaplaması gereklidir. Küçük projeler için tamamen uzman yöntemler kullanılarak risk analizi yeterlidir. Burada önemli olan, hesaplamaların karmaşıklığı veya başarısızlık olasılıklarını hesaplamanın doğruluğu değil, iş planının yazarlarının karşılaşabilecekleri her türlü riski, bu risklerin kaynaklarını önceden belirleme yeteneğidir. ve bunların meydana geldiği an. Riskleri belirledikten sonra, bunları azaltmak ve neden olabilecekleri kayıpları en aza indirmek için önlemler geliştirmek gerekir. Bu problem üzerinde ne kadar derine inerseniz, potansiyel ortakların ve yatırımcıların size olan güveni o kadar yüksek olur. İyimserlikle işinin kazan-kazan olduğunu iddia edene değil, sorunları önceden tahmin edebilen ve zor bir durumdan nasıl çıkacağını açıklayana inanırlar.

Ne yazık ki risk potansiyeli çok geniştir: vergi düzenlemelerinde ve döviz dalgalanmalarında vb. değişiklikler olabilir. En azından kabaca hangi risklerin daha olası olduğunu ve ne kadara mal olabileceğini belirlemeniz gerekir. Bunu bilerek, şu soruyu cevaplayabileceksiniz: riskler ve kayıplar nasıl azaltılır? Bu cevap iki bölümden oluşmalıdır: ilkinde risk önleme için kurumsal önlemleri, ikincisinde risk sigorta programınızı belirtiyorsunuz. Örneğin, malzeme ve bileşenlerin demiryolu taşımacılığı programında hata olasılığı varsa, gerekli ürünlerin hava veya karayolu taşımacılığı kullanılarak taşınması için alternatif bir program hazırlanabilir.

Sigorta konusuna gelince, burada konuşma konusu o kadar geniştir ki, biz sadece kısaca değineceğiz. Ne yazık ki, Rusya'daki sigorta sistemi son derece zayıf gelişmiştir. Bu, döviz kurlarındaki spekülatif dalgalanmalar nedeniyle ekipman alımından döviz fonlarının sağlanmasına kadar her adımını sigortalamaya alışmış yabancı meslektaşları etkiliyor.

Bir iş planında bu konunun açık ve dürüst bir şekilde tartışılması, ilk olarak, bir girişimci olarak sizi iyi yönden karakterize eder ve ikinci olarak, ortağınızdan alacağınız fonlar için biraz endişe gösterdiğinizi gösterir. Daha spesifik olarak, iş planını geliştirirken yaptığınız tüm varsayımları ve bunların doğasında bulunan riski haklı çıkarmalısınız.

Aşağıdaki gibi sorunları düşünün:

ürün için bir sipariş almadan önce tüm parayı harcama riski;

rakiplerin eylemleri nedeniyle fiyat indirimleri riski;

endüstrinin gelişimindeki olası eğilimler;

planlanan seviyeleri aşma riski

ürün geliştirme ve üretim maliyetleri;

planlanan satış hacmine ulaşılamaması;

ürün geliştirme programının bozulması;

hammadde ve bileşenlerin tedarikindeki zorluklar;

banka kredisi almada zorluklar;

büyük bir sipariş akışından sonra nakitsiz kalma riski.

Potansiyel sorunlardan hangilerinin işletmenin başarısı için kritik olduğunu not etmeli ve olumsuz faktörlerin etkisini en aza indirmek için planlarınızı tanımlamalısınız.

Farklı iş alanları, farklı risk seviyeleri ile karakterize edilir. Bu bölümün şeması aşağıdaki gibidir.

İş alanınız için ticari başarısızlık riskinin derecesi aşağıdaki faktörlere bağlıdır.

İşletmeniz zaten iyi kurulmuş bir girişimcilik alanında mı, yeni ortaya çıkan bir alanda mı yoksa yeni, gelişmemiş bir alanda mı?

İş alanınızda, işletmeniz yüksek-orta veya düşük riskli bir işletme mi?

Ürünün alındığı ve satıldığına dair güvenlik derecesi.

Ürünü elde etmede teknik başarı olasılığını belirtin.

Satılması amaçlanan ürünlerin toplam hacminde satılan ürün türünün payını belirleyin.

Riske göre ayarlanmış karlılığınız.

Öngörülen net karı verin (bu veriler "Finansal Plan" bölümünde mevcuttur).

Toplam maliyetleri belirtin ve iyimser ve karamsar göstergelerle karlılık seviyesini hesaplayın.

İşletmeniz için belirli risk türleri.

• İş hayatında karşılaşabileceğiniz ve sigortalanmaya değer en önemli risk türlerini listeleyiniz (nakliye sırasında malların tahrip olması, çalınması veya hasar görmesi; taşeronların yükümlülüklerini yerine getirmemesi).

Sigortadan bağımsız olan ve olumsuz sonuçları azaltmak için özel yöntemlerin kullanılmasını gerektiren en önemli risk türlerini listeleyin (yanlış proje seçimi ve piyasa dalgalanmaları, fiyat ve talep değişiklikleri, ticari risk, finansal risk, yönetim hataları; sosyal istikrarsızlık vb.)

Girişimcilik riskiyle ilişkili zararı azaltmak için önlemler.

Hangi sigorta kurum ve şirketlerine başvurmayı düşünüyorsunuz?

Ne tür sigorta sözleşmeleri ve hangi tutarlarda sonuçlandırmayı planlıyorsunuz?

Olası hasarı azaltmak için riskten korunma kullanmayı düşünüyor musunuz?

Sigortalanamayan risk türleri için önlemleri belirtin.

İş planının ekleri

İşletme bir franchise ise, uygun sözleşmeyi ekleyin.

İlgili tüm sözleşmelerin kopyaları.

İş sözleşmelerinin kopyaları.

Yönetimle ilgili herhangi bir sözleşme.

Bakım anlaşmalarının kopyaları.

Yıllık satış hacimlerini ve koşullarını gösteren ana müşterilerin listesi.

Satın alma miktarlarını ve koşullarını gösteren ana tedarikçilerin listesi.

Kredi kartınız ve kredi sisteminiz.

Şöhret kazanmanın yolları.

Yıllık rapor.

Sigorta kopyaları.

Diğer ilgili resmi belgeler.

Bir iş planı geliştirmek için ilk veriler

Projenin amacı

Finansmanın gerekli olduğu projeyi tanımlayın:

Hangi ürün veya hizmeti sunuyorsunuz?

Para nasıl kullanılacak? Yeni bir iş mi açacaksınız yoksa mevcut olanı mı genişleteceksiniz?

Finansmanın satışlar, üretim ve karlar üzerinde nasıl bir etkisi olacak?

Bu projeye yatırım yapmanın en büyük riski nedir?

İşletme (firma) hakkında kısa bilgi

Girişiminiz (şirketiniz) hakkında kısa bilgi verin:

Şirketiniz nasıl ve neden kuruldu?

Ana hissedarlar kimlerdir? Onlar ne yapıyor? Mevcut hissedarlardan ek finansman için bir fırsat var mı?

Girişiminiz (firmanız) hiç devlete ait oldu mu? Ne zaman özelleştirildi? Hangi yönteme göre?

Girişiminizin (şirketinizin) bugün elde ettiği başarılar nelerdir?

Girişimin (firmanın) önünde hangi zorluklar vardı? İşletme (firma) bunları nasıl aştı?

İşletmenin (firmanın) ana yönetimi

Tam adları, yaşları ve eğitimleri dahil olmak üzere işletmenin (firmanın) yöneticileri hakkında temel bilgileri sağlayın. Bize sektördeki deneyimlerinden ve son başarılarından bahsedin. Özgeçmişlerini de ekleyebilirsiniz.

İşletme (firma) geçtiğimiz yıl içinde önemli organizasyonel değişiklikler geçirdi mi?

Projeniz için ihtiyaç duyduğunuz, yönetimin sahip olmadığı beceriler nelerdir?

Ürünlerin tanımı (mal veya hizmetler)

Teşebbüsün (firmanın) ürettiği ürünleri (mal veya hizmetleri) tanımlayın. Mümkün olduğunda karmaşık teknik terimlerden kaçının:

Ürünü (ürün veya hizmeti) tanımlayın ve özelliklerini verin.

Bir ürün (mal veya hizmet) nasıl üretilir? Hizmet nasıl sağlanır?

Sıra dışı mı yoksa benzersiz mi? Niye ya?

Ürününüz (ürün veya hizmetiniz) neden gerekli?

Gelecekte üretimi genişletmek için fırsatlar nelerdir?

Ürünlerin (mal veya hizmetlerin) satışı için hangi kanalları kullanıyorsunuz?

Çevre koruma, vergilendirme ve mevzuat açısından ciddi kısıtlamalar var mı?

Hangi patentler, izinler ve/veya lisanslar gereklidir?

Teşebbüsün (firmanın) hangi bina ve teçhizatı var veya kiralıyor?

Bu bina ve ekipmanların teknik durumu nedir?

Ürünlerin (mal veya hizmetlerin) üretimi için hangi temel donanıma ihtiyaç vardır?

İş planının amaçlarını yerine getirmek için hangi ek mülk ve teçhizata ihtiyaç vardır?

Tedarikçiler

Hangi hammaddeler gereklidir: malzemeler; bileşenler ve satın alınan ürünler (üçüncü şahısların hizmetleri)?

İşletmenin (firmanın) kaç tedarikçisi var? Neredeler? Yurtdışından alışveriş yapıyor musunuz? Hangi miktarda?

Tedarik sorunlarınız mı var? Olası tutarsızlıklar nasıl kontrol edilir; geç teslimat ve kalite?

Üretim hacmi nedir? Bu gelecek için yeterli mi?