สิ่งที่รวมอยู่ในการส่งเสริมการขาย? การส่งเสริมการขายในด้านการตลาด

การส่งเสริมการขายในด้านการตลาดคือมาตรการและกิจกรรมทั้งหมดที่ควรช่วยเพิ่มและดึงดูดลูกค้ามากขึ้นผ่านกิจกรรมของพวกเขา ควรสังเกตว่ามาตรการดังกล่าวไม่เพียงมุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อขั้นสุดท้ายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ที่โปรโมตผลิตภัณฑ์เฉพาะด้วย การส่งเสริมการขายในด้านการตลาดมีเป้าหมายที่แตกต่างกันเล็กน้อย ขึ้นอยู่กับว่ามีเป้าหมายเพื่อใครโดยเฉพาะ ได้แก่ ผู้บริโภคหรือผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ในกรณีที่สอง ภารกิจหลักคือการดึงดูดผู้ซื้อให้ได้มากที่สุดรวมถึงเพิ่มจำนวนสินค้าที่ผู้บริโภครายหนึ่งจะซื้อ หากพูดถึงการกระตุ้นผู้ขาย ก็คือ การดึงดูดตัวแทนขายมาโปรโมทตัวเก่ามาวางขาย รวมถึงการเพิ่มประเภทและปริมาณสินค้าในช่องทางเดียว

แบบฟอร์มสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท: "แข็ง" และ "อ่อน"

การส่งเสริมการขายแบบ "ยาก" ในด้านการตลาด

เนื่องจากการแข่งขันสูง ทำให้ขายสินค้าใดๆ ได้ยาก ผู้ซื้อคุ้นเคยกับการไว้วางใจผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่ผ่านการทดสอบแล้วหรือที่ได้รับการโฆษณาอย่างดี เมื่อคำนึงถึงเป้าหมายเหล่านี้แล้ว สิ่งจูงใจที่ "ยาก" จึงได้รับการพัฒนาในด้านการตลาด นั่นคือสิ่งจูงใจที่จะช่วยโน้มน้าวใจผู้บริโภคว่าจำเป็นต้องซื้อผลิตภัณฑ์นี้ในระยะเวลาอันสั้น และวิธีที่สะดวกที่สุดในการทำเช่นนี้คือการลดราคา การขาย (สิ่งจูงใจด้านราคา) ตลอดจนการออกสินค้าเพิ่มเติม โดยมีเงื่อนไขว่าจะทำการซื้อ (สิ่งจูงใจในรูปแบบ) จากการสังเกตพบว่ามาตรการดังกล่าวมีประสิทธิผลค่อนข้างมาก การทำงานบนหลักการของอิทธิพลทางจิตวิทยาต่อผู้ซื้อทำให้ผู้ผลิตมีรายได้ที่ดี เมื่อผู้บริโภคเห็นสินค้าลดราคาบนชั้นวางหรือสินค้าที่มาพร้อมกับสินค้าชนิดเดียวกัน ราคาถูกกว่าเพียงครึ่งหนึ่งหรือฟรีทั้งหมด ความปรารถนาที่จะซื้อโดยยึดตามผลประโยชน์ที่จับต้องได้จะถูกกระตุ้นโดยอัตโนมัติ

ตามกฎแล้ว "การกระตุ้นอย่างหนัก" มีลักษณะเป็นการชั่วคราวเนื่องจากจะดำเนินการในระยะเวลาอันสั้น การใช้งานบ่อยครั้งไม่เป็นที่พึงปรารถนาอย่างมาก ตัวอย่างเช่น หากมีการจัดส่วนลดหรือโปรโมชั่นต่างๆ บ่อยมากกับสินค้าบางรายการ ผู้ซื้ออาจมีข้อสงสัยเกี่ยวกับคุณภาพของสินค้าชิ้นนี้ ลักษณะชั่วคราวของสิ่งจูงใจดังกล่าวยังเกี่ยวข้องกับต้นทุนบางประการสำหรับผู้ผลิตซึ่งไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้

การส่งเสริมการขายแบบ “นุ่มนวล” ในด้านการตลาด

ในที่นี้เราหมายถึงวิธีการต่างๆ เช่น การกระตุ้นอย่างกระตือรือร้น ซึ่งมาในรูปแบบของการเล่นเกมในระดับหนึ่ง ตัวอย่างเช่น การจัดการแข่งขันและลอตเตอรี่ต่างๆ มีประสิทธิภาพในการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะ นี่เป็นผลกระทบทางจิตวิทยาต่อผู้ซื้อด้วย เมื่อได้เรียนรู้ว่าการซื้อชิปคุณสามารถมีส่วนร่วมในการจับฉลากเครื่องใช้ในครัวเรือนเขาจะซื้อและลองเสี่ยงโชคอย่างแน่นอน

รูปแบบการส่งเสริมการขายแบบ "นุ่มนวล" ยังรวมถึงการออกแบบบรรจุภัณฑ์ที่สดใสและน่าดึงดูด การแจกของขวัญที่จำเป็น และการคืนเงินหากผลิตภัณฑ์ที่ซื้อไม่เป็นไปตามคุณภาพ

การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ถือเป็นหน้าที่รับผิดชอบของนักการตลาดทุกคน สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะต้องสามารถใช้รูปแบบและวิธีการกระตุ้นที่อธิบายไว้ข้างต้นเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าคุณกำลังทำงานกับผลิตภัณฑ์ใดและมีประโยชน์กับใครมากที่สุด งานของนักการตลาดมักประกอบด้วยการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้นคุณต้องสามารถเริ่มการสนทนาได้อย่างถูกต้องและหันไปทำการซื้อในลักษณะที่ลูกค้าไม่รู้สึกถึงการยัดเยียดผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงวิธีการส่งเสริมการขาย

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

1. เหตุใดจึงกระตุ้นยอดขายและด้วยวิธีใด?
2. การส่งเสริมการขายมีวิธีใดบ้าง?

มันเกิดขึ้นว่าการโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่เพียงพอที่จะ เราจึงต้องหันไปใช้วิธีทางการตลาดอื่นและกระตุ้นยอดขาย วันนี้มาพูดคุยกันว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไรและมีวิธีการใดบ้าง

สาระสำคัญของการส่งเสริมการขาย

คำว่า "การส่งเสริมการขาย" หมายถึงตลอดห่วงโซ่การเคลื่อนย้ายสินค้าตั้งแต่ผู้ผลิตจนถึงผู้บริโภคขั้นสุดท้าย นอกจากนี้รูปแบบการส่งเสริมการขายอาจเป็นรูปแบบใดก็ได้ ยกเว้นการโฆษณา

วางแผนสิ่งจูงใจอย่างไร

หลังจากตัดสินใจกระตุ้นการขายสินค้าแล้ว จะมีการจัดทำแผนให้สอดคล้องกับการดำเนินกิจกรรมนี้

ประกอบด้วยประเด็นต่อไปนี้:

• การกำหนดเป้าหมายแรงจูงใจ
• การตั้งงบประมาณ
• การดำเนินการเลือกวิธีการกระตุ้น
• การวิเคราะห์ผลลัพธ์ที่ได้รับ

ประเภทของสิ่งจูงใจ

มีสามประเภทหลัก เราจะพิจารณาและอธิบายลักษณะแต่ละรายการ

1. ทั่วไป.

ใช้งาน ณ จุดขาย นี่เป็นเครื่องมือที่ใช้ในการฟื้นฟูการค้าโดยทั่วไป

2. คัดเลือก.

ด้วยแรงจูงใจนี้ ผลิตภัณฑ์จึงอยู่ในตำแหน่งที่ได้เปรียบมากกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ตัวอย่างเช่น บนชั้นวางแยกต่างหากหรือที่จุดเริ่มต้นของแถวผลิตภัณฑ์

3. บุคคล.

สิ่งจูงใจประเภทนี้มักเป็นความคิดริเริ่มของผู้ผลิต มีการติดโปสเตอร์โฆษณา ป้าย และอื่นๆ

จุดประสงค์ของการส่งเสริมการขายคืออะไร?

เป้าหมายทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นหลายประเภทหลัก

ลักษณะเชิงกลยุทธ์:

• การเพิ่มจำนวนผู้ซื้อสินค้าหรือผลิตภัณฑ์
• การบรรลุเป้าหมายการขายตามแผน
• มูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้น
• การเพิ่มจำนวนสินค้าที่ผู้บริโภคแต่ละรายซื้อ

ใช้ครั้งเดียว:

• การสนับสนุนแคมเปญโฆษณา
• การทำกำไรจากการจัดงาน

ลักษณะเฉพาะ:

• สร้างการขายสินค้าตามฤดูกาลเป็นประจำ
• กำจัดผลิตภัณฑ์ที่มีสภาพคล่องหรือเหม็นอับ
• เพิ่มการหมุนเวียนของผลิตภัณฑ์เฉพาะ
• สร้างอุปสรรคต่อคู่แข่งที่เกิดขึ้นใหม่

วัตถุมงคล

วัตถุกระตุ้นคือ:

• ผู้ขาย;
• คนกลาง;
• ผู้บริโภค.

สิ่งจูงใจที่ต้องเผชิญกับผู้บริโภคมีเป้าหมายดังต่อไปนี้: เพื่อเพิ่มจำนวนผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ และเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อรายเดียวกันจะซื้อสินค้ามากขึ้น

คนกลางคือความเชื่อมโยงระหว่างผู้ผลิตผลิตภัณฑ์กับผู้ซื้อ ในกรณีนี้ การกระตุ้นมีเป้าหมายอื่น: เพิ่มความสนใจในการขายสินค้า ทำให้ผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จัก และอื่นๆ

เมื่อแรงจูงใจส่งตรงถึงผู้ขาย สิ่งที่ต้องคำนึงถึงก็คือผู้ขายขายผลิตภัณฑ์ได้สำเร็จและมีทักษะเพียงใด นอกจากนี้การส่งเสริมผู้ขายและพัฒนาคุณภาพดังกล่าวยังเป็นประโยชน์ต่อบริษัทเสมอ

วิธีการตั้งราคาส่งเสริมการขาย

ประกอบด้วยการดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยการลดราคาสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ของบริษัท ขอแนะนำให้ใช้ในเวลาที่ผู้ซื้อสนใจสินค้าค่อนข้างต่ำ

เทคนิคนี้ไม่จำเป็นต้องมีการเตรียมตัวใดๆ และผลกำไรก็ให้ผลลัพธ์ที่ดี สิ่งสำคัญที่นี่คือกระบวนการที่จัดอย่างถูกต้อง

วิธีนี้เป็นปรากฏการณ์ระยะสั้นและเป็นทางเลือกที่ดีเยี่ยมในการโฆษณาต่างๆ

สิ่งที่รวมอยู่ในรายการวิธีการดังกล่าว:

• การให้ส่วนลดค่าสินค้า
• โปรโมชั่น “2 ในราคา 1” และที่คล้ายกัน
• การลดต้นทุนของสินค้าพร้อมส่วนลดสำหรับสินค้าชิ้นถัดไป
• มอบบัตรพลาสติกของขวัญและส่วนลด
• การคืนเงินบางส่วนหลังจากชำระค่าสินค้า

ให้เราทราบทันทีว่าการจัดการทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการลดราคาสินค้าเป็นวิธีการกำหนดราคา

ลองดูรายละเอียดเพิ่มเติม

การให้ส่วนลด.

ทุกคนรู้ดีว่าผู้ซื้อมักถูกดึงดูดด้วยส่วนลดต่างๆ อาจเป็นตามฤดูกาล ขายส่ง หรือวันหยุด สาระสำคัญไม่เปลี่ยนแปลง แม้ว่าจะมีการให้ส่วนลดสำหรับสินค้าที่วางอยู่บนชั้นวางร้านค้าของคุณมาเป็นเวลานาน แต่ก็ยังมีผู้ซื้อแน่นอน

การคืนเงินบางส่วน

ทันทีที่ผู้ซื้อชำระค่าสินค้าจำนวนเงินส่วนเล็ก ๆ จะถูกส่งคืนให้เขาอีกครั้งและเป็นค่าชดเชยสำหรับค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้น อย่างไรก็ตาม เทคนิคนี้มักนำไปใช้ในร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ เช่น ร้านเครื่องใช้ไฟฟ้าในครัวเรือนและร้านขายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ เครื่องสำอางและน้ำหอม และอื่นๆ

มอบบัตรพลาสติกของขวัญและส่วนลด

นอกจากนี้ยังเป็นเทคนิคที่แพร่หลายในทางปฏิบัติอีกด้วย ไม่เพียงแต่ใช้ในเครือข่ายร้านค้าปลีกและร้านค้าเท่านั้น แต่ยังใช้โดยร้านเสริมสวย ฟิตเนสเซ็นเตอร์ และแม้แต่บริการแท็กซี่บางแห่งด้วย

หากบัตรเป็นบัตรส่วนลด ผู้ซื้อจะได้รับส่วนลดอย่างต่อเนื่องในร้านค้าหรือช่างทำผมโดยเฉพาะ หากเป็นของขวัญเขาจะสามารถใช้มันในการชำระเงินสำหรับการซื้อครั้งต่อไปหรืออาจมอบให้คนอื่นก็ได้

การออกคูปอง

ตัวอย่างเช่นผู้ซื้อซื้อผงซักฟอกและได้รับคูปองเมื่อชำระเงินซึ่งเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์อื่นได้ในราคาที่ต่ำกว่า

ข้อเสียของวิธีการกำหนดราคา

นอกจากผลเชิงบวกจากการใช้วิธีการเหล่านี้แล้ว ยังมีผลด้านลบอีกด้วย เราจะไม่เพิกเฉย แต่วิเคราะห์มัน

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดจากผู้ขายคือ:

• โปรโมชั่นมีบ่อยเกินไป. ปรากฎว่าในวันอื่นผู้ซื้อถือว่าราคาสูงเกินสมควร
• ส่วนลดมากมาย. ไม่ใช่ทุกคนจะถือว่าส่วนลดเป็นสิ่งที่ดี มีผู้ซื้อที่มั่นใจ: ยิ่งส่วนลดมากเท่าไร สินค้าก็จะยิ่งแย่ลงเท่านั้น
• พวกเขาลดราคาลงโดยขาดทุนเอง. นโยบายที่มีความเสี่ยงมาก หากคุณเพียงต้องการเพิ่มการไหลเวียนของลูกค้าอย่าใช้มัน การกระทำดังกล่าวอาจส่งผลให้เงินทุนไหลออกจากบริษัท

วิธีการกำหนดราคามีประสิทธิภาพเพียงใด?

เพื่อให้เข้าใจว่ามาตรการลดราคาที่เหมาะสมนั้นเป็นอย่างไร คุณต้องวิเคราะห์ประเด็นสำคัญหลายประการ:

• เปอร์เซ็นต์ส่วนลด. มันควรจะเป็นเช่นนั้นผู้ซื้อจะรู้สึกได้ หากคุณตั้งส่วนลด 0.5% สำหรับโทรศัพท์ราคา 70,000 รูเบิลผู้ซื้อไม่น่าจะเข้าแถวเพื่อคุณ
• ควรลดราคาเมื่อไหร่?. หากคุณต้องการขายสินค้าตามฤดูกาลหรือสินค้าที่วางอยู่บนชั้นวางเป็นเวลานาน ให้กำหนดส่วนลดในช่วงเวลาที่มีผู้ซื้อน้อยมาก
• คุณจะได้ผลลัพธ์อะไร?. ราคาที่ลดลงทั่วโลกอาจทำให้เกิดความไม่ไว้วางใจในหมู่ผู้ซื้อ และส่งผลให้ผลกำไรไหลออก
• เพิ่ม % ส่วนลดสินค้าด้วยมาร์กอัปจำนวนมาก. หากคุณจ่ายเบี้ยประกันจำนวนมากเพื่อความปลอดภัยในตอนแรก คุณสามารถลดราคาลงได้เป็นเปอร์เซ็นต์ที่สำคัญ คุณจะยังคงอยู่ในความมืด

วิธีการกระตุ้นยอดขายสินค้าแบบไม่อิงราคา

หากคุณดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อมายังผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ต้องหันไปใช้การควบคุมราคา วิธีการที่คุณใช้ก็ไม่ใช่ราคา

การใช้วิธีการดังกล่าวจำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับปัจจัยทางจิตวิทยาด้วย ผู้ซื้อได้รับของขวัญที่ดีจากผู้ขาย ซึ่งหมายความว่าครั้งต่อไปเขามักจะมาช็อปปิ้งที่ผู้ขายรายนี้

รายการวิธีการเหล่านี้ประกอบด้วย:

• ชิมผลิตภัณฑ์ต่างๆ
• การออกของขวัญและของที่ระลึกต่างๆสินค้าเสริม
• จัดการแข่งขันและลอตเตอรี่
• การออกบัตรเครดิต
• การออกตัวอย่างทดลองใช้ฟรี

ชิมสินค้า.

กิจกรรมดังกล่าวมักจัดขึ้นในซูเปอร์มาร์เก็ต ตัวอย่างเช่น เมื่อไม่กี่เดือนที่ผ่านมา เครือไฮเปอร์มาร์เก็ต Lenta ได้จัดชิมชีสแบรนด์ Syrobogatov ทุกคนสามารถลองผลิตภัณฑ์และเลือกบางสิ่งบางอย่างสำหรับตัวเอง

การออกของขวัญและของที่ระลึกสินค้าเสริม

ทุกอย่างเป็นเรื่องง่ายที่นี่: เมื่อซื้อโทรศัพท์มือถือคุณจะได้รับหูฟังเป็นของขวัญ สิ่งสำคัญคือของขวัญนั้นเกี่ยวข้องกับทั้งผลิตภัณฑ์และแบรนด์ ไม่เช่นนั้นจะไม่ทำให้คุณนึกถึงแบรนด์นี้

ดำเนินการแข่งขันและลอตเตอรี่

เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ยี่ห้อดังที่มีชื่อเสียงจัดลอตเตอรีดังต่อไปนี้: สำหรับการซื้อเครื่องดื่มจำนวนหนึ่งของแบรนด์นี้จะมีการมอบแท่งเงินและจำนวน 200 รูเบิลจะถูกโอนเข้าบัญชีโทรศัพท์มือถือเป็นรางวัลชมเชย นั่นคือถ้าคุณไม่ชนะทองคำแท่ง คุณจะได้รับเงินเข้าบัญชีมือถือของคุณอย่างแน่นอน

เมื่อจัดงานดังกล่าว คุณต้องคำนึงถึงความแตกต่างที่สำคัญด้วย: ผู้ซื้อจะต้องเห็นว่ารางวัลเป็นของจริง กฎการแข่งขันที่กำหนดไว้จะต้องเรียบง่ายอย่างยิ่งและไม่ขัดแย้งกัน

การออกบัตรเครดิต

คูปองเครดิตคือการเชื่อมโยงระหว่างวิธีราคากับวิธีที่ไม่ใช่ราคา คูปองเหล่านี้ช่วยให้คุณสามารถแลกเปลี่ยนเป็นสินค้าบางอย่างได้ สิ่งนี้ปฏิบัติโดยไฮเปอร์มาร์เก็ตในเครือขนาดใหญ่ เช่น ปีที่แล้วคูปองจำนวนหนึ่งสามารถแลกเป็นเครื่องใช้บนโต๊ะอาหารราคาแพงของแบรนด์ดังได้

การออกตัวอย่างทดลองใช้ฟรี

วิธีการนี้ช่วยกระตุ้นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ตัวอย่างมีการกระจายในรูปแบบต่างๆ:

• วางในบรรจุภัณฑ์ร่วมกับผลิตภัณฑ์อื่น
• ส่งทางไปรษณีย์;
• ในนิตยสารต่างๆ จะมีการแนบไปกับหน้าต่างๆ เป็นต้น

ผู้ขายของใช้ในครัวเรือนใช้เทคนิคนี้โดยนำเสนอบรรจุภัณฑ์ให้กับลูกค้าซึ่งสามารถวางผลิตภัณฑ์ได้หลังจากที่สินค้าหมดไปแล้ว

ตัวอย่าง.ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดกระจกมีจำหน่ายในรูปแบบขวดต่างๆ ขวดสเปรย์มีราคาแพงกว่า ในขณะที่ขวดธรรมดามีราคาถูกกว่า

1. บนป้ายราคาระบุราคาโดยไม่มีส่วนลด แต่ติดสติกเกอร์ระบุเปอร์เซ็นต์
2. ระบุสองราคาในป้ายราคา: เก่าและใหม่ ลูกค้ามองเห็นประโยชน์อย่างชัดเจน และคุณสนับสนุนให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์
3. กำหนดส่วนลดสำหรับรายการที่สามและรายการถัดไปในใบเสร็จรับเงิน: สิ่งนี้จะเพิ่มต้นทุนของใบเสร็จรับเงินโดยเฉลี่ย
4. จัดสินค้าเป็นชุด: วิธีที่ยอดเยี่ยมในการขายสินค้าผิดกฎหมาย
5. กำหนดส่วนลดสำหรับสินค้าในช่วงเวลาที่กำหนดของวัน เช่น ตอนเช้าและบ่าย
6. เสนอบริการเพิ่มเติมที่จูงใจลูกค้า: การรับประกันผลิตภัณฑ์ที่ยาวนาน บริการฟรี จัดส่งถึงบ้านฟรี และอื่นๆ

การใช้ตัวเลือกเหล่านี้ช่วยให้ผู้ขายกำจัดปัญหาในการขายสินค้าทั้งหมดได้

บทสรุป

ในภาวะเศรษฐกิจสมัยใหม่การส่งเสริมการขายมีบทบาทสำคัญในกิจกรรมขององค์กรการค้าใด ๆ แม้ว่าเราจะไม่ได้พูดถึงพวกเขาเท่านั้น ระดับที่ครอบงำในตลาดบังคับให้ผู้ผลิตและผู้ขายให้สัมปทานกับผู้ซื้อและตัวกลาง

สิ่งสำคัญคือต้องใช้เทคนิคทั้งหมดที่วิเคราะห์ข้างต้นอย่างระมัดระวังและมีความรับผิดชอบอย่างเต็มที่ ท้ายที่สุดแล้ว เป้าหมายหลักคือการทำกำไรจากโปรโมชั่นต่างๆ ไม่ใช่การขาดทุน

การส่งเสริมการขาย– มาตรการจูงใจแบบครั้งเดียวเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์ (บริการ) และโน้มน้าวให้พวกเขาทำการซื้อภายในระยะเวลาที่กำหนด กิจกรรมส่งเสริมการขายมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อ:

• 1) มีผลิตภัณฑ์คู่แข่งมากมายในตลาดที่มีคุณสมบัติคล้ายคลึงกันในคุณสมบัติของผู้บริโภค
• 2) การขายสินค้าเกิดขึ้นผ่านเครือข่ายการค้าปลีกที่กว้างขวาง

เมื่อวางแผนกิจกรรมการจำลองการขาย จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ เลือกเครื่องมือที่จำเป็น พัฒนาโปรแกรมสิ่งจูงใจ ติดตามการดำเนินงาน และกำหนดประสิทธิผล

เป้าหมายหลักของการส่งเสริมการขาย:

• เข้าถึงลูกค้าใหม่
• รักษาผู้บริโภคที่มีอยู่
• กระตุ้นให้ผู้บริโภคปัจจุบันซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้น
• เพิ่มการบริโภคผลิตภัณฑ์
• ส่งเสริมให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพดีกว่าหรือคุ้มค่ากว่าสำหรับผู้ผลิต
• ช่วยในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่
• กระตุ้นให้มีการซื้อผลิตภัณฑ์นี้เพิ่มเติม ฯลฯ

เป้าหมายสามารถแยกแยะได้ขึ้นอยู่กับจุดเน้นของกิจกรรมส่งเสริมการขาย - ในผู้บริโภคขั้นสุดท้ายหรือตัวกลางและผู้ขาย ดังนั้นเป้าหมายของสิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับตัวกลางคือ:

• การขยายการจำหน่าย
• การเปลี่ยนแปลงปริมาณอุปกรณ์เชิงพาณิชย์
• การให้การสนับสนุนเครือข่ายการค้าปลีกในการส่งเสริมการขายผู้บริโภค
• ปรับปรุงความสัมพันธ์ทางการค้า ฯลฯ

กิจกรรมส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อคนกลางและผู้ขายนั้นขึ้นอยู่กับเป้าหมาย

การส่งเสริมการขายต่อลูกค้า:

• ส่วนลดสำหรับปริมาณของชุดสินค้าที่ซื้อ
• สินเชื่อในรูปแบบต่างๆ (ผ่อนชำระ ไม่มีเงินดาวน์ ฯลฯ)
• แจกตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรีสำหรับการซื้อจำนวนมาก
• การรับสินค้าที่ใช้แล้วเป็นเงินดาวน์สำหรับสินค้าใหม่
• การนำเสนอ (การแสดง) ผลิตภัณฑ์ใหม่โดยเฉพาะสำหรับตัวแทนของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• ทัศนศึกษาโรงงานผลิต

การส่งเสริมการขายที่เกี่ยวข้องกับคนกลาง:

• การจัดหาอุปกรณ์พิเศษให้กับคนกลางโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายหรือตามเงื่อนไขสิทธิพิเศษสำหรับการขายก่อนหรือหลังการขาย
• การชำระเงินเพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อรับประกันยอดขายตามจำนวนที่กำหนด

การส่งเสริมการขายสำหรับผู้ขาย(พนักงานร้านค้า โชว์รูม):

• รางวัลเป็นตัวเงิน (โบนัส);
• วันหยุดเพิ่มเติม
• ทริปพักผ่อนโดยบริษัทเป็นผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่าย
• ของขวัญอันมีค่า
• รูปแบบอิทธิพลทางศีลธรรม ฯลฯ

ขึ้นอยู่กับว่ากิจกรรมส่งเสริมการขายมุ่งเป้าไปที่ใคร มีการใช้กลยุทธ์หลักสามประการ ได้แก่ กลยุทธ์ที่ดึงดูดความสนใจ กลยุทธ์การผลักดัน และกลยุทธ์แบบรวม

กลยุทธ์ความสนใจความสนใจมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคปลายทางและตามกฎแล้วมีค่าใช้จ่ายการโฆษณาจำนวนมาก ในกระบวนการดำเนินกลยุทธ์เพื่อดึงดูดความสนใจ มีการใช้คูปอง ลอตเตอรี่ และโปรโมชั่นพิเศษต่างๆ อย่างแข็งขัน

ผลักดันกลยุทธ์มุ่งเป้าไปที่ผู้ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ (ผู้ขายและคนกลาง) กลยุทธ์นี้มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีความต้องการผลิตภัณฑ์สูงและความสามารถในการสร้างความแตกต่างระหว่างผลประโยชน์ที่แท้จริงหรือที่คาดหวังจากการใช้ผลิตภัณฑ์นี้ และเมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาดที่มีคู่แข่งจำนวนมาก

กลยุทธ์แบบผสมผสานผสมผสานคุณสมบัติของกลยุทธ์ที่หนึ่งและที่สอง

กิจกรรมส่งเสริมการขายได้รับการพัฒนาขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่เลือก เมื่อพัฒนากิจกรรม พวกเขามักจะใช้เครื่องมือทั้งหมด (คูปอง ส่วนลดต่างๆ การแข่งขัน ลอตเตอรี่ ฯลฯ) แม้ว่าจำนวนจะขึ้นอยู่กับงบประมาณที่จัดสรรสำหรับโปรแกรมทั้งหมดก็ตาม เมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับการใช้เครื่องมือส่งเสริมการขายอย่างใดอย่างหนึ่งจำเป็นต้องคำนึงว่าเครื่องมือแต่ละรายการมีทั้งข้อดีและข้อเสีย (ตารางที่ 9.9)

ตารางที่ 9.9

รูปแบบการส่งเสริมการขาย

แบบฟอร์มส่งเสริมการขาย	ข้อดี	ข้อบกพร่อง
ให้ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี	เปิดโอกาสให้ผู้บริโภคสร้างความประทับใจให้กับผลิตภัณฑ์ได้อย่างสมบูรณ์ที่สุด ดึงดูดผู้บริโภครายใหม่ ส่งเสริมการยอมรับผลิตภัณฑ์ที่รวดเร็วยิ่งขึ้น	เกี่ยวข้องกับต้นทุนที่สำคัญ NS ช่วยให้คุณเห็นภาพโอกาสในการนำไปปฏิบัติได้อย่างแม่นยำ
การแจกคูปองโดยตรงโดยตัวแทนขาย	การคัดเลือกที่ดี มุ่งเป้าไปที่กลุ่มผู้บริโภคที่เลือกไว้ล่วงหน้า การรับรู้ของผู้บริโภคในระดับสูงดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์	กระบวนการที่ต้องใช้แรงงานมากและใช้เวลานาน จำเป็นต้องมีการตรวจสอบอย่างรอบคอบ
	การคัดเลือกที่ดีมากและระดับการเปิดกว้างของผู้บริโภค โอกาสที่จะจับคนที่บ้าน	เป็นวิธีที่ค่อนข้างแพง ต้องใช้เวลาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์บางอย่าง ขึ้นอยู่กับคุณภาพของการเขียนคำอุทธรณ์เป็นลายลักษณ์อักษร
การแจกคูปองผ่านหนังสือพิมพ์	ความเร็วและความง่ายในการใช้งานจริงของวิธีการ โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะทางภูมิศาสตร์ วิธีการที่ค่อนข้างถูก	การรับรู้ของผู้บริโภคในระดับต่ำ ผู้ค้าปลีกอาจเพิกเฉย (ไม่รับรู้) คูปองดังกล่าว ต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบเมื่อใช้งาน
การแจกคูปองผ่านนิตยสารและอาหารเสริมนิตยสาร	การกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำของกลุ่มผู้บริโภคที่เลือกไว้ล่วงหน้า เข้าถึงผู้บริโภคที่สำคัญที่สุดของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ	สามารถรับได้ค่อนข้างแพง ผู้บริโภคไม่ได้ตัดคูปองดังกล่าวเสมอไป อัตราการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ค่อนข้างต่ำ
รับประกันคืนเงิน (ลดราคาพร้อมการรับเงินล่าช้า)	เพิ่มบารมีให้กับแบรนด์ของบริษัท เปิดทางให้เกิดตลาดใหม่	ผลลัพธ์ไม่ปรากฏทันที มีผลกระทบต่อการเติบโตของยอดขายในระดับปานกลางมาก
การขายแบบพรีเมี่ยม (เสริมการซื้อด้วยของขวัญเล็ก ๆ น้อย ๆ )	ส่งเสริมการเติบโตของยอดขาย ต้นทุนการขายเพิ่มเติมเล็กน้อย	มีปัญหาการลักลอบขโมยของพนักงานขาย แรงจูงใจไม่เพียงพอสำหรับลูกค้าประจำ
ส่วนลดราคา	ช่วยเพิ่มปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ วิธีการกระตุ้นด้วยภาพและใช้งานง่าย	การคัดเลือกต่ำไปยังกลุ่มผู้บริโภคที่เลือกไว้ล่วงหน้า อาจบั่นทอนศักดิ์ศรีของแบรนด์ได้
การแข่งขันและลอตเตอรี่	ส่งเสริมความไว้วางใจที่เพิ่มขึ้นในแบรนด์และบริษัท	ค่อนข้างแพงน่าใช้ การมีส่วนร่วมของผู้บริโภคในวงจำกัด
การสาธิตสินค้าภายในร้าน จัดแสดงสินค้า	วิธีการดึงดูดที่มีประสิทธิภาพ ความสนใจของผู้บริโภค	ต้องมีส่วนร่วมบังคับของตัวแทนขาย (สาธิต) ต้องมีการอัปเดตอย่างต่อเนื่อง (ตู้โชว์)

รูปแบบการส่งเสริมการขายผู้บริโภคที่ได้รับความนิยมมากที่สุดแสดงไว้ในตาราง 9.10.

ตารางที่ 9.10

สิ่งจูงใจผู้บริโภคในรูปแบบที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

โปรแกรมจะต้องมีรายการกิจกรรมที่กำลังดำเนินอยู่ ข้อกำหนดและเงื่อนไข นักแสดง และงบประมาณของบริษัท ผู้จัดการจะต้องควบคุมกระบวนการทั้งหมดของการนำโปรแกรมไปใช้ แต่จุดสิ้นสุดของซึ่งจะกำหนดประสิทธิผล

มีหลายวิธีในการพิจารณาประสิทธิผล ดังนั้นประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจสามารถกำหนดได้โดยการเปรียบเทียบปริมาณการขายก่อนและหลังกิจกรรมส่งเสริมการขายโดยคำนึงถึงต้นทุนในการดำเนินการ ประสิทธิภาพการสื่อสารสามารถกำหนดได้โดยใช้วิธีการสำรวจลูกค้า

การกระตุ้นมีรูปแบบต่างๆ ที่สำคัญ ซึ่งสามารถแบ่งออกได้เป็น 3 ประเภทใหญ่ๆ ดังนี้

• สิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับการลดราคาขายสินค้า
• สิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอที่ใช้งานอยู่
• สิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

ในทางกลับกัน แต่ละประเภทจะมีการส่งเสริมการขายหลายรูปแบบ (ตารางที่ 9.11)

ตารางที่ 9.11

การจำแนกรูปแบบการส่งเสริมการขาย

มาดูรูปแบบการส่งเสริมการขายที่พบบ่อยที่สุด การใช้ส่วนลดต่างๆ ในทางปฏิบัติทั่วโลก มีส่วนลดราคามากกว่า 20 ประเภท ซึ่งโดยทั่วไปได้แก่: เชิงปริมาณ ตามฤดูกาล เงินสด การค้า และสิ่งจูงใจ

ส่วนลดตามจำนวนแสดงถึงการลดราคาสำหรับปริมาณสินค้าที่ซื้อ ส่วนลดมีสองประเภทสำหรับปริมาณสินค้าที่ซื้อ: แบบธรรมดา (ไม่สะสม) และผลรวม (สะสม)

ส่วนลดง่ายๆมีไว้ให้กับผู้ซื้อสำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนมากเพียงครั้งเดียว ตัวอย่างเช่น 1,000 รูเบิล ต่อ 1 ยูนิต สินค้าเมื่อซื้อน้อยกว่า 100 หน่วย 900 ถู ต่อ 1 ยูนิต สินค้าเมื่อซื้อมากกว่า 100 หน่วย ส่วนลดดังกล่าวกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าในปริมาณมาก แต่ไม่ได้เน้นไปที่การซื้อจากบริษัทเดียวกันโดยตรงหลังจากทำการขายครั้งเดียว

ส่วนลดรวมมีไว้ให้กับผู้ซื้อที่ซื้อผลิตภัณฑ์ซ้ำๆ ในช่วงเวลาที่กำหนด ซึ่งปกติแล้วจะเป็นเวลาหนึ่งปี ขนาดของส่วนลดนี้จะเพิ่มขึ้นเมื่อปริมาณรวมของสินค้าที่ซื้อเพิ่มขึ้น ส่วนลดทั้งหมดได้รับการออกแบบมาเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ารายเดิมซื้อซ้ำ

ส่วนลดตามฤดูกาลกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์นอกช่วงการขายที่ใช้งานอยู่ ส่วนลดตามฤดูกาลช่วยให้คุณรักษาระดับการผลิตที่มั่นคงได้ตลอดทั้งปี

ส่วนลดเงินสด(เพื่อการชำระเงินทันที) ให้บริการแก่ลูกค้าที่ชำระค่าบริการภายในระยะเวลาที่กำหนด ตัวอย่างเช่นการชำระเงินค่าสินค้าจะต้องดำเนินการภายใน 30 วัน หากผู้ซื้อชำระค่าสินค้าภายใน 10 วันเขาจะจ่ายน้อยลง 5% สำหรับการชำระเงินทันที

ส่วนลดการค้า (การทำงาน) แสดงถึงการชำระเงินให้กับคนกลางสำหรับบริการที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมสินค้าให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ส่วนลดการค้าเป็นวิธีการชดเชยบริการที่ดำเนินการโดยคนกลาง ส่วนลดเหล่านี้จะกำหนดราคาที่ลดลงซึ่งคนกลางจะได้รับสินค้า

ส่วนลดจูงใจเสนอให้กับคนกลางในการดำเนินกิจกรรมการโฆษณา

การจำหน่ายคูปอง เครื่องมือนี้ช่วยให้คุณดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายมายังผลิตภัณฑ์เนื่องจากคูปองให้สิทธิ์ในการลดราคาเมื่อซื้อ

การลดราคาทำให้ได้รับส่วนลดล่าช้า มีหลายตัวเลือก แบบฟอร์มที่พบบ่อยที่สุดคือการคืนเงินล่าช้าแบบง่าย ๆ ซึ่งหมายความว่าการลดราคาจะไม่เกิดขึ้นในขณะที่ซื้อ แต่หลังจากผ่านไประยะหนึ่งหากผู้ซื้อส่งคูปองไปยังที่อยู่ที่ระบุ

การแข่งขันและลอตเตอรี่ เทคนิคทั้งสองมีด้านหนึ่งที่แข็งแกร่ง: ดึงดูดผู้คนจำนวนมากให้เข้าร่วมและได้รับชัยชนะที่สำคัญ ลักษณะที่สนุกสนานของงานเป็นเครื่องมือที่แข็งแกร่งในการโน้มน้าวผู้บริโภคแต่ละราย และโอกาสที่จะได้รับรางวัลฟรีเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลังในการเข้าร่วม

รางวัล (ของขวัญ) ของพรีเมี่ยมรวมถึงสินค้าที่ให้ฟรีเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างหรือนำเสนอแพ็คเกจตามจำนวนที่กำหนด รางวัลอาจอยู่ในรูปแบบของของขวัญหรือค่าตอบแทนเป็นตัวเงิน โบนัส (ของขวัญ) จะมอบให้กับผู้ซื้อ ณ เวลาที่ซื้อเนื่องจากมีอยู่ในตัวผลิตภัณฑ์หรือแนบมากับบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ มิฉะนั้นจะจ่ายให้กับผู้บริโภคที่เครื่องบันทึกเงินสด

โบนัสควรดึงดูดผู้บริโภคเนื่องจากการได้รับนั้นมีวัตถุประสงค์เพื่อซื้อคืนผลิตภัณฑ์

การกระจายตัวอย่างฟรี (การสุ่มตัวอย่าง) สิ่งจูงใจรูปแบบหนึ่งที่สำคัญคือการแจกจ่ายตัวอย่างฟรี ตัวอย่าง – การโอนสินค้าฟรีในปริมาณที่ไม่มีมูลค่าทางการค้าและเพียงพอสำหรับการทดสอบและประเมินผลเท่านั้น ตัวอย่างถูกทำเครื่องหมายด้วยสีที่ลบไม่ออกหรือพิมพ์ขนาดใหญ่: “ตัวอย่างฟรี ไม่ขาย” ต้นทุนของตัวอย่างไม่ควรเกิน 10% ของราคาขายของผลิตภัณฑ์ เกือบทุกบริษัทใช้กิจกรรมการโฆษณาประเภทที่ง่ายที่สุดนี้: ทดลองขับรถยนต์ "เข้าชมครั้งแรกฟรี" ชุดทดสอบครีมในคลินิกแบบชำระเงิน ชุดยาสีฟันฟรีในคลินิกทันตกรรม การจัดส่งนิตยสารฉบับฟรีไปยังสำนักงาน สำหรับการสมัครสมาชิก ฯลฯ

Sinyaeva I. M. , Zemlyak S. V. , Sinyaev V. V.การสื่อสารการตลาด: หนังสือเรียน / เอ็ด ศาสตราจารย์ แอล.พี. ดาชโควา อ.: Dashkov และ K°, 2548

การส่งเสริมการขาย (การส่งเสริมการขาย) - การจัดการการสื่อสารและการกระตุ้นผู้ซื้อและผู้ขายต่อเพื่อสร้างเงื่อนไขในการขายสินค้าหรือบริการ มาตรการจูงใจเพื่อส่งเสริมการส่งเสริมการขายสินค้า/บริการผ่านช่องทางการตลาด และการซื้อสินค้า/บริการของผู้ซื้อ

การส่งเสริมการขาย- นี่เป็นความซับซ้อนในการส่งเสริมหัวข้อการตลาดซึ่งเป็นระบบของมาตรการและเทคนิคการจูงใจซึ่งตามกฎแล้วมีลักษณะเป็นระยะสั้นและมีวัตถุประสงค์เพื่อส่งเสริมการซื้อหรือการขายผลิตภัณฑ์ การกระตุ้นดังกล่าวถือเป็นกิจกรรมทางการตลาดและการจัดการการค้าที่ซับซ้อน โดยผลักดันผลิตภัณฑ์/บริการตลอดเส้นทางของช่องทางการขาย จากผู้ผลิต ผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายไปยังผู้บริโภค เพื่อเร่งการขายสินค้า

วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขาย– การเร่งขายสินค้าการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคและตัวกลางในช่องทางการค้าทันที สาระสำคัญของการส่งเสริมการขายคือการสร้างรัศมีของความพึงพอใจให้กับผลิตภัณฑ์ และด้วยเหตุนี้การกระตุ้นจึงเปลี่ยนผู้บริโภคที่มีศักยภาพให้กลายเป็นผู้ซื้อ และเป็นตัวกลางให้กลายเป็นผู้เข้าร่วมในช่องทางการขายที่สนใจในการส่งเสริมหัวข้อไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง การตลาด

งานส่งเสริมการขาย:

• ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นในระยะสั้น
• ลดความผันผวนชั่วคราวในการขาย
• การเพิ่มจำนวนผู้เล่นใหม่ในช่องทางการขาย (ช่องทางการตลาด)
• การสนับสนุนและแรงจูงใจในการดำเนินการใด ๆ ในส่วนของผู้บริโภคหรือหน่วยงานอื่น ๆ (เช่น ผู้ค้าปลีกหรือพนักงานขายของตัวเอง)
• ขจัดเหตุการขัดขวางการขายในช่องการขาย

การส่งเสริมการขายมุ่งเป้าไปที่ใคร?การส่งเสริมการขายมีการมุ่งเน้นหลายวัตถุประสงค์ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขาย กลุ่มเหล่านี้มีสี่ประเภท:

• ผู้บริโภคเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด และความพยายามทางการตลาดทั้งหมดมุ่งเป้าไปที่เขา
• ผู้ค้าปลีก (ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนขาย) เป็นตัวเชื่อมระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค
• พนักงานขาย (ฝ่ายจัดซื้อ พนักงานขาย) – การเชื่อมโยงระดับกลางระหว่างหัวข้อการตลาด ณ จุดขายและผู้ซื้อ
• กลุ่มอ้างอิง (ผู้นำความคิดเห็น ตัวแทนของแบรนด์ ฯลฯ) คือบุคคลที่มีอิทธิพลต่อการเลือกผลิตภัณฑ์ ชี้แนะทางเลือก กำหนดและกำหนดรสนิยมของผู้บริโภค ใช้อิทธิพลโดยตรงไม่มากก็น้อยต่อเขา

การส่งเสริมการขายมีสองทิศทาง:

• การส่งเสริมการค้า (กระตุ้นการค้า)
• การส่งเสริมผู้บริโภค (กระตุ้นผู้ซื้อ)

การส่งเสริมการค้า – การส่งเสริมการขายของเครือข่ายการกระจายการค้าวิธีการทางการตลาดที่มีอิทธิพลต่อช่องทางการขาย กระตุ้นการขายสินค้าผ่านช่องทาง รวมถึงวิธีการมีอิทธิพลทั้งทางเศรษฐกิจและไม่ใช่ทางเศรษฐกิจ:

• ทำงานเพื่อแจ้งผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• การขายสินค้าและการรับรองว่ามีอยู่ในเครือข่ายการจัดจำหน่ายและ ณ จุดขาย
• การออกแบบจุดขายและการจัดวางวัสดุ POS
• การสร้างความสัมพันธ์กับผู้เข้าร่วมในช่องทางการจำหน่ายสินค้า
• การสร้างและกระตุ้นความสนใจในการส่งเสริมการขาย

รายละเอียดเกี่ยวกับการส่งเสริมการค้า

การส่งเสริมการขายแก่ผู้บริโภค - การส่งเสริมการขายในช่องทางการขาย ณ ระดับจุดขายและมุ่งเป้าไปที่ลูกค้าโดยตรง ซม.

กระตุ้น หมายถึง กระตุ้นให้เกิดการเคลื่อนไหว. นี่เป็นงานที่ได้รับมอบหมายให้กับวิธีการสื่อสารนี้อย่างแน่นอน

โดยทั่วไปคำว่า "สิ่งกระตุ้น" มาจากคำภาษาละติน "สิ่งกระตุ้น" - อิทธิพล คำว่า "สิ่งกระตุ้น" ในกรุงโรมโบราณใช้เพื่ออธิบายไม้แหลมที่ใช้ในการกระตุ้นล่อ แน่นอนว่าในยุคของเรา ไม่มีใครจูงลูกค้าเข้าร้านด้วยไม้เท้า และไม่มีใครบังคับคนให้ซื้อสินค้า อย่างไรก็ตามการทราบลักษณะทางจิตวิทยาของการกระทำของบุคคลและแรงจูงใจที่ขับเคลื่อนพวกเขา (และสิ่งเหล่านี้คือแรงจูงใจที่มีเหตุผล) คุณสามารถสร้างเงื่อนไขเมื่อบุคคลยินดีที่จะซื้อสินค้าตามที่ผู้ผลิตหรือผู้ค้าปลีกคาดหวัง หากผู้ซื้อจำนวนมากยอมรับเงื่อนไขดังกล่าวได้ การขายผลิตภัณฑ์นั้นก็จะเริ่มดำเนินการอย่างรวดเร็ว

การส่งเสริมการขายหมายถึงมาตรการจูงใจระยะสั้นที่มุ่งเพิ่มปริมาณการขาย

มันเป็นผลกระทบระยะสั้นที่เกิดขึ้นเป็นตอนๆ ที่เป็นความแตกต่างหลักระหว่างการส่งเสริมการขายและวิธีการสื่อสารอื่นๆ อย่างไรก็ตาม การส่งเสริมการขายไม่ใช่วิธีการที่แข็งแกร่งในการเพิ่มยอดขายเช่นการโฆษณา ดังนั้นจึงมักใช้ร่วมกับการส่งเสริมการขายเพื่อเพิ่มผล

ประวัติความเป็นมาของแนวคิดเหล่านี้มีอายุย้อนกลับไปในยุค 50 ของศตวรรษที่ 20 พวกเขาบอกว่าในเวลานี้เองที่หนึ่งในผู้บริหารของบริษัท Procter @ Gamble จัดทำประมาณการ คำนวณต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการโฆษณาในสื่อ โทรทัศน์ ฯลฯ และขีดเส้นโดยลืมไปว่า ค่าใช้จ่ายในการจัดแคมเปญส่งเสริมการขายและแจกตัวอย่างฟรีและกิจกรรมส่งเสริมการขายอื่น ๆ ดังนั้นเขาจึงต้องป้อนตัวเลขเหล่านี้ใต้บรรทัด ตั้งแต่นั้นมา การโฆษณามักถูกเรียกว่า ATL - เหนือเส้น (เหนือเส้น) และเครื่องมือส่งเสริมการขาย - BTL - ใต้เส้น (ใต้เส้น) อย่างไรก็ตาม ในบางประเทศ ต้นทุนส่งเสริมการขายจะรวมอยู่ในงบประมาณการโฆษณาด้วย

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ความสนใจในการส่งเสริมการขายมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง นี่เป็นเพราะสาเหตุดังต่อไปนี้:

มีข้อจำกัดทางกฎหมายหลายประการในการโฆษณาสินค้าบางประเภท (ยา ผลิตภัณฑ์ยาสูบ และเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ ฯลฯ) เช่นเดียวกับการใช้โฆษณาเชิงเปรียบเทียบ

การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นจำเป็นต้องค้นหารูปแบบใหม่ในการดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคมายังผลิตภัณฑ์

ความหุนหันพลันแล่นในการซื้อ (ตามการวิจัยการตลาด 70% ของการตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นโดยตรงจากพื้นที่ขาย)

ความเป็นไปได้ในการประเมินประสิทธิผลของมาตรการส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายมีความซับซ้อนโดยธรรมชาติและมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคสินค้า ผู้ค้าปลีก และบุคลากรของบริษัท ขึ้นอยู่กับวัตถุกระตุ้นที่มีชื่อ เป้าหมายการส่งเสริมการขายก็มีความโดดเด่นเช่นกัน (ดูรูปที่ 8.5)

เป้าหมายที่แสดงด้านล่างเป็นเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ กล่าวคือ มุ่งเป้าไปที่ระยะยาว

เป้าหมายทางยุทธวิธี (ปัจจุบัน) ของการส่งเสริมการขาย ได้แก่ :

เร่งขายสินค้าที่ไม่เป็นที่ต้องการ

สร้างความสม่ำเสมอในการขายสินค้านอกฤดูกาล

การฟื้นตัวของการค้า

การต่อต้านคู่แข่งและอื่นๆ

ข้าว. 8.5. เป้าหมายการส่งเสริมการขายขึ้นอยู่กับวัตถุส่งเสริมการขาย

ขึ้นอยู่กับสถานที่ดำเนินการและจุดเน้นของเหตุการณ์ การกระตุ้นทั่วไป แบบเลือก (แบบเลือก) และการกระตุ้นส่วนบุคคลจะแตกต่างกัน (ตาราง 8.3)

โต๊ะ 8.3

ประเภทการส่งเสริมการขาย

การกระตุ้น	สถานที่สมัคร	ลักษณะเฉพาะ
การกระตุ้น	จุดขาย	หัวข้อที่กำหนด (วันครบรอบบริษัท, เปิดร้าน ฯลฯ)	การฟื้นฟูการค้าโดยทั่วไป
เลือกสรร การกระตุ้น	สถานที่บางแห่งที่มีตำแหน่งที่ดีเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน (เช่น ที่จุดเริ่มต้นของแถวหรือชั้นวาง ในจุดใดจุดหนึ่งในพื้นที่ขาย)	ตามกฎแล้วดำเนินการตามความคิดริเริ่มของเครือข่ายการค้าที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่ไม่ต้องการด้วยเหตุผลหลายประการ (สินค้านอกฤดูกาล สินค้าล้าสมัย สินค้าที่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก ฯลฯ)		เร่งความเร็ว "ช้า"
รายบุคคล การกระตุ้น	สถานที่จัดแสดงสินค้าทั่วไป	ดำเนินการตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิต ผู้บริโภคจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับงานโดยตรง ณ จุดขาย (จากผู้ก่อการต้องขอบคุณป้ายพิเศษ การโฆษณา ฯลฯ ); ใช้ตามกฎเมื่อมีผลิตภัณฑ์ใหม่ปรากฏขึ้นหรือเพื่อแยกแยะผลิตภัณฑ์จากคู่แข่ง		การเร่งความเร็ว แน่ใจ สินค้า

การส่งเสริมการขายมีทั้งข้อดีและข้อเสีย

เพื่อประโยชน์ โปรโมชั่นการขาย ได้แก่ :

1) ความสามารถในการมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างรวดเร็ว

2) รับประกันปริมาณการขายสินค้าที่เพิ่มขึ้น

3) ความสามารถในการประเมินประสิทธิผลของกิจกรรมที่ดำเนินการ;

4) ความอ่อนไหวของผู้บริโภคทุกประเภทต่อเหตุการณ์ที่กำลังดำเนินอยู่

5) ความสามารถในการเตรียมตัวอย่างรวดเร็วในเวลาอันสั้น

ถึงข้อเสีย โปรโมชั่นการขายมีดังนี้:

1) ไม่สนับสนุนการก่อตัวของกลุ่มผู้บริโภคถาวรของแบรนด์หนึ่ง ๆ โดยเปลี่ยนความสนใจจากผลิตภัณฑ์หนึ่งไปยังอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง

2) เปลี่ยนความสนใจของผู้บริโภคในเรื่องคุณภาพของผลิตภัณฑ์, แบรนด์ของมันไปสู่ราคาของมัน;

3) มีส่วนช่วยในการเลื่อนการซื้อไปจนถึงโปรโมชั่นครั้งต่อไป

4) ดำเนินการในระยะสั้น

5) บางครั้งต้องใช้ต้นทุนจำนวนมากในการดำเนินการ

ผู้บริโภคเป็นเป้าหมายของความสนใจเป็นพิเศษของผู้ผลิต ดังนั้นจึงใช้ความพยายามอย่างมากในส่วนของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคไม่เพียงแต่ซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ยังซื้อผลิตภัณฑ์ให้ได้มากที่สุดด้วย

วิธีการส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคแบ่งตามอัตภาพออกเป็นสองกลุ่ม: วิธีการส่งเสริมการขายและราคาที่ไม่ลดราคา

จะใช้วิธีจูงใจด้านราคาเป็นหลัก โดยปัจจัยหลักที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อคือราคา บุคคลใดพยายามประหยัดเงินโดยไม่คำนึงถึงระดับรายได้ของเขา ข้อดีของสิ่งจูงใจด้านราคาคือความสามารถในการ:

1) การดำเนินการอย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องเตรียมการเบื้องต้น (สิ่งนี้สำคัญมากเมื่อคุณต้องการตอบสนองต่อการกระทำของคู่แข่งอย่างรวดเร็วหรือทำการปรับราคา)

2) การประเมินประสิทธิผลของกิจกรรมที่กำลังดำเนินอยู่

ข้อเสียของการกระตุ้นประเภทนี้คือ ไม่อนุญาตให้มีการสร้างกลุ่มลูกค้าประจำของบริษัท แต่จะโอนความสนใจของผู้ซื้อจากผลิตภัณฑ์หนึ่งของแบรนด์อื่นไปยังอีกแบรนด์หนึ่ง นอกจากนี้บางครั้งยอดขายสินค้าก็ชะลอตัวลงเนื่องจากลูกค้ารอโปรโมชั่นถัดไป

วิธีการส่งเสริมการขายราคาดำเนินการในรูปแบบต่างๆ (รูปที่ 8.6)

ข้าว. 8.6. วิธีการและประเภทของการส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภค

ส่วนลดราคา - หนึ่งในวิธีการกระตุ้นผู้บริโภคที่พบบ่อยที่สุด สามารถดำเนินการได้ทั้งตามความคิดริเริ่มของห่วงโซ่การค้าปลีกและตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิต

การลดราคาตามความคิดริเริ่มของเครือข่ายค้าปลีกดำเนินการ:

ในระหว่างการจัดนิทรรศการและงานแสดงสินค้าเฉพาะทาง

โดยลดราคาสินค้าบางประเภทเป็นประจำโดยรวบรวมรายการรายวัน (รายสัปดาห์) เงื่อนไขของโปรโมชันและรายการสินค้าส่งเสริมการขายได้รับการตีพิมพ์ในสิ่งพิมพ์เฉพาะของเครือข่ายการค้าปลีก (ตัวอย่างเช่นในหนังสือพิมพ์ของซูเปอร์มาร์เก็ต "Class") ในหัวข้อ "ผลิตภัณฑ์แห่งชั่วโมง", "ผลิตภัณฑ์ประจำสัปดาห์" หรือที่จุดขายโดยตรง เนื่องจากโปรโมชั่นดังกล่าวดำเนินการเป็นประจำ (ตลอดทั้งปี) ทำให้สามารถเพิ่มมูลค่าการซื้อขายโดยรวมและดึงดูดลูกค้าประจำที่สนใจรับเงินออมอย่างต่อเนื่อง

โดยกำหนดกลุ่มสินค้าเฉพาะที่อาจได้รับส่วนลดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ในกรณีนี้ โปรโมชั่นไม่สามารถใช้ได้เป็นประจำแต่เป็นช่วงระยะเวลาหนึ่ง อย่างไรก็ตาม สินค้าส่งเสริมการขายมีจำนวนจำกัด ตามกฎแล้วข้อมูลเกี่ยวกับเงื่อนไขของมาตรการที่วางแผนไว้จะถูกเผยแพร่ในสื่อผ่านการโฆษณาทางไปรษณีย์ภายนอกและทางไปรษณีย์โดยตรง

การลดราคาตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิตนั้นดำเนินการสำหรับกลุ่มสินค้าที่เลือกพร้อมการสนับสนุนการโฆษณาที่เหมาะสม ในขณะเดียวกันเครือข่ายการค้าปลีกที่นำเสนอสินค้าจะได้รับส่วนลดบางอย่าง

มีสามวิธีในการลดราคาโดยตรง

1) การลดราคาอย่างง่าย (เมื่อป้ายราคาแสดงราคาเก่าซึ่งถูกขีดฆ่าและวางราคาใหม่ไว้ข้างๆ - ราคาที่ลดลง)

2) ส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์ (เมื่อบรรจุภัณฑ์ระบุ เช่น “- 10%” หรือ “- 20%”)

3) ส่วนลดพร้อมคำจำกัดความของขนาดเป็นเงื่อนไขทางการเงิน (เช่น "- 50 UAH")

ข้อดีของวิธีการดังกล่าวคือใช้งานง่าย: ในการดำเนินกิจกรรม จำเป็นต้องใช้ป้ายราคาเพียงสองป้าย - โดยมีราคาเก่า (ขีดฆ่าออก) และราคาใหม่

ราคาพิเศษ (หรือขายส่งเล็กๆ น้อยๆ) นี่คือสิ่งจูงใจประเภทหนึ่งซึ่งส่วนลดจะไม่ใช้กับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ แต่ใช้กับสินค้าชุดเล็กๆ วัตถุประสงค์ของการกระตุ้นประเภทนี้คือเพื่อเพิ่มปริมาณการบริโภคผลิตภัณฑ์นี้ ประโยชน์สำหรับผู้บริโภคในการซื้อคือการซื้อสินค้าในปริมาณที่มากกว่าที่เขาคาดไว้ จะช่วยประหยัดเงินจำนวนหนึ่งรวมทั้งเวลาของเขาด้วย เนื่องจากเขาจะมีสินค้าจำนวนหนึ่งอยู่ที่บ้าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการซื้อสินค้าเกี่ยวข้องกับสิ่งของในชีวิตประจำวัน (สบู่ ฟองน้ำล้างจาน ผ้าเช็ดหน้า ฯลฯ)

ในกรณีนี้สินค้าที่ขายในราคาขายส่งขนาดเล็กจะรวมอยู่ในแพ็คเกจเดียวที่ทำจากฟิล์มพลาสติก การกระตุ้นในรูปแบบนี้มีหลายรูปแบบ:

1) การลดราคาโดยทั่วไปของทั้งชุด (เช่น 5 UAH สำหรับอาหารกระป๋องสิบกระป๋อง)

2) ขายหนึ่งหน่วยผลิตภัณฑ์จากชุดโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย (เช่น นมข้นหวานทุกๆ 10 กระป๋องฟรี)

3) การลดราคาบรรจุภัณฑ์โดยทั่วไป (เช่น ฟองน้ำล้างจาน 10 ห่อราคา 22.24 UAH ในขณะที่ฟองน้ำแยกขายในราคา 3.3 UAH)

หากต้องการใช้เหตุการณ์นี้ ต้องเป็นไปตามเงื่อนไขต่อไปนี้:

จำเป็นต้องหาสถานที่ในพื้นที่ขายซึ่งสามารถขายสินค้าจำนวนน้อยได้

สินค้าต้องขายปลีกในราคาปกติด้วย

ยูไนเต็ดขาย. ใช้กับสินค้าที่เสริมซึ่งกันและกัน แต่ไม่มีสิ่งใดที่เป็นส่วนประกอบสำคัญของสินค้าอื่น ในกรณีนี้ ราคาของชุดจะถูกกำหนดไว้ต่ำกว่าผลรวมของราคาสินค้า การดำเนินกิจกรรมนี้คล้ายกับการส่งเสริมการขายโดยใช้ราคาพิเศษ

ข้อดีของสิ่งจูงใจประเภทนี้คือช่วยให้ได้

รวมผลิตภัณฑ์ที่รู้จักอยู่แล้วและผลิตภัณฑ์ใหม่

รวมผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการและผลิตภัณฑ์ "ขายช้า"

เพิ่มยอดขายหากมีสินค้าเพิ่มเติม (นาฬิกา - แบตเตอรี่ กล้อง - ฟิล์ม)

ปริมาณสินค้าเพิ่มเติมฟรี สิ่งจูงใจรูปแบบนี้เป็นช่องทางในการจัดหาผลิตภัณฑ์

ชิ้นต่อชิ้น (10 ชิ้น แถมฟรี 1 ชิ้น)

เปอร์เซ็นต์ (+ ฟรี 10%)

ในแง่น้ำหนัก (ฟรี + 200 กรัม, ฟรี + 5 มล.)

วิธีการกระตุ้นนี้ค่อนข้างมีประสิทธิภาพเนื่องจากในทางจิตวิทยาแล้วการเสนอให้รับผลิตภัณฑ์ 20% ฟรีส่งผลกระทบต่อผู้บริโภคด้วยส่วนลดผลิตภัณฑ์มากกว่า 20% แม้ว่าอย่างหลังจะทำกำไรได้มากกว่าก็ตาม

การใช้วิธีการนี้ต้องใช้ต้นทุนเพิ่มเติมสองประเภท:

การจัดหาสินค้าตามปริมาณที่กำหนดฟรี

บรรจุภัณฑ์ใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์

เนื่องจากค่าใช้จ่ายดังกล่าวค่อนข้างมีนัยสำคัญ บริษัทขนาดใหญ่จึงมักใช้วิธีการจูงใจนี้

การจำหน่ายคูปอง (Couponage) สิ่งจูงใจประเภทนี้คือผู้บริโภคจะได้รับคูปองเพื่อรับส่วนลดเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์

ส่วนลดอาจอยู่ในรูปแบบของเงินจำนวนหนึ่ง เปอร์เซ็นต์ของราคาสินค้า หรือการลดราคาของผลิตภัณฑ์อื่นบางรายการตามเงื่อนไขการซื้อผลิตภัณฑ์ที่ระบุในคูปอง

คูปองสามารถได้รับการสนับสนุนจากผู้ผลิตหรือผู้ค้าปลีก เมื่อคูปองได้รับการสนับสนุนทางการเงินจากผู้ผลิต คุณสามารถแลกคูปองได้ที่ร้านค้าปลีกทุกแห่งที่โปรโมชันนี้ใช้ได้ หากคูปองได้รับการสนับสนุนโดยผู้ค้าปลีก จะสามารถแลกคูปองได้ที่ร้านค้าปลีกเฉพาะแห่งที่ระบุไว้ในโฆษณาเท่านั้น

การกระตุ้นรูปแบบนี้จะได้ผลดีที่สุดหากสินค้าเพิ่งเข้าสู่ตลาดและจำเป็นต้องกระตุ้นให้ผู้บริโภคลองใช้ ยอดขายสินค้าลดลงอย่างมาก และจำเป็นต้องดำเนินมาตรการเพื่อคืนความต้องการสินค้า

ลดราคาด้วยความล่าช้าในการรับส่วนลด

มาตรการดังกล่าวได้แก่:

1) การคืนเงินง่ายๆ ด้วยความล่าช้า - การลดราคาไม่ได้เกิดขึ้นในเวลาที่ซื้อ แต่หลังจากส่งคูปองไปยังที่อยู่ที่ระบุ ในกรณีนี้ ส่วนลดจะถือว่าอยู่ในรูปของจำนวนเงินจำนวนหนึ่งซึ่งส่งคืนเป็นเช็คธนาคาร โดยทั่วไปแต่ละครอบครัวมีสิทธิ์ได้รับส่วนลดเพียงครั้งเดียว

2) การคืนเงินหากมีหลักฐานการซื้อหลายรายการ (การคืนเงินด้วยเงินสด) - ในกรณีนี้จะมีการคืนเงินจำนวนมากกว่า ส่วนใหญ่จะใช้เพื่อสร้างกลุ่มลูกค้าประจำของแบรนด์หนึ่งๆ ในกรณีนี้ คูปองจะถูกวางบนบรรจุภัณฑ์และจะต้องตัดออก

3) ค่าชดเชยร่วมกับการผ่อนผัน ด้วยแบบฟอร์มนี้ ผลิตภัณฑ์หลายรายการจากผู้ผลิตหลายรายจะรวมกันอยู่ในคูปองเดียว

ตัวเลือกต่อไปนี้เป็นไปได้:

1) ผู้บริโภคได้รับเชิญให้เลือกผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการขึ้นไปที่แสดงในคูปอง

2) ผู้บริโภคได้รับเชิญให้ลองสินค้าทุกประเภทที่แสดงอยู่ในคูปองและจากนั้นเขาจึงจะได้รับส่วนลดมากมาย

3) ผู้บริโภคได้รับเชิญให้ซื้อสินค้าต่าง ๆ เพื่อใช้เป็นของขวัญและรับส่วนลดจำนวนมาก

4) ผู้บริโภคได้รับการเสนอให้ซื้อสินค้าสองรายการที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงที่ขายในร้านค้าปลีกที่แตกต่างกันและรับเงินจำนวนหนึ่ง

การลดราคารอการตัดบัญชีประเภทหนึ่งคือการลดราคาที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อสังคม ในกรณีนี้ผู้บริโภคหลังจากนำเสนอเช่น 10 หลักฐานการซื้อจะได้รับ 10,000 UAH ในขณะที่ 100 UAH จะถูกโอนไปยังกองทุนโรคเอดส์

วิธีการลดราคาที่เลื่อนออกไปทำให้ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ดำเนินกิจกรรมนี้และรับประกันการคืนเงินจำนวนหนึ่งให้กับผู้บริโภคที่ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ ลักษณะเฉพาะของเทคนิคนี้คือผู้บริโภครับรู้ถึงการคืนเงินเป็นรางวัลสำหรับการซื้อ ดังนั้นผู้ผลิตจึงพยายามที่จะบรรลุความภักดีของผู้บริโภคต่อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง

ข้อดีของวิธีนี้ เป็น ต่อไปนี้:

1. ง่ายต่อการแจกจ่ายและคูปองราคาถูก

2. ความสามารถในการประเมินประสิทธิผลของมาตรการที่ดำเนินการ

3. ประสิทธิภาพในการต่อสู้กับคู่แข่งเนื่องจากต้องมีการซื้อซ้ำจำนวนหนึ่ง

4. มูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้น เนื่องจากเงื่อนไขการคืนเงินคือการซื้อสินค้าภายในกรอบเวลาที่จำกัด

แม้จะมีข้อดีที่ระบุไว้ แต่วิธีนี้ยังไม่ได้ใช้ในยูเครน

การชดเชย ใช้ในรูปแบบการแลกเปลี่ยนสินค้ารุ่นเก่าเป็นสินค้าใหม่โดยมีค่าธรรมเนียมเล็กน้อย เป็นเรื่องปกติเมื่อขายสินค้าราคาแพง (เช่น โทรศัพท์มือถือ เสื้อหนัง เป็นต้น) วิธีนี้น่าสนใจมากสำหรับผู้บริโภคเนื่องจากเขามีโอกาสที่จะกำจัดผลิตภัณฑ์เก่าและรับผลิตภัณฑ์ใหม่โดยชำระเงินเพิ่มเติมเล็กน้อย

วิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคา แตกต่างจากวิธีที่กล่าวข้างต้นตรงที่ผู้บริโภคเมื่อ (หรือหลัง) ซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง จะได้รับสิ่งที่มีประโยชน์เพิ่มเติม (สิทธิประโยชน์เพิ่มเติมบางประการ) ที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับราคาของสินค้านั้นเอง

วิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคาประกอบด้วยสามกลุ่ม (รูปที่ 8.7)

สู่กลุ่มแรก ใช้ สิ่งจูงใจในลักษณะ สิ่งจูงใจประเภทนี้ประกอบด้วยโบนัสต่างๆ และตัวอย่างฟรี

รางวัลประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น:

เบี้ยประกันภัยโดยตรง - ผู้ซื้อจะได้รับเมื่อซื้อสินค้า

อาจเป็นได้: ในผลิตภัณฑ์นั้นเอง; แนบมากับบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ออกให้กับผู้ซื้อที่เครื่องบันทึกเงินสดเมื่อชำระเงิน

ข้าว. 8.7. วิธีการจูงใจที่ไม่มีประสิทธิภาพ มีโบนัสโดยตรงประเภทดังกล่าว

รางวัลสำหรับเด็ก มักแสดงถึงของเล่น สติกเกอร์ ปริศนาต่างๆ ซึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับกลิ่นบางอย่าง (เช่น ฟุตบอลโลก) หรือเกี่ยวข้องกับตัวการ์ตูนยอดนิยม ตามกฎแล้วจะพบได้ในบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์หรือในตัวผลิตภัณฑ์ (เช่น ไข่ช็อกโกแลตสำหรับเด็ก "พาร์สลีย์" โดยมีของเล่นพลาสติกอยู่ข้างใน) นอกจากนี้ เพื่อเพิ่มยอดขาย ผู้ผลิตจึงจัดหาของเล่น "ต่อเนื่อง" (เช่น ไข่ช็อกโกแลต "แฟน" แต่ละฟองมีตัวแทนพลาสติกของครอบครัวกระรอก เด็ก ๆ ถูกขอให้รวบรวมทั้งครอบครัวตามภาพที่กำหนดให้ ซึ่งจำเป็นต้องซื้อไข่จำนวนมากจนของเล่นครบองค์ประกอบ)

โบนัสที่มีประโยชน์ - จ่าหน้าถึงผู้ซื้อที่เป็นผู้ใหญ่และมุ่งเป้าไปที่การซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ โบนัสดังกล่าวควรเป็นต้นฉบับและมีประโยชน์ ของพรีเมี่ยมดังกล่าวอาจอยู่ในบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ (เช่น พวงกุญแจ แม่เหล็กในบรรจุภัณฑ์ชาอาหมัด) หรือติดไว้กับบรรจุภัณฑ์ได้ (เช่น แชมพูซันซิลและครีมนวดผม)

รางวัลให้ความสุข - เข้าถึงผู้บริโภคทุกประเภทและสะท้อนถึงความปรารถนาของผู้ขายในการสร้างความสัมพันธ์รูปแบบใหม่กับผู้บริโภค มอบความสุขในการรับของขวัญ ในเวลาเดียวกันพวกเขาสามารถรับของขวัญได้ที่จุดชำระเงิน ณ เวลาที่ซื้อผลิตภัณฑ์ (เช่น เมื่อซื้อ "ผลิตภัณฑ์แห่งกาลเวลา") หรือสามารถรับเป็นการแลกเปลี่ยนกับจำนวนคะแนนที่สอดคล้องกันซึ่งครั้งหนึ่งเคยได้รับ เครดิตเข้าบัตรส่วนลดขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่ใช้ไป

โบนัสรอตัดบัญชี - ผู้ซื้อจะได้รับทางไปรษณีย์หลังจากส่งหลักฐานการซื้อไปยังที่อยู่ที่ระบุ

บรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดบางคนพิจารณาบรรจุภัณฑ์ที่เป็นต้นฉบับ สะดวกสบาย และสวยงาม ซึ่งสามารถนำมาใช้ในลักษณะใดลักษณะหนึ่งได้หลังจากนำผลิตภัณฑ์ออกจากบรรจุภัณฑ์เป็นพรีเมี่ยมประเภทแยกต่างหาก

ตัวอย่างฟรี - สิ่งเหล่านี้เรียกว่าการสุ่มตัวอย่างและการชิม

Sampling (จากภาษาอังกฤษ Sampling) คือการแจกจ่ายตัวอย่างทดลองผลิตภัณฑ์ฟรีให้กับกลุ่มเป้าหมาย

การชิมหรือการทดสอบ - (จากภาษาอังกฤษ การทดสอบ) - โอกาสในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรีเพื่อสัมผัสถึงคุณภาพของผู้บริโภคที่ผู้ผลิตอ้างว่าตัวคุณเอง

ตัวอย่างผลิตภัณฑ์มีการจำหน่ายในปริมาณที่จำกัด ไม่ใช่มูลค่าเชิงพาณิชย์จำนวนมาก ในกรณีนี้ดูเหมือนว่าจำเป็นต้องใช้สี แต่ไม่ต้องล้างออก มีข้อความว่า "ตัวอย่างฟรี ไม่มีขาย"

เชื่อว่าจำนวนตัวอย่างดังกล่าวควรเกิน 7% ของราคาขายผลิตภัณฑ์ (ตามต้นทุน) หากไม่สามารถใช้กฎนี้กับสินค้าบางกลุ่มได้ (เช่น รถยนต์) ก็สามารถจัดเตรียมสินค้าเหล่านั้นได้ทั้งหมดในช่วงเวลาสั้นๆ (การทดสอบระยะทาง)

รูปแบบการแจกตัวอย่างฟรีอาจเป็น:

2) การจำหน่าย ณ จุดขาย (สำหรับสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับผู้ก่อการหรือบุคลากรของผู้ผลิตเอง)

3) จำหน่ายผ่านสื่อสิ่งพิมพ์ (เช่น ครีมทาหน้าจากนีเวียในนิตยสาร Edinstvennaya)

การแจกจ่ายตัวอย่างฟรีเป็นวิธีการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพมาก เนื่องจากผู้บริโภคมีโอกาสทดลองใช้ผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องเสียเงินใดๆ ดังนั้นความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับความจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์ซึ่งใช้เงินจำนวนหนึ่งไปจะไม่ถูกใจเนื่องจากลักษณะบางประการจึงลดลง

เมื่อเลือกสิ่งจูงใจรูปแบบนี้ผู้ผลิตควรจำไว้ว่าผลิตภัณฑ์ที่ขายเป็นตัวอย่างจะต้องมีคุณสมบัติเฉพาะตัวและคุณภาพที่ไร้ที่ติเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับผู้บริโภคตั้งแต่การทดสอบครั้งแรกและทำให้เขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์นี้และต่อมากลายเป็น ผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทเป็นประจำและแนะนำให้ผู้อื่น

กลุ่มที่สอง ประเภทของสิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับวิธีการที่ไม่ใช่ราคา เป็นข้อเสนอที่ใช้งานอยู่ - สิ่งจูงใจประเภทหนึ่งที่ต้องมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันของผู้บริโภค

ข้อเสนอที่ใช้งานได้รวมถึงการแข่งขัน การชิงโชค และเกม

การแข่งขันกำหนดให้ผู้บริโภคแข่งขันเพื่อชิงรางวัลจากการทำงานเฉพาะให้สำเร็จ ในเวลาเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องได้รับชัยชนะในการแข่งขันไม่ใช่เพราะโอกาสที่โชคดี แต่ต้องขอบคุณความฉลาด ความเฉลียวฉลาด การสังเกต ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งของผู้เข้าร่วมหรือความสามารถทางศิลปะ อารมณ์ขัน และอื่นๆ

การแข่งขันประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น:

1. การแข่งขันที่ริเริ่มโดยผู้ค้าปลีก (เช่น การแข่งขันการแสดงหน้าต่าง)

2. การแข่งขันที่จัดโดยสื่อมวลชน (การแข่งขันเหล่านี้จัดขึ้นในหัวข้อประวัติศาสตร์ เศรษฐกิจ เทคนิค เพื่อรักษาผู้อ่านขาประจำและดึงดูดผู้อ่านรายใหม่)

3.การแข่งขันที่จัดโดยผู้ผลิต

การแข่งขันที่จัดโดยผู้ผลิตแตกต่างกันไปตามประเภท:

การแข่งขันสำหรับเด็ก (เช่น การเขียนเรียงความที่ดีที่สุด การวาดภาพที่ดีที่สุดในหัวข้อที่กำหนด) ในกรณีนี้รางวัลส่วนใหญ่มักเป็นของเล่น

การแข่งขันด้านเทคนิค - โดยปกติจะจัดขึ้นสำหรับมืออาชีพในสาขาของตน (เช่น การแข่งขันสำหรับโครงการออกแบบร้านกาแฟที่ดีที่สุด)

การแข่งขันครอบครัว - จัดขึ้นสำหรับสมาชิกในครอบครัวในรูปแบบของแบบทดสอบและปริศนาอักษรไขว้ ในกรณีนี้ผู้เข้าร่วมจะต้องมีหลักฐานการซื้อ บ่อยครั้งที่การแข่งขันดังกล่าวจัดโดยองค์กรภาคบริการและผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค ตามกฎแล้วรางวัลในการแข่งขัน ได้แก่ เครื่องใช้ในครัวเรือน บัตรกำนัลการเดินทาง ตั๋วชมภาพยนตร์ รถยนต์ อพาร์ตเมนต์ ฯลฯ

การแข่งขันระหว่างกิจกรรมบันเทิงที่เกี่ยวข้องกับงานเฉพาะ (เช่น เทศกาลไอศกรีม ซึ่งจัดขึ้นโดยโรงงานห้องเย็น Kharkov "Hladik")

เนื่องจากการจัดการแข่งขันเป็นขั้นตอนที่มีราคาแพงและใช้เวลานาน ผู้เชี่ยวชาญจึงแนะนำให้จัดการแข่งขันไม่เกินปีละครั้ง

ลอตเตอรี่และเกมเกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมของผู้บริโภคในการจับรางวัล เป็นงานบันเทิงที่รวบรวมผู้คนหลากหลายวัย ความสามารถ และสติปัญญาที่แตกต่างกัน ในกรณีนี้จะได้ผลลัพธ์ตามหลักการสุ่ม ลักษณะการเล่นเกมของงานสร้างความตื่นเต้นให้กับผู้บริโภค เนื่องจากในตอนท้ายของโปรโมชั่นมีการสัญญาว่าจะได้รับรางวัลที่น่าสนใจมากมายและรางวัลสุดพิเศษหลายรายการ ดังนั้นโอกาสที่จะได้รับรางวัลจึงเป็นแรงจูงใจที่แข็งแกร่งในการซื้อผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย

สิ่งจูงใจในการเล่นเกมประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น

ลอตเตอรี่ - สิ่งเหล่านี้เป็นมาตรการที่จัดให้มีการคัดเลือกผู้ชนะโดยการสุ่ม มักใช้ในศูนย์การค้าขนาดใหญ่และบริษัทที่จำหน่ายสินค้าทางไปรษณีย์

เกม, ตามทฤษฎีความน่าจะเป็น (ลอตเตอรี่ทันที) - ผู้เข้าร่วมจะได้รับการ์ดที่แสดงองค์ประกอบใด ๆ จำนวนหนึ่งซึ่งซ่อนอยู่ใต้ฟิล์มทึบแสงซึ่งจะต้องลบออกเพื่อให้ผลลัพธ์ปรากฏ

ล็อตโต้ - เหตุการณ์ที่เกี่ยวข้องกับความจำเป็นในการรวมหลายส่วนของข้อความเดียว (เช่น โปรโมชั่นที่ดำเนินการโดยแบรนด์กาแฟ Jockey: “เก็บการ์ดแล้วไปเที่ยวอียิปต์ด้วยกัน”)

การแข่งขันหรือลอตเตอรีที่มีการวางแผนและจัดการอย่างดีจะช่วยสร้างความสนใจของผู้บริโภคในระดับสูงและกระตุ้นความสนใจแม้กระทั่งในสินค้าที่ไม่ได้เป็นที่ต้องการมาก่อน

ถึงกลุ่มที่สาม สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่ราคา ได้แก่ บริการ ซึ่งรวมถึงบทบัญญัติของ:

1) สินเชื่ออุปโภคบริโภค

2) บริการฟรีที่เกี่ยวข้องกับการขนส่ง การติดตั้ง และการปรับแต่งอุปกรณ์

3) บริการบำรุงรักษาฟรี

4) บริการซ่อมฟรีในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

5) โอกาสในการคืนสินค้าและรับเงินหากผลิตภัณฑ์นี้ไม่เหมาะกับผู้บริโภคตามพารามิเตอร์บางประการ

6) บัตรส่วนลด (ใช้เพื่อสร้างลูกค้าประจำให้กับร้านที่กำหนด สามารถใช้ร่วมกับโปรแกรมออมทรัพย์ได้ - ยิ่งซื้อมากก็ยิ่งได้ส่วนลดมากขึ้น)

7) บริการบรรจุภัณฑ์และบรรจุภัณฑ์สินค้า - ดำเนินการตามคำขอของลูกค้าในปริมาณที่สะดวกสำหรับพวกเขา

วิธีการกระตุ้นคนกลาง

ผู้ค้าปลีกครองตำแหน่งกลางระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค ผู้จัดจำหน่ายยังสามารถเป็นตัวกลางซึ่งอำนวยความสะดวกในการขายสินค้าอย่างรวดเร็วและมีส่วนร่วมในการกระตุ้นผู้บริโภค ดังนั้น ผู้ผลิตจึงพยายาม: ด้วยสิ่งจูงใจ

โน้มน้าวคนกลางให้ซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างเพื่อขาย

เป็นผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นประจำโดยใช้วิธีการโฆษณา

สนใจซื้อสินค้าจำนวนมาก

เพื่อกระตุ้นผู้ค้าปลีกจึงใช้วิธีการกำหนดราคาและไม่ใช่ราคา (รูปที่ 8.8)

ข้าว. 8.8. วิธีการกระตุ้นตัวแทนจำหน่าย

วิธีการจูงใจด้านราคาสำหรับผู้ค้าปลีก ได้แก่ :

1. ส่วนลดสำหรับปริมาณสินค้าที่ซื้อ (ส่วนใหญ่มักใช้ในช่วงการเติบโต)

2. ส่วนลดสำหรับการรวมสินค้าในแคตตาล็อก (ตามกฎแล้วจะมีให้ในทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตและอยู่ในช่วง 5 ถึง 25% ขึ้นอยู่กับปริมาณการสั่งซื้อ

4. การให้คูปองหรือบัตรสะสมคะแนนที่ให้สิทธิได้รับผลประโยชน์ทางการเงินเมื่อซื้อสินค้า

วิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคาสำหรับผู้ค้าปลีก ได้แก่:

1. แจกจ่ายตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี (คนกลางที่ลองผลิตภัณฑ์ด้วยตัวเองและพอใจกับผลิตภัณฑ์จะสามารถโปรโมตสู่ตลาดได้ดีขึ้น)

2. การให้ของขวัญ (สินค้าฟรี) แก่คนกลางที่ซื้อสินค้าในปริมาณมาก (สิ่งสำคัญคือของขวัญนั้นมีคุณค่าและมีประโยชน์อย่างมากสำหรับคนกลาง)

3. การแจกของที่ระลึกพร้อมโลโก้บริษัท

4. จัดการแข่งขัน ลอตเตอรี่ และอื่นๆ

วิธีการกระตุ้นพนักงานขายของบริษัทเอง

การกระตุ้นพนักงานขายของคุณเองเป็นสิ่งสำคัญมากเนื่องจากเป็นผู้สื่อสารโดยตรงกับผู้บริโภคและการเคลื่อนย้ายสินค้าต่อไปการก่อตัวของกลุ่มผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ที่กำหนดและโดยทั่วไปแล้วผู้เยี่ยมชมร้านค้าปกติ ขึ้นอยู่กับการกระทำที่แอ็คทีฟหรือพาสซีฟ

วิธีการจูงใจพนักงานขายของคุณเองนั้นโดยพื้นฐานแล้วจะเหมือนกับวิธีการจูงใจผู้ค้าปลีก ประการแรกคือสิ่งจูงใจด้านราคา (ในรูปแบบของโบนัสสำหรับผลงานที่ประสบความสำเร็จในช่วงเวลาหนึ่ง) รวมถึงวิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคา:

ของขวัญ (สินค้าฟรี);

การมอบบัตรกำนัล;

การสะสมคะแนนโบนัสซึ่งสามารถแลกเปลี่ยนเป็นของขวัญจากแค็ตตาล็อกได้

รางวัลขึ้นอยู่กับผลการแข่งขัน

เมื่อพูดถึงการกระตุ้น เราต้องไม่ลืมเครื่องมืออันทรงพลังเช่นการกระตุ้นทางศีลธรรม:

การพัฒนาวิชาชีพฟรี

โอกาสในการเติบโตทางอาชีพเมื่อบรรลุตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่กำหนด

การมอบรางวัล "Best Seller";

ขอแสดงความยินดีในวันเกิดของคุณตลอดจนวันหยุดอื่น ๆ และเหตุการณ์สำคัญในชีวิตของผู้ขาย) เป็นต้น